導(dǎo)航欄

咨詢熱線:189-3001-7690

工業(yè)品銷售之商務(wù)談判:說服技巧的重要性

工業(yè)品銷售之商務(wù)談判:說服技巧的重要性

提到談判,大家應(yīng)該都不會感到陌生,但可能又都會覺得離自己比較遠(yuǎn),那么,究竟什么是談判呢?顧名思義,談判=+判,也就是先談而后再判。“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流,“判”就是最后決定一件事情,作出一個(gè)判定。簡而言之,談判人們?yōu)榱藵M足各自的需要通過協(xié)商爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。

什么時(shí)候需要談判呢?早晨醒來,究竟是誰去買早餐而老公(老婆)進(jìn)行討論;上班后,和客戶就某一產(chǎn)品或服務(wù)展開協(xié)商;下班后,又需要在菜市場與商販進(jìn)行討價(jià)還價(jià)……可見,談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事,大到國家間的各種協(xié)商,都是一個(gè)談判的過程。既然談判如此重要,又無處不在,那么,在我們的工作生活中掌握一定的談判技巧,也就很有必要。

本文僅就工業(yè)品銷售談判活動(dòng)中的幾個(gè)具體的問題談?wù)劊汗I(yè)品銷售商務(wù)談判中說服技巧的重要性:

一、爭取談的機(jī)會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天,機(jī)會的爭取顯得越來越重要。

營銷經(jīng)驗(yàn)告訴我們,客戶的第一印象非常重要。第一印象的喪失,以后我們爭取客戶往往要花費(fèi)12倍的精力和代價(jià)。

商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析,做出最理想的抉擇。如果我們能換一個(gè)角度積極應(yīng)答,也許會有不同的結(jié)果:客戶提出的10個(gè)問題,我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答,這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個(gè)甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答,雖然不能滿足客戶的所有需求,但至少給客戶留下了一個(gè)積極或較好的印象,為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會。即使競爭不成功,也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間。

二、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會,是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求,是商業(yè)談判的前提。

在商業(yè)談判中,談判技巧等固然重要,但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握,而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作,就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力,還要重視客戶的環(huán)境情報(bào),也就是對客戶有盡可能多的了解,準(zhǔn)確把握客戶的真正需求。只有知己知彼知?jiǎng)?,才能獲得勝利。

一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果,不僅取決于談判桌上有關(guān)策略,戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用,更依賴于談判之前充分、細(xì)致的準(zhǔn)備工作。目前,正在實(shí)施的網(wǎng)點(diǎn)銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動(dòng)銷售向主動(dòng)營銷轉(zhuǎn)變,由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變,如果平時(shí)注意對情報(bào)的收集和整理,在談判中往往能夠游刃有余,獲得成功。

三、報(bào)出讓客戶滿意的價(jià)格。

價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分。在我們產(chǎn)品營銷的實(shí)際工作中,價(jià)格往往也是客戶最關(guān)注的問題,對于客戶來說,當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價(jià)格越低越好,很多沒有成功的營銷也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

1、個(gè)性化等于高價(jià)值在價(jià)格談判中,產(chǎn)品的個(gè)性化程度與客戶愿意支付的價(jià)格是成正比的,所以在和客戶溝通過程中要圍繞著客戶個(gè)性、內(nèi)在需求來闡述和強(qiáng)調(diào),以便讓客戶感覺到我們的產(chǎn)品是專門為他量身定做的,在滿足其需求方面有獨(dú)特的能力和優(yōu)勢。

2、事先取得價(jià)格授權(quán)這是我們在實(shí)際工作中經(jīng)常忽略的一個(gè)問題。由于建行產(chǎn)品的定價(jià)策略,銷售人員或客戶經(jīng)理一般未得到相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格浮動(dòng)授權(quán),許多產(chǎn)品的浮動(dòng)權(quán)限都集中在分行。所以在對客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的營銷時(shí),往往容易在價(jià)格談判上受到阻礙,這時(shí)候客戶經(jīng)理通常的回復(fù)方式是需要向上級匯報(bào)請示后確定,這樣的回答容易使客戶對我行客戶經(jīng)理的工作能力及決策權(quán)力產(chǎn)生懷疑,從而使之后的營銷工作更加困難。

所以,客戶經(jīng)理最好能充分做好準(zhǔn)備工作,在對優(yōu)質(zhì)大客戶及一些價(jià)格敏感性客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)營銷前,取得有權(quán)部門對價(jià)格浮動(dòng)范圍的授權(quán)。

3、靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略

1)先價(jià)值后價(jià)格報(bào)價(jià)策略這里通過一個(gè)案例跟大家討論一下“才”字的運(yùn)用。有兩位銷售員推銷同一款水杯,但業(yè)績相差巨大,讓我們?nèi)チ私庖幌滤麄兊耐其N方式:第一位推銷員在客戶詢問價(jià)格時(shí),直接回答道:“水杯300元一個(gè)”,很多客戶在聽到報(bào)價(jià)后就嘟囔著“太貴了”離開了;而第二位推銷員在遇到客戶詢價(jià)時(shí),不著急報(bào)價(jià),先熱情地介紹水杯的功能:“這款水杯是最新的納米高科技技術(shù)制造的,一般的水倒進(jìn)去后會自動(dòng)變成弱堿性水,具有很好的保健功能,經(jīng)常使用能使您身體健康。”然后接著說:“這樣一個(gè)高科技水杯,才300元”。

分析他的報(bào)價(jià)策略,一是先詳細(xì)介紹了產(chǎn)品價(jià)值,避免過快將焦點(diǎn)集中到產(chǎn)品價(jià)格上;二是在報(bào)價(jià)時(shí)靈活運(yùn)用了“才”字,在性價(jià)比上給人一定的錯(cuò)覺。這種先價(jià)值后價(jià)格的報(bào)價(jià)策略也能運(yùn)用到我們的日常產(chǎn)品銷售工作中,多使用“才”字可能會使我們的談判成功率得到一定的提高。

2)除法報(bào)價(jià)策略除法報(bào)價(jià)策略是以商品價(jià)格為除數(shù),以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù),得出一種數(shù)字很小的價(jià)格,使買主對本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。

價(jià)格是商務(wù)談判中最核心的部分,價(jià)格談判需注意的事項(xiàng)及報(bào)價(jià)的策略遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述提到的內(nèi)容。在談判過程中,一方多要1分錢,另一方就會少賺1分錢,似乎永遠(yuǎn)是個(gè)矛盾。如何在金融產(chǎn)品銷售的價(jià)格談判過程中與客戶達(dá)成雙贏方案,還需要我們在實(shí)際工作中不斷地探討。

四、運(yùn)用語言策略引導(dǎo)客戶語言在商務(wù)談判過程中猶如橋梁,擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力,無論對談判的進(jìn)程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。

談判中的提問是語言運(yùn)用的重要形式之一,靈活使用,能有助于信息的搜集,引導(dǎo)談判走勢,誘導(dǎo)對方思考。在銷售談判中,雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問、回答等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的,巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要,也有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語言運(yùn)用為談判增添了成功的砝碼,起到事半功倍的效果。

從某種程度上來說,我們所面對的世界其實(shí)就是一個(gè)大談判桌,我們無時(shí)無刻不處于談判之中,不是自我談判就是與他人談判。在家里,我們需要和兒女談判,讓他們努力學(xué)習(xí);要和愛人談判,讓他()支持你的工作;需要和父母談判,處理好家庭關(guān)系。在社會上,我們是消費(fèi)者,需要和商家交涉;我們是公民,需要和政府部門、各種社團(tuán)組織溝通交流;權(quán)利受到侵害時(shí),需要找仲裁部門,討回公道。

談判無處不在,談判已成為現(xiàn)代生活的一種方式。生活的現(xiàn)實(shí)要求真正的“贏家”除了具備競爭力之外,更要具備談判能力。更多有關(guān)工業(yè)品銷售方面的技巧,請登錄工業(yè)品營銷研究院m.auxin-ic.com,咨詢熱線:400-601-8805。

咨詢或報(bào)名?點(diǎn)擊此處留言
電腦版

咨詢熱線

18930017690
  • 二維碼一
  • 二維碼二