工業(yè)品營(yíng)銷-如何防御大客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
點(diǎn)擊次數(shù):3224發(fā)布時(shí)間:2022-4-1
戰(zhàn)場(chǎng)上的短兵相接,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常會(huì)使用一些手段來攻擊我們,所以預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出擊,我們要作好防御。因此要做到以下幾點(diǎn):
(1)不要給對(duì)手留下機(jī)會(huì)。
很多時(shí)候,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵是由于我們的失誤留給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多機(jī)會(huì)。如果我們做到天衣無縫,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就無機(jī)可乘,我們的產(chǎn)品,服務(wù),營(yíng)銷方式及直接與客戶接觸的所有環(huán)節(jié)都要做到讓客戶滿意,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就無從下手了。
(2)充分知彼:真正的做到知彼,
不僅要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息的內(nèi)容,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息采集,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類型。還要進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。以此確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)方式:需要收集競(jìng)爭(zhēng)者幾年內(nèi)的資料,一般而言,公司可以通過二手資料、個(gè)人經(jīng)歷、傳聞來弄清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱。
也可以進(jìn)行顧客價(jià)值分析來了解這方面的信息。確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)、戰(zhàn)略、強(qiáng)弱,都是為了解釋其未來可能采取的競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng),以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式、市場(chǎng)定位及兼并收購(gòu)等戰(zhàn)略的反應(yīng),這些舉措都是為了確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式。此外,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特殊的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、內(nèi)部文化、指導(dǎo)信念也會(huì)影響其反應(yīng)模式。
(3)執(zhí)行的制定。
一旦確定要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行反擊,戰(zhàn)略選擇上就要準(zhǔn)確及時(shí),執(zhí)行文件的制定能夠使我們的作戰(zhàn)更具體化,有指導(dǎo)實(shí)踐的作用。同時(shí)我們的制定執(zhí)行應(yīng)及時(shí)且有效具有可操作性。
海爾是由一個(gè)頻臨倒閉的小廠發(fā)展成為稱雄國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的企業(yè)集團(tuán)。今天海爾為什么這么強(qiáng)大,知名度這么響呢?海爾為什么會(huì)做的這么好呢?其實(shí),他們也是從每件小事做起,也是從一家不起眼的公司發(fā)展起來的。在海爾公司,你會(huì)看見這樣一句標(biāo)語“日事日畢,日清日高?!焙柕乃腥硕紩?huì)以這個(gè)作為目標(biāo)。在張瑞敏把那七十六臺(tái)冰箱砸掉后,每個(gè)人的心中都刻下一道深深的永遠(yuǎn)不能磨滅的傷痕,“它”時(shí)刻提醒他們,要有清冽的責(zé)任心,做好每件小事,每個(gè)細(xì)節(jié)。海爾終于在中國(guó)的市場(chǎng)上拿下了第一塊金牌。日事日畢,日清日高。執(zhí)行力要從每日工作做起。
(4)把握時(shí)機(jī):決戰(zhàn)時(shí)機(jī)的選擇體現(xiàn)了決策者的智慧以及對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的準(zhǔn)確清晰的認(rèn)知。時(shí)機(jī)選擇在企業(yè)內(nèi)部也可以說是一種路線之間的斗爭(zhēng),只不過有時(shí)這種時(shí)機(jī)選擇帶來的失敗并沒有引起營(yíng)銷高度關(guān)注。把握好時(shí)機(jī)就能先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)把其遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面,只能望塵莫及,卻又無能為力。
(5)善于利用環(huán)境造勢(shì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這個(gè)大環(huán)境下,企業(yè)都是按市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律不斷尋找商機(jī),以謀求企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。在與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí),我們要善于利用環(huán)境造勢(shì),充分的把行業(yè)內(nèi)部環(huán)境和市場(chǎng)外部環(huán)境結(jié)合利用,營(yíng)造出對(duì)自己有利的環(huán)境,找到更多的支持者和合作者。同時(shí)良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有利于企業(yè)長(zhǎng)久持續(xù)的發(fā)展,這需要企業(yè)共同的努力。
(6)獲得敵人的信任。這一點(diǎn)也許很多人都會(huì)覺得詫異,認(rèn)為這是不可能的事情,而事實(shí)只要你運(yùn)用好戰(zhàn)術(shù)就沒有什么不可能。重要的是誠(chéng)信。答應(yīng)的事,明明吃虧都一定要做,比簽合約還有用的優(yōu)點(diǎn)。答應(yīng)人家的事,錯(cuò)的還是照做。讓敵人都相信你,你就成功了。 敵人相信你不單只是誠(chéng)信,敵人相信你是因?yàn)橄嘈拍悴粫?huì)傷害他。例如我是他的競(jìng)爭(zhēng)者,但他相信我不會(huì)傷害他,不會(huì)用不恰當(dāng)?shù)氖侄蝸淼玫饺魏螙|西,或是傷害任何一個(gè)人。所以自然也不會(huì)暗器傷人了。
防暗器的措施
案例描述:英勇過后是送命------對(duì)手就是天外的天
南方有一種蛙,叫蛇蛙,這種蛙個(gè)頭很大,尤其是臂很粗壯,很有力量。這種蛙和蛇是天敵,一見到蛇便會(huì)奮不顧身地?fù)渖先ィ闹浪缹⑸弑ё?,直到將蛇勒死,或同歸于盡。
這種蛙很機(jī)敏,一二十米之外就能發(fā)現(xiàn)人,一跳數(shù)丈遠(yuǎn),很難捕捉到??珊髞懋?dāng)人們了解到它與蛇之間的夙怨,再捕捉它時(shí)便毫不費(fèi)力氣。他們將一種小樹的枝干刮去皮,截成半米來長(zhǎng)的段,涂上當(dāng)?shù)厣叩幕y和蛇的味道,插在田野間,第二天就可以從木樁上輕輕松松地取到一只只肥壯的蛇蛙。原來,不共戴天的仇恨使它們不辨真?zhèn)?,見了這種木樁也以為是蛇,不顧一切地跳上去死死抱住,人來了也不走,甚至將它們下到熱水鍋里也不放開。
仇恨很難讓人失去勇氣,但能輕而易舉地讓人失去理智,失去勇氣則失去了人生的一半,失去理智便失去了人生的全部,因?yàn)闆]有理智的仇恨必將演化成自己的災(zāi)難。
案例延伸:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往被企業(yè)視為眼中釘,在搶走了市場(chǎng)的同時(shí)也搶走了飯碗 ,運(yùn)用一切手段來打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,處處提防小心 已成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必要手段。有些防范是必須的。但,同時(shí)我們也應(yīng)該看到有些時(shí)候,正是因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手 我們的企業(yè)才會(huì)有所改進(jìn),有所創(chuàng)新,甚至是通過對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的學(xué)習(xí),效仿來改變我們的命運(yùn),好的東西我們要拿來學(xué)習(xí),同樣,壞的東西我們就要引以為鑒避免發(fā)生。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在對(duì)我們是一種威脅更是一種激勵(lì)。
編者寄語:事物具有兩面性,真正的認(rèn)識(shí)到事物的本質(zhì)就要從正反兩面來分析,當(dāng)我們看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給我們出的難題和壓力時(shí),也不要忘記這也是一次讓我們成長(zhǎng),磨練自己的機(jī)會(huì),經(jīng)受住考驗(yàn)我們就能在本行業(yè)立足,甚至做行業(yè)的先鋒。