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工業(yè)品營銷業(yè)務管控之如何進行行業(yè)細分呢

對于我們工業(yè)品營銷來說之所以進行行業(yè)細分,其目的就是在已存在的行業(yè)當中找到生存的縫隙,在這片環(huán)境中生存下去。市場是殘酷的,不進行市場分析的只會讓企業(yè)更加沒有方向。

行業(yè)細分是行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析的一種方法,可以幫助企業(yè)選擇特定的經(jīng)營領(lǐng)域。

行業(yè)細分的實質(zhì)是企業(yè)根據(jù)自身戰(zhàn)略制定的需要,將整個行業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域(產(chǎn)品或服務)和市場領(lǐng)域(客戶或用戶)分別按照若干特定的變量劃分后再組合。

行業(yè)細分與市場營銷學上的市場細分相比,它擴展了市場細分的概念。從行業(yè)的角度看,行業(yè)是由與其產(chǎn)品或服務有關(guān)的因素組成的。其中,用戶和生產(chǎn)廠家是最基本的因素。用戶行為的差異性和生產(chǎn)廠家行為的差異性不僅影響整個行業(yè)的競爭格局,而且還使行業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)差異。這種行業(yè)差異,表現(xiàn)在部分用戶和部分廠家行為的結(jié)合部上。不同的結(jié)合部,就形成行業(yè)內(nèi)不同的經(jīng)營領(lǐng)域。因此,行業(yè)細分的基本變量就是用戶變量和反映企業(yè)行為的產(chǎn)品變量。

對行業(yè)進行分析,是我們做好工業(yè)品營銷的基礎(chǔ),因為不同的行業(yè)存在不同的行業(yè)機會,這些機會都是隱藏起來的,需要企業(yè)通過一些判斷方法才能找出來,最后通過準確的行業(yè)分析,制定自己的營銷策略,尋找我們需要的市場機會。

那么我們該如何進行行業(yè)細分呢?

● 產(chǎn)業(yè)鏈中的流程分析

對行業(yè)進行分析,就等于把一個行業(yè)的每一個部分,每一個流程拿出來進行解剖,看看是否還存在行業(yè)縫隙,看看每一個點是否完善,看看行業(yè)之間的聯(lián)系是否恰當,比如,儀器儀表行業(yè),在未進行分析之前,我們只認為它是大型設(shè)備的配件而已,只要設(shè)備廠能提供就行了,但是,當我們進行分析后,我們會發(fā)現(xiàn),儀器儀表也可以發(fā)展成為一個行業(yè),因為它有強大的市場機會,機會源于強大的需求,如果每個設(shè)備廠還要花成本來生產(chǎn)配件,如果從成本的角度進行分析,設(shè)備廠的成本會增加,而且也加重了生產(chǎn)負擔,于是一個新的行業(yè)出現(xiàn)了,一方面,它的出現(xiàn)分擔了設(shè)備廠的負擔,更重要的一方面,它又延伸出了一個行業(yè),使整個產(chǎn)業(yè)鏈趨于合理化,更專業(yè)化。

● 功能定位

工業(yè)品中通常細分的另一種模式是以功能為定位。例如鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈條中,分為不銹鋼行業(yè),因此它具備了不銹鋼的功能。功能定位不同于產(chǎn)品定位。功能定位是對企業(yè)經(jīng)營活動整體性定位,而產(chǎn)品定位是對企業(yè)經(jīng)營活動局部性定位。對企業(yè)經(jīng)營性活動整體性定位是為了指導局部經(jīng)營活動,而對企業(yè)經(jīng)營性活動局部性定位是為了指導市場營銷活動。

營銷業(yè)務管控案例分享:上海騰達是如何細分行業(yè)的?

上海騰達認為,要進行行業(yè)細分,必須明確所處的經(jīng)濟環(huán)境,無論是宏觀方面還是微觀方面。

宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析

由于電力、冶金、石化、化工行業(yè)等重工業(yè)投資的拉動,自2004年以來,中國儀器儀表行業(yè)工業(yè)產(chǎn)值平均增幅一直保持超過20%的增幅?!笆晃濉逼陂g,工業(yè)自動化儀表的年均增長預計25%,末期將接近1000億元。


從上圖中我們可以看出,2002-2007年,社會固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)增加狀態(tài),而在這當中,我們的一個細分行業(yè)儀器儀表行業(yè)就有了更多的發(fā)展機會,從圖中我們可以看出,從2004-2007年,也呈現(xiàn)增長趨勢,也就是說我們所處的宏觀經(jīng)濟環(huán)境是樂觀的,那我們的行業(yè)就能有很好的發(fā)展機會。

下面,將以幾個行業(yè)來進行具體的行業(yè)市場環(huán)境分析

2004-2007年間,有色金屬行業(yè)固定資產(chǎn)投資一直在增加,僅2008年的前兩個月,有色金屬行業(yè)固定資產(chǎn)增幅超過68%,從這個數(shù)字中我們能夠得到什么呢?

2004-2007年間,石油和化工行業(yè)固定資產(chǎn)投資走勢保持增加狀態(tài)。而且電源投資板塊也保持20%的增長,因此,更加確立了電力設(shè)備的行業(yè)的市場潛力。

關(guān)于如何進行行業(yè)細分就介紹到這里,通過對行業(yè)的區(qū)分對比,才能在行業(yè)當中找到生存的縫隙,使企業(yè)發(fā)展更加有方向性。在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好,越做越大。

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