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IMSC銷售培訓(xùn)案例：發(fā)展線人，知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1【案例前言】

發(fā)展并培養(yǎng)線人是項目運作成單的重要保障，線人不僅能為我方提供重要的項目情報，而且還能幫助推進項目出謀劃策，甚至在關(guān)鍵的時候在內(nèi)部幫助我方運作項目，里應(yīng)外合是大項目運作成單的重要策略。

2【案例背景】

內(nèi)蒙古某化工材料股份有限公司， 是國家級高新技術(shù)企業(yè)、中國該領(lǐng)域的龍頭生產(chǎn)企業(yè)。變電站自動化系統(tǒng)歷史上的供應(yīng)商有GDNR、SM、XJDQ等。電石項目采用的是SM產(chǎn)品；VAC一期項目招標使用GDNR公司產(chǎn)品，二期項目議標使用GDNR系統(tǒng)；水泥項目使用XJDQ的自動化系統(tǒng)。

4【信息收集 項目立項】

上午接到電話邀請之后，下午就趕到現(xiàn)場。首先去采購部E經(jīng)理處報到，拿到基本技術(shù)資料（交流技術(shù)文件，非招標文件），在得到生產(chǎn)部D部長（指定技術(shù)聯(lián)系人）電話后，跟E經(jīng)理說明要去拜訪一下采購部B部長。

由于B部長不在辦公室，在她的會客廳等待時，正好有一做安裝的銷售經(jīng)理也來談合同（之前項目的安裝基本都是他們公司做的），閑聊過程中得知該采購部長之前在銷售部任部長，由于能力突出，調(diào)至采購部輪崗，調(diào)過來時間不長。該公司財務(wù)狀況還可以，基本可以按照合同履行付款。

之后B部長開完會回到辦公室，拜訪過程中得知本次招標是B部長點名邀請我公司參與招標，是臨近工廠的相關(guān)朋友推薦的（園區(qū)有4個較大的客戶，其中有3家客戶都用我公司自動化系統(tǒng)），而且她們廠自己的技術(shù)人員也認為我公司有實力做該項目（后得知是G工），B部長希望我們能拿出誠意，把握機會。

5【深度接觸】

電話預(yù)約生產(chǎn)部D部長，與我公司工程技術(shù)人員一同拜訪，交流技術(shù)問題，D部長問了本次投標使用的系統(tǒng)型號及我公司業(yè)績，其中縱向加密和防火墻指定某國內(nèi)廠家（該廠家臨近項目中有過合作，較熟悉），由于具體自動化系統(tǒng)維護工作由系統(tǒng)工程師負責(zé)，在其監(jiān)督下，與G工進行交流，沒讓留電話號碼。

幾經(jīng)周折打聽到自動化維護工程師G工電話，再三邀請下，得到共進晚餐的機會，而且他還帶上了他的女朋友。吃飯過程中告知D部長對他的信任，也感謝G工能支持我公司入圍。

通過G工進一步確認D部長的履歷，還有其公司內(nèi)部的組織架構(gòu)，得知總工C總對我公司有好感，而且他也知道我公司的業(yè)績情況，都是業(yè)內(nèi)大佬。副總工F總沒有傾向性，最近身體不好，可能會請假休息。

G工還透露本項目原計劃與GDNR議標，但是由于價格較高，由D部長一票否決，D部長有意推行國產(chǎn)化系統(tǒng)。

由于縱向加密和防火墻供應(yīng)商有過合作，但本項目沒有通過氣，其他項目都是縱向加密和防火墻廠家直接聯(lián)系我，讓其根據(jù)型號和數(shù)量報價，但是價格高的離譜，在此沒有深究，可以斷定生產(chǎn)D部長、GDNR、縱向加密和防火墻供應(yīng)商應(yīng)該是一個利益共同體，而且沒有系統(tǒng)工程師G工什么事情。

拜訪總工C總及副總工F總，李總對我公司的業(yè)績較為滿意，而且認為國產(chǎn)化勢在必行，但是他不能太冒頭說話；F總要求進一步與技術(shù)口交流。

G工告知常務(wù)副總A總對項目有拍板權(quán)，拜訪過程中，A總態(tài)度較為蠻橫：奧迪和奧拓都能上路，現(xiàn)在經(jīng)濟形勢不好，我們要求能開上路就行，等以后經(jīng)濟形勢好了，再換奧迪。他認為我們與友商XJDQ是一個平臺，我們不會比XJDQ強多少。

6【方案設(shè)計與方案確認】

因只有三家系統(tǒng)供應(yīng)商參與本項目投標，不能設(shè)置壁壘排除任何一家，如果有一家不來投標，則項目流標。

應(yīng)自動化系統(tǒng)工程師G工要求，本項目使用我公司最先進的自動化系統(tǒng)投標，另G工告知系統(tǒng)接線圖是現(xiàn)場實際設(shè)計的圖紙，不會對任何一家系統(tǒng)供應(yīng)商有數(shù)量的虛報。G工告知可以使用自選的縱向加密和防火墻，因為是生產(chǎn)部長D部長指定，他不能直接反對，但是可以向D部長書面保證自主產(chǎn)品沒有質(zhì)量問題。由于利益共同體原因，縱向加密和防火墻廠家已經(jīng)對GDNR進行了保護，價格這個時候肯定壓不下來，索性不去理他。

7【高層突破】

總工程師C工對我公司技術(shù)沒有任何質(zhì)疑，在國電寧夏某化學(xué)有限公司用的正是我公司的最新的變電站自動化系統(tǒng)，因該公司總工與C總相識，電話溝通后得知現(xiàn)場運行穩(wěn)定。

采購部B部長由于價格原因，將GDNR公司議標事宜扼殺，說明已經(jīng)與GDNR公司有了裂痕，如果不是特別強的外因，基本已經(jīng)無緣。我們只要控制好價格，就應(yīng)該是對付XJDQ的事情。

A總一如既往的強硬，想中標必須降低價格。

8【項目評估】

 根據(jù)項目招標要求制作標書，我方的系統(tǒng)的硬件介紹，過去同類項目的影響力，還有業(yè)績的呈現(xiàn)（業(yè)績現(xiàn)場離投標現(xiàn)場不到200公里）

唯有縱向加密和防火墻不響應(yīng)招標文件，這個事情在招標現(xiàn)場明確說出來，除了我們，XJDQ也面臨外購價格虛高問題，如果GDNR公司一家響應(yīng)，那說明肯定有問題。我們的方案是用我們自選的縱向加密和防火墻，XJDQ甩低價不用考慮，此事已經(jīng)斷定用戶不會考慮。

GDNR公司由于在二期項目上是議標，所以這次寧可落標也不會也不敢降價，說明議標項目上做的肯定是非常過分，如果這次大幅度降價，就會把之前的所有干系人都賣了。

經(jīng)過與上級溝通，決定高項目折扣報價，但是要根據(jù)以往經(jīng)驗適當?shù)陀?/span>GDNR公司的報價。

9【簽約成交】

投標過后，經(jīng)過半個月的商務(wù)談判，最終在D部長的斡旋下，使用指定縱向加密和防火墻（降價40%），高于友商XJDQ報價45萬，低于GDNR公司35萬價格簽訂合同。

10【案例總結(jié)】

本項目的成單，有以下經(jīng)驗可吸?。?/span>

1、其核心是通過成功發(fā)展線人，對客戶的關(guān)鍵需求、競爭對手、客戶的權(quán)責(zé)分工及項目的進度的情報有了全面的掌控，特別是競爭對手由于歷史合作價格較高，本次很難大幅降價的的弱點，而本次客戶最看重的是合作價格，這正是我們打擊競爭對手的切入點。

2、技術(shù)線與采購線，分別找到其關(guān)鍵人，通過溝通發(fā)展關(guān)系、建立信任并獲取其關(guān)鍵需求并引導(dǎo)客戶的需求。

3、了解客戶歷史的合作情況和競爭對手的優(yōu)劣勢是制定競爭戰(zhàn)略的關(guān)鍵。

4、對于客戶所指定的短名單，在滿足高層的關(guān)鍵需求的前提下，可靈活應(yīng)對。

5、拜訪高層過程中獲得高層對項目的最關(guān)鍵的需求是我方應(yīng)標和報價的關(guān)鍵要素。

6、改變客戶的立場其核心是擴大支持者，拉攏中立者，消滅反對者。

7、任何時候，結(jié)果永遠是第一說服力，特別是同地區(qū)同行業(yè)的典型成功業(yè)績是建立客戶信任的第一武器。

11 【案例延伸】

在項目運作過程中，獲取項目相關(guān)崗位的權(quán)責(zé)責(zé)分工，通過發(fā)展線人分別找到并了解入圍決策人、技術(shù)關(guān)鍵人、拍板者，找對人是運作項目的關(guān)鍵和基礎(chǔ)，同時了解競爭對手及歷史合作情況，以客戶關(guān)鍵需求為目標，避強擊虛，發(fā)揮我方優(yōu)勢，才能更好狙擊競爭對手。

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