工業(yè)品營銷-關(guān)系型營銷現(xiàn)狀與分析
點(diǎn)擊次數(shù)：3313發(fā)布時(shí)間：2022-5-7
案例：為什么C公司能夠做到排名第一？
H市有三家比較出名的個(gè)人電腦銷售公司，分別是A、B、C公司，這三家公司搞定他們客戶的方法是各不一樣，但是2009年、2010年、2011年，3年來，C公司銷量連續(xù)排名第一，結(jié)果讓人大跌眼鏡。
A公司比較正規(guī)，公司要求銷售人員早九點(diǎn)，晚五點(diǎn)，不要到公司上班，而要到客戶公司上班，所以，就有更多的時(shí)間解決客戶的問題，客戶的認(rèn)同感就比較強(qiáng)；
B公司銷售顧問壓力比較大，基本早上都起不來，所以，上班通常是下午四-五點(diǎn)鐘，所以，與客戶進(jìn)一步溝通一下產(chǎn)品，就進(jìn)行后續(xù)請客吃飯活動(dòng)了。
C公司則更不一樣，基本上是夜貓子，公司要求銷售人員，晚上八-九點(diǎn)才出來；通常是客戶喝得醉熏熏的，要回家睡覺的時(shí)候，他們出現(xiàn)了，接著，把客戶繼續(xù)帶出去進(jìn)行更深入的KTV或MASSAGE活動(dòng)。
就是靠這樣KTV或者與客戶搞活動(dòng)的銷售模式，C公司連續(xù)3年取得了銷售排名第一。從C公司的銷售模式來看，我們不難看出，關(guān)系營銷這種灰色方式在市場上占有主導(dǎo)作用。
案例分析
一、關(guān)系營銷的現(xiàn)狀；
目前，在市場上，非常盛行關(guān)系營銷，而且會(huì)出現(xiàn)攀比現(xiàn)象。在我們的咨詢經(jīng)歷中，與企業(yè)的銷售人員進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)目前許多企業(yè)的銷售人員的營銷觀念依然停留在“關(guān)系”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在市場銷售人員中依然盛行。
現(xiàn)在已經(jīng)形成了銷售過程中，一定要有關(guān)系，你不提出，客戶就會(huì)主動(dòng)提出要求，有時(shí)，關(guān)系也解決不了問題，而是胃口越來越大，卡拉OK，桑拿，酒吧，紅樓等也是平常之事，導(dǎo)致企業(yè)營銷成本增加，而且也培養(yǎng)了客戶的依賴性。這種關(guān)系營銷曾經(jīng)在一段時(shí)間對于企業(yè)，甚至全國各行業(yè)的營銷都產(chǎn)生了非常好的效果。據(jù)了解，99%中小企業(yè)，乃至大企業(yè)，都一定程度上運(yùn)用關(guān)系灰色營銷在做生意。這也就是為什么C公司能夠取得銷售業(yè)績排名第一的原因了。
二、關(guān)系營銷的好處；
1、銷售額快速增長。只要有關(guān)系，能夠打開渠道，企業(yè)就能很快的把銷售額提升，并且很好的賺錢；
2、銷售穩(wěn)定。只要有關(guān)系，并且關(guān)系穩(wěn)定，銷售就能穩(wěn)定，曾經(jīng)就有掌握一個(gè)大客戶，一家企業(yè)不用干活就能生存很好的說法。
3、不需要培養(yǎng)專業(yè)能力。只要有關(guān)系，很多企業(yè)認(rèn)為就不需要培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)能力，要培養(yǎng)就讓銷售人員學(xué)習(xí)怎么和客戶搞關(guān)系。只要和客戶處好關(guān)系，客戶就能提供訂單。
三、關(guān)系營銷盛行的原因；
“關(guān)系營銷”能夠在部分企業(yè)中大行其道，最根本的還是有其繁衍的土壤，這一整套行賄受賄系統(tǒng)能夠得以運(yùn)轉(zhuǎn)，必然有其存在的深層次原因。
原因一：在日趨激烈的市場競爭中，為了在短期內(nèi)能夠迅速增加銷量，提 高銷售業(yè)績而不擇手段；
原因二：也許企業(yè)其實(shí)也不愿意這么做，但是“大家”都這么做，既然是業(yè)內(nèi)潛規(guī)則，就不得不遵從；
原因三：原始積累心態(tài)所致。部分企業(yè)認(rèn)為干完這一陣就收手，等到市場擴(kuò)大、業(yè)績提高之后就不走“野路子”了，到時(shí)候再“從良”也不遲；
原因四：部分企業(yè)的銷售人員本身素質(zhì)有待提高，除了會(huì)搞點(diǎn)“關(guān)系”外，對真正的市場營銷卻是知之不多；
原因五：部分企業(yè)的經(jīng)銷商認(rèn)為，短期利益最為重要：反正是一錘子買賣，賺一筆是一筆，企業(yè)的品牌建設(shè)與我何干？所以，關(guān)系營銷就會(huì)大行其道，就會(huì)招搖過市。
總結(jié)：
關(guān)系營銷之所以能夠長期存在，并且能夠被眾多企業(yè)運(yùn)用，在于整個(gè)社會(huì)環(huán)境所導(dǎo)致。而且長期以來，客戶已經(jīng)習(xí)慣了接受灰色營銷的待遇，如果突然有一家企業(yè)沒有對客戶進(jìn)行灰色營銷，那么客戶買單的機(jī)率會(huì)很小。這是人的貪念、腐敗的本性引起的。
