4E過程管理
點擊次數(shù)：7428發(fā)布時間：2013-1-30 14:11:23
1、項目的價格定位時，價值化過程
“這個項目值得做嗎？”這個問題是所有企業(yè)進行銷售所要考慮的問題。只有這個銷售項目能夠給企業(yè)帶來利潤，企業(yè)才會有動力為之付出努力。影響企業(yè)在項目型銷售上所獲得的利潤最重要的因素是項目本身價格定得太高，而并沒有給客戶帶來多大的回報，項目的可行性也會受到很大的阻礙。所以，做項目時，在價格思維向價值思維的環(huán)節(jié)要特別注意。
2、項目流程設計時，渠道的便捷化過程
在項目銷售中，渠道設計可以是企業(yè)生命線的建設。在工業(yè)品市場，營銷渠道仍是產(chǎn)品流向最終用戶的主要通道，但工業(yè)品市場不同于消費品市場，它有其自身的特征。在渠道設計時，要注意把握使顧客購買的便捷性，使顧客的讓渡價值最大化，便于順暢，便于管理、控制。渠道建設的好壞直接影響到項目價值的傳播效果。一般來說，越短的渠道，越有利于項目價值的有效傳遞。
3、項目進行時，與高層互動信任感提升過程
與高層互動，建立信任是項目銷售成交的關鍵，更有贏在信任之說，是最重要的環(huán)節(jié)。我們應該注意分析企業(yè)關鍵人物與決策者，了解關鍵人物的影響圖，知道如何獲得關鍵人物的支持，才能與高層得到互動，信任才能建立起來。這樣項目也會進行得很順利。
4、市場營銷策略與實施應注意的問題
以項目為銷售核心的4E理論中：
在價格策略上，我們的價格定位如何？通路價格政策如何設定？如何防止價格的惡性競爭？如何設定扣點以控制通路成員維護好價格秩序？
在市場推廣策略上，我們?nèi)绾螁邮袌?？什么地方是切入點？如何贏造成熱點？通路中如何實施推廣以保證大力銷售我們的產(chǎn)品？如何運作加盟連鎖（當然，此種方式還值得驗證）？如何實施終端的推廣？
在渠道選擇時，我們的渠道如何選擇？我們選擇加盟連鎖嗎？什么時間開始實施？如何實施加盟連鎖的有效管理？我們選擇現(xiàn)有流通渠道還是創(chuàng)新？如何實施？如何培育與控制渠道商高效推介我們的產(chǎn)品
