優(yōu)秀的高績效銷售顧問必須具有的三大責任
點擊次數(shù)：8117發(fā)布時間：2013-12-12 9:48:09
最優(yōu)秀銷售顧問的角色研究調查：銷售顧問角色研究調查，是為了了解區(qū)別有工作績效和沒有工作績效的銷售顧問，在行為和做法上的不同。研究的結果是根據(jù)訪問和書面調查而獲得的，受訪人士來自各種完全不相同的行業(yè)，包括超過五百位的銷售顧問和他們的上級、同事和客戶。
一、在研究中，銷售顧問的工作績效是用下面的兩個標準去衡量的：
●銷售顧問達到預期銷售業(yè)績，或者超過預期銷售業(yè)績。
●銷售顧問被上級、同事或客戶都認同他們有工作績效。
說明:銷售顧問若能同時達到以上兩個標準，就被評定為具有高績效：他若只能達到其中一個標準，就只具有中等的績效；他若未能達到任何一個標準，就算是缺乏績效。在接受調查的銷售顧問中，百分之三十具有高績效，百分之四十七具有中等績效，而缺乏績效的有百分之二十三。
二、研究結果顯示,高績效和中等績效的銷售顧問， 與缺乏績效的銷售顧問相比,在于能否承擔以下三種角色：
1、長期的同盟：銷售顧問若要擔任這方面的角色，則必須表明他愿意幫助客戶達致長期或短期成功的承諾，包括：
●徹底并誠實地回應客戶的顧慮
●幫助潛在用戶，充分了解產(chǎn)品的特征、優(yōu)點、利益和使用方法
●要實事求是地去定位自己產(chǎn)品和公司的長處和短處。應該展示自己產(chǎn)品和公司的優(yōu)點，而不是強調競爭對手產(chǎn)品或公司的缺
●應該站在客戶長期需要的基礎上給予建議，而不是以銷售顧問
●本身能夠推銷什么，或需要推銷什么作為出發(fā)點
●從客戶處取得資料，以訂立和加強將來業(yè)務的方向
業(yè)務咨詢顧問銷售顧問若要扮演這方面的角色，必須在業(yè)務的知識、基礎上加以運用，以確定需要和解決問題。達成這角色的實踐方法是：
●從認識的人方面獲得有關客戶業(yè)務的資料
●把眼光放在“大局”上，而不是專注于細節(jié)，特別在業(yè)務關系開展初期，更該如此
●找出不同層次的問題和需要(例如：最主要的業(yè)務問題、公司方面的問題和優(yōu)先考慮的事情、部門的問題和需要，以及個人方面的問題和需要)
●展示你產(chǎn)品對減低成本和增加利潤方面的利益
●即使不一定能對達成銷售有直接幫助，仍對客戶提供在商業(yè)上有用的資訊
●說話時，要考慮并顧及聆聽者的知識水準和經(jīng)驗
●學習恰當?shù)匾霉适潞捅扔?/span>
策略上的協(xié)調者：銷售顧問若要扮演這方面的角色，他必須促進銷售機構和客戶公司主要人員間的溝通，協(xié)調所有與銷售和服務有關的活動。達成這角色的實踐方法是：
●向銷售機構內的其他人尋求協(xié)助或指導
●采取一種解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運送和服務上的問題
●主動做協(xié)調工作，以滿足客戶目前和將來的需要
以上每一種角色都可幫助銷售顧問達致成功的銷售，而銷售顧問如何扮演以上三種角色的程度，更可用來預計該銷售顧問能完成多少預期的銷售業(yè)績。
