影響渠道發(fā)展的基本因素
點擊次數(shù)：7831發(fā)布時間：2013-2-16 15:31:15
（1）競爭狀況。競爭者的分銷渠道對企業(yè)自身的分銷渠道設計會產生重要影響，企業(yè)可以采用積極競爭和標新立異的兩種競爭策略，選擇與競爭對手相同或類似的分銷渠道，或者回避競爭對手，采用不同的銷售渠道。
（2）消費者特性。首先，消費者可分為產業(yè)客戶和一般消費者。產業(yè)客戶一般數(shù)量少，購買次數(shù)少而每次購買兩大，制造商可以將產品直接銷售給客戶；而對于一般消費者，中間商在分銷渠道總會起到重要作用。其次，消費者對不同產品的購買習慣也會影響分銷渠道的設計。例如，消費品中便利品的消費者很多，購買次數(shù)頻繁，因此生產者可以利用由批發(fā)商與零售商組成的分銷渠道，構筑細密的分銷渠道，通達地區(qū)市場的各個角落，以方便消費者購買。
（3）制造商特性。制造商的特性共分為制造商組合情況以及制造商對分銷渠道的影響兩個方面：產品組合是營銷學的一個重要概念，它的衡量指標主要是深度，長度，寬度和關聯(lián)性。如果制造商的產品組合的寬度和深度大（即產品的種類，規(guī)格多），制造商可能直接銷售給零售商，反之，如果制造商的產品組合寬度和深度?。串a品種類，規(guī)格少），制造商只能通過批發(fā)商，零售商再轉售給消費者。而且，產品的關聯(lián)性對分銷渠道也產生很大影響，關聯(lián)性越大，越可能通過同一渠道銷售，分銷渠道效率越高；另外，制造商的產品信譽，資金狀況，經(jīng)營管理能力等，決定了它能再多大程度上控制分銷渠道及選擇什么樣的渠道設計結構。大制造商信譽好，實力強，可以建立自己的銷售力量，對渠道成員選擇時，有較大影響力和控制力。反之，這只能借助中間商銷售產品，施加有限影響。
