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優(yōu)秀的高績效銷售顧問必須具有的三大責任

最優(yōu)秀銷售顧問的角色研究調查:銷售顧問角色研究調查,是為了了解區(qū)別有工作績效和沒有工作績效的銷售顧問,在行為和做法上的不同。研究的結果是根據(jù)訪問和書面調查而獲得的,受訪人士來自各種完全不相同的行業(yè),包括超過五百位的銷售顧問和他們的上級、同事和客戶。

一、在研究中,銷售顧問的工作績效是用下面的兩個標準去衡量的:

●銷售顧問達到預期銷售業(yè)績,或者超過預期銷售業(yè)績。

●銷售顧問被上級、同事或客戶都認同他們有工作績效。

說明:銷售顧問若能同時達到以上兩個標準,就被評定為具有高績效:他若只能達到其中一個標準,就只具有中等的績效;他若未能達到任何一個標準,就算是缺乏績效。在接受調查的銷售顧問中,百分之三十具有高績效,百分之四十七具有中等績效,而缺乏績效的有百分之二十三。

二、研究結果顯示,高績效和中等績效的銷售顧問, 與缺乏績效的銷售顧問相比,在于能否承擔以下三種角色:

1、長期的同盟:銷售顧問若要擔任這方面的角色,則必須表明他愿意幫助客戶達致長期或短期成功的承諾,包括:

●徹底并誠實地回應客戶的顧慮

●幫助潛在用戶,充分了解產(chǎn)品的特征、優(yōu)點、利益和使用方法

●要實事求是地去定位自己產(chǎn)品和公司的長處和短處。應該展示自己產(chǎn)品和公司的優(yōu)點,而不是強調競爭對手產(chǎn)品或公司的缺

●應該站在客戶長期需要的基礎上給予建議,而不是以銷售顧問

●本身能夠推銷什么,或需要推銷什么作為出發(fā)點

●從客戶處取得資料,以訂立和加強將來業(yè)務的方向

業(yè)務咨詢顧問銷售顧問若要扮演這方面的角色,必須在業(yè)務的知識、基礎上加以運用,以確定需要和解決問題。達成這角色的實踐方法是:

●從認識的人方面獲得有關客戶業(yè)務的資料

●把眼光放在“大局”上,而不是專注于細節(jié),特別在業(yè)務關系開展初期,更該如此

●找出不同層次的問題和需要(例如:最主要的業(yè)務問題、公司方面的問題和優(yōu)先考慮的事情、部門的問題和需要,以及個人方面的問題和需要)

●展示你產(chǎn)品對減低成本和增加利潤方面的利益

●即使不一定能對達成銷售有直接幫助,仍對客戶提供在商業(yè)上有用的資訊

●說話時,要考慮并顧及聆聽者的知識水準和經(jīng)驗

●學習恰當?shù)匾霉适潞捅扔?/span>

策略上的協(xié)調者:銷售顧問若要扮演這方面的角色,他必須促進銷售機構和客戶公司主要人員間的溝通,協(xié)調所有與銷售和服務有關的活動。達成這角色的實踐方法是:

●向銷售機構內的其他人尋求協(xié)助或指導

●采取一種解決問題的態(tài)度,去處理在生產(chǎn)、運送和服務上的問題

●主動做協(xié)調工作,以滿足客戶目前和將來的需要

以上每一種角色都可幫助銷售顧問達致成功的銷售,而銷售顧問如何扮演以上三種角色的程度,更可用來預計該銷售顧問能完成多少預期的銷售業(yè)績。

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