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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-業(yè)務(wù)推進(jìn)流程如何進(jìn)行業(yè)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)?

一、客戶(hù)方采購(gòu)第一階段的描述;
  一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商,我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在尋找目前客戶(hù)與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿(mǎn)意或者問(wèn)題,往往問(wèn)題越大,我們的機(jī)會(huì)就比較有優(yōu)勢(shì)。所以,在采購(gòu)方的需求醞釀階段,銷(xiāo)售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī),畢竟“先入為主”,銷(xiāo)售方可以在這個(gè)階段影響到采購(gòu)方后來(lái)的“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”。
  本階段所要經(jīng)歷的事情有:企業(yè)的決策層發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問(wèn)題,確認(rèn)需求的存在,并對(duì)該需求進(jìn)行評(píng)價(jià)。
  這是客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)八步流程的起點(diǎn)。如果客戶(hù)沒(méi)有需求,那么,盡管你的產(chǎn)品是業(yè)界第一,客戶(hù)也不會(huì)有購(gòu)買(mǎi)行為。因此,本階段最重要的事情,或者說(shuō)要使本階段完成、順利進(jìn)入下一階段的關(guān)鍵事件就是提出需求。
  那么,需求是如何被提出的呢?需求來(lái)自于問(wèn)題,沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在著這樣那樣的問(wèn)題,這些問(wèn)題可以分為隱性問(wèn)題和顯性問(wèn)題。關(guān)于顯性問(wèn)題,在企業(yè)的內(nèi)外部相關(guān)群體中有人發(fā)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的顯性問(wèn)題。這些群體可能是來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門(mén),如生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部等,也可能是來(lái)自產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)利益群體,如顧客、供應(yīng)商等。這些群體會(huì)將顯性問(wèn)題向企業(yè)的決策層提出。問(wèn)題一旦被提出,引起足夠的重視,存在解決的可能,就變成了需求—--未被滿(mǎn)足的需求。而對(duì)于隱性問(wèn)題,可能只是引起一些相關(guān)群體的不滿(mǎn)而已,但是并沒(méi)有被清楚地意識(shí)到,沒(méi)有引起足夠的重視,因而無(wú)法形成需求。
  如果不能提出需求,本階段的任務(wù)就沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn),客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程也就無(wú)法繼續(xù)向前發(fā)展。因此,本階段首先要做的事情就是:讓“不滿(mǎn)”找到宣泄的途徑,即:找到將“不滿(mǎn)”轉(zhuǎn)化成“需求”的方法??蛻?hù)自身沒(méi)有意識(shí)到的問(wèn)題,也是我們應(yīng)該做出努力的地方,這樣才能最大限度的保證項(xiàng)目型銷(xiāo)售的成功。對(duì)于如何幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)隱性問(wèn)題,形成需求,我們將在項(xiàng)目型銷(xiāo)售推進(jìn)流程中進(jìn)行詳細(xì)地闡述。
我們說(shuō)本階段的關(guān)鍵事件是提出需求,那么,在實(shí)際中,我們?nèi)绾闻袛嘈枨笫欠癖惶岢瞿??其中兩個(gè)可能的事件就是:企業(yè)將召開(kāi)會(huì)議,對(duì)某一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行研究。企業(yè)對(duì)相關(guān)利益群體,或者外部人員宣布,將妥善處理某一個(gè)問(wèn)題。
  在客戶(hù)公司決策層發(fā)現(xiàn)需求后,還應(yīng)該對(duì)以下的問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn):
  公司目前面臨的問(wèn)題的影響范圍和嚴(yán)重程度?
  問(wèn)題是否需要必須最近一段時(shí)間來(lái)解決?
  問(wèn)題解決以后,對(duì)公司的好處在哪里?
  是否有合適的供應(yīng)商來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?
  對(duì)這些問(wèn)題的確認(rèn)有助于企業(yè)對(duì)是否在現(xiàn)階段解決該問(wèn)題,滿(mǎn)足需求。如果最后對(duì)需求的評(píng)估沒(méi)有通過(guò),那么客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程就直接終止。如果評(píng)估通過(guò),則客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程將進(jìn)入下一階段。
  本階段的開(kāi)始點(diǎn)條件是:企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在隱性問(wèn)題或者顯性問(wèn)題。本階段的結(jié)束點(diǎn)標(biāo)志是:客戶(hù)企業(yè)決策層確認(rèn)需求的緊迫性,決心滿(mǎn)足該需求。
二、機(jī)會(huì)分析:
  在這個(gè)階段,客戶(hù)企業(yè)剛剛發(fā)現(xiàn)企業(yè)中所存在的問(wèn)題,或者提出自己的需求,客戶(hù)對(duì)于項(xiàng)目仍未形成明確的方案,當(dāng)然,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況此時(shí)也不甚明了。所以,在這個(gè)階段所要做的事情就是對(duì)該銷(xiāo)售項(xiàng)目的價(jià)值作基礎(chǔ)層面的分析,即根據(jù)客戶(hù)的基本資料,以及與項(xiàng)目相關(guān)的企業(yè)情況,初步分析從客戶(hù)角度而言該項(xiàng)目的價(jià)值,判斷該項(xiàng)目是否存在利潤(rùn)空間。
  需要收集的信息包括:
  客戶(hù)的規(guī)模、行業(yè)地位等。
  客戶(hù)的盈利能力,如:凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率等。
  客戶(hù)的投資狀況,包括:相關(guān)項(xiàng)目的歷史投資情況、本年度預(yù)算等。
  客戶(hù)的信譽(yù)情況,如:按時(shí)付款比率等。
  項(xiàng)目可能的規(guī)模。
  項(xiàng)目可能帶給客戶(hù)的價(jià)值,如:項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的業(yè)務(wù)的改善程度等。
  客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的重視程度,如:項(xiàng)目由誰(shuí)發(fā)起,發(fā)起人在客戶(hù)組織中所處的地位,目前對(duì)項(xiàng)目的討論所處的級(jí)別等。
  可以知道,客戶(hù)A的項(xiàng)目的利潤(rùn)空間評(píng)分為5.5,客戶(hù)B的項(xiàng)目的利潤(rùn)空間評(píng)分為6.4,相對(duì)而言,客戶(hù)B的項(xiàng)目更有吸引力,我們應(yīng)當(dāng)放較多的精力在這個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目上。
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