工業(yè)品營(yíng)銷-業(yè)務(wù)流程管控如何成就全球霸業(yè)的基礎(chǔ)
點(diǎn)擊次數(shù):3210發(fā)布時(shí)間:2022-5-16
但最為關(guān)鍵的,就是西門子標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng),西門子公司為了做好業(yè)務(wù),專門招聘一個(gè)崗位:“業(yè)務(wù)流程分析員”,用于研究及梳理好業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化模式,可見他們對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)管理多么重視,ABB公司同樣如此。
案例分享:西門子有效提升業(yè)務(wù)流程模式;
位于德國(guó)紐倫堡的西門子行業(yè)自動(dòng)化部在其軟件包中加入一些新功能,將RFID系統(tǒng)集成至業(yè)務(wù)流程中。
Simatic RF-Manger將RFID與Simatic S7控制器自動(dòng)化數(shù)據(jù)相連。Simatic S7控制器使公司能夠?qū)崿F(xiàn)機(jī)械和工廠自動(dòng)化,并從Simatic RF610M移動(dòng)手持終端采集信息。
采用升級(jí)后,可以通過(guò)特定的識(shí)讀事件觸發(fā)任務(wù)。特定的RFID識(shí)讀器任務(wù)也可以通過(guò)控制器觸發(fā)。軟件包括同時(shí)定義所有RFID設(shè)備參數(shù)的功能,且新模擬功能流程和RFID識(shí)讀事件無(wú)須安裝RFID硬件則可提前測(cè)試。
西門子公司表示,Simatic RF-Manager適用于許多物流和分銷應(yīng)用軟件,從對(duì)單品貼標(biāo)到自動(dòng)記錄商品流全程可用。該軟件管理識(shí)讀器、采集并壓縮標(biāo)簽數(shù)據(jù),且使信息可用于業(yè)務(wù)流程??梢詥为?dú)識(shí)讀每個(gè)標(biāo)簽,以讀取兵寫入符合EPCglobal標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)符。該技術(shù)支持業(yè)務(wù)流程中后,將大大提高業(yè)務(wù)流程的效率和優(yōu)勢(shì)。
西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)(A&D)是自動(dòng)化和驅(qū)動(dòng)領(lǐng)域世界領(lǐng)先的供應(yīng)商。西門子軟件包集成RFID系統(tǒng)至業(yè)務(wù)流程中的舉動(dòng),說(shuō)明了兩大關(guān)鍵點(diǎn):
1、國(guó)外知名的企業(yè)重視標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程管理;
2、只有標(biāo)準(zhǔn)化,企業(yè)才能復(fù)制做大;
因此從中,我們可以發(fā)現(xiàn)我國(guó)中小企業(yè),甚至大企業(yè),與國(guó)外知名企業(yè)的根本區(qū)別在哪里。
中國(guó)本土化民營(yíng)企業(yè)與國(guó)外知名企業(yè)在業(yè)務(wù)上的差距;不可否認(rèn),國(guó)外知名企業(yè)的實(shí)力的確讓中國(guó)的企業(yè)看到了先進(jìn)、看到了優(yōu)秀,更讓中國(guó)的企業(yè)除了價(jià)格戰(zhàn),就再也無(wú)法提及競(jìng)爭(zhēng)的資本。那么,我們的差距在哪里?ABB、艾默生為什么如此強(qiáng)大?施耐德、GE通用電氣為何贏得客戶的心?IBM、西門子如何征服對(duì)方?眾覽跨國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程管理的方式,便可發(fā)現(xiàn)以下我們之間的差距何在:
首先、國(guó)外企業(yè)一般以項(xiàng)目銷售為主要而單一產(chǎn)品型銷售為次
而我們卻是單一產(chǎn)品型銷售為先而很少考慮項(xiàng)目流程規(guī)劃。廣義的銷售應(yīng)該是基于資金流動(dòng)的交換活動(dòng),它實(shí)際上應(yīng)該包括項(xiàng)目型銷售和產(chǎn)品型銷售兩種。我們通常關(guān)注產(chǎn)品型的銷售,忽略項(xiàng)目型銷售,甚至并不把項(xiàng)目型的銷售列入營(yíng)銷的范疇。新時(shí)代的變化也帶來(lái)了銷售管理的巨大變革,隨便到互聯(lián)網(wǎng)上搜索,就能夠搜索到一大堆諸如泛微、曙光等銷售管理解決方案,銷售管理的IT市場(chǎng)也幾乎出現(xiàn)了百家爭(zhēng)鳴的局面。
然而,仔細(xì)推敲這些解決方案,大多數(shù)CRM廠商都把系統(tǒng)聚焦到產(chǎn)品型的銷售模式中,如果用一個(gè)更加完整的名稱來(lái)概述這些管理系統(tǒng),應(yīng)該是:產(chǎn)品型營(yíng)銷管理系統(tǒng)。實(shí)際上,相較單一的產(chǎn)品型的銷售模式而言,項(xiàng)目型的銷售由于它的交易時(shí)間長(zhǎng),交易過(guò)程除了資金流和物流之外還牽扯到其他方面的內(nèi)容而更應(yīng)該引起人們的關(guān)注。
其次、國(guó)外以標(biāo)準(zhǔn)流程管理為主
而我們卻按照以往的經(jīng)驗(yàn)為主,通常國(guó)外的企業(yè)都會(huì)按照自己本身的實(shí)際情況,依據(jù)市場(chǎng)的要求,制定標(biāo)準(zhǔn)的流程進(jìn)行銷售。他們對(duì)銷售流程的理解不是僅僅指項(xiàng)目本身,而是動(dòng)態(tài)的,它是適用于市場(chǎng)的一種嶄新的營(yíng)銷思想和管理方式。這種營(yíng)銷的特點(diǎn)是引導(dǎo)企業(yè)全部與該項(xiàng)目相關(guān)的人員的組合作為項(xiàng)目來(lái)規(guī)劃市場(chǎng)。
而制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和實(shí)施戰(zhàn)略的關(guān)鍵都在于對(duì)項(xiàng)目外部環(huán)境的變化進(jìn)行分析,對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)部條件和素質(zhì)進(jìn)行審核,并以此為前提確定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略管理的任務(wù),就在于通過(guò)戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)略實(shí)施和日常管理,在保持這種動(dòng)態(tài)平衡的條件下,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)。如圖,就是國(guó)外企業(yè)(包括跨過(guò)企業(yè))一般的項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程;
其三、國(guó)外采用精細(xì)化管理的方式針對(duì)項(xiàng)目當(dāng)中每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤
而國(guó)內(nèi)卻是粗放式管理;粗放式營(yíng)銷模式,只注重兩個(gè)過(guò)程:產(chǎn)品銷售與回款。但是,這已經(jīng)適應(yīng)不了今天的的形式了。那么,國(guó)外的精細(xì)化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)什么呢?
主要有四點(diǎn):
一是對(duì)客戶實(shí)施分類管理,不同級(jí)別的客戶享受不同的管理政策,實(shí)現(xiàn)客戶管理差異化;
二是對(duì)客戶提供實(shí)時(shí)服務(wù),研究客戶動(dòng)態(tài),及時(shí)解決客戶不斷增長(zhǎng)的服務(wù)需求;
三是采取一對(duì)一式溝通,認(rèn)真地對(duì)待每一個(gè)客戶;
四是過(guò)程管理細(xì)致化,包括組織、流程、制度、財(cái)務(wù)、信息等管理項(xiàng)目細(xì)化、指標(biāo)化、責(zé)任化,并進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤、監(jiān)督、控制與考核。
現(xiàn)在把精細(xì)化管理談完后,再來(lái)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)。首先強(qiáng)調(diào)一下如何對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。有一個(gè)著名的20/80法則,這個(gè)法則告訴我們,80%利潤(rùn)永遠(yuǎn)來(lái)自于20%的關(guān)鍵客戶,也就是說(shuō)不同客戶對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值具有差異性。在這種情況下,企業(yè)就有必要對(duì)客戶進(jìn)行分類并區(qū)別對(duì)待,采取不同的服務(wù)政策與管理策略,使企業(yè)有限的資源進(jìn)行優(yōu)化配置,以實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出;從客戶的角度來(lái)說(shuō),客戶對(duì)分類管理也存在著潛在要求,那就是客戶需求呈現(xiàn)出日益多樣化、差異化和個(gè)性化的特點(diǎn),客戶希望自己的個(gè)性化需求能夠得到滿足,而不僅是希望能夠滿足自己基本的需求,并認(rèn)為這是企業(yè)對(duì)自己的一種尊重。
因此,客戶會(huì)努力在市場(chǎng)中盡可能地尋找能滿足自己個(gè)性化需求的企業(yè),并與之建立合作關(guān)系。另外,不同客戶對(duì)增值服務(wù)的需求也不同,對(duì)于與企業(yè)建立深層次合作關(guān)系的客戶來(lái)說(shuō),客戶還希望能夠比其他客戶多得到一些增值服務(wù),而客戶個(gè)性化需求和增值服務(wù)需求的滿足程度,對(duì)客戶滿意度和忠誠(chéng)度有著巨大影響。
通常,在企業(yè)會(huì)把客戶分為關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶和維持客戶。在企業(yè)里,關(guān)鍵客戶與重點(diǎn)客戶的比例往往只占20%,卻貢獻(xiàn)著80%的利潤(rùn)。對(duì)客戶進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是有一組綜合指標(biāo),加拿大Geanal公司把客戶分為A、B、C、D四類客戶,在類別劃分上就考慮了訂單量、客戶信用等因素,并且對(duì)客戶數(shù)量情況如下:
A類客戶占所有客戶的20%左右;
B類客戶占所有客戶的30%左右;
C類客戶占所有客戶的30%左右;
D類客戶占所有客戶的20%左右;
而IBM公司則對(duì)客戶做出如下分類:忠誠(chéng)型客戶、快速成長(zhǎng)型客戶、值得重視和培養(yǎng)的客戶,在劃分客戶標(biāo)準(zhǔn)上也采取了多元的標(biāo)準(zhǔn):忠誠(chéng)度、滿意度、銷售額等指標(biāo)。
銷售永遠(yuǎn)是企業(yè)生存的靈魂,它的發(fā)展與進(jìn)步關(guān)乎著企業(yè)的命脈,是任何行業(yè)都不可忽略的重點(diǎn)。然而隨著我國(guó)的不斷發(fā)展,企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐步走向國(guó)際化,企業(yè)生存與持續(xù)發(fā)展的壓力越來(lái)越大。企業(yè)要適應(yīng)這不斷變化、發(fā)展的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,企業(yè)管理者必須學(xué)會(huì)用新的思維、新的理念和新的觀點(diǎn)來(lái)審視、應(yīng)對(duì)不斷變化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
與其它發(fā)達(dá)國(guó)家相比,中國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)明顯的特征,大部分中國(guó)企業(yè)都是采用直銷為主,經(jīng)銷商、代理商為輔的銷售模式,并且在直銷中的項(xiàng)目型銷售比較少,因?yàn)榇蠖嗟匿N售都是一次性的、臨時(shí)性的銷售模式,因此走的銷售并不是很規(guī)范。其主要原因之一,也是因?yàn)槭袌?chǎng)的誠(chéng)信度尚未建立。但是這樣的銷售模式對(duì)大部分企業(yè)來(lái)講,更需要有一套有效的銷售流程管理的系統(tǒng)工具以提高績(jī)效,降低成本,防范風(fēng)險(xiǎn)比較好。