工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-大客戶談判能力
點(diǎn)擊次數(shù):3243發(fā)布時(shí)間:2022-3-29
溝通力應(yīng)為首選,那么,談判能力強(qiáng)的銷(xiāo)售人員應(yīng)具備怎樣的溝通力,則是我們所要討論。
溝通力:成功營(yíng)銷(xiāo)的利器。
第一:業(yè)務(wù)溝通,做客戶的傾聽(tīng)者
業(yè)務(wù)溝通重點(diǎn)是要會(huì)傾聽(tīng),一次談判中要保持80%傾聽(tīng),其余20%說(shuō)話,而在20%的說(shuō)話中,問(wèn)問(wèn)題又占了80%。留給對(duì)方足夠多的時(shí)間思考的同時(shí),激發(fā)客戶傾訴的欲望。這時(shí),我們要把我們的產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)充分揉到20%問(wèn)題中去。
比如,我們可以問(wèn)對(duì)方“請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么呢”,在客戶的回答過(guò)程中,我們就可以適時(shí)尋找機(jī)會(huì)插入事先準(zhǔn)備好的“臺(tái)詞”,可謂是冠冕堂皇地見(jiàn)縫插針。記?。簝A聽(tīng)的目的在于打開(kāi)客戶的話匣子,為自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間接近客戶,和客戶接觸的時(shí)間越久,留給我們發(fā)揮得空間也就越大。
第二:學(xué)會(huì)委婉的表達(dá)
很多時(shí)候人們習(xí)慣了一針見(jiàn)血指出別人的錯(cuò)誤,眼里容不得一粒沙,但一定要搞清楚狀況,在與客戶溝通的過(guò)程中對(duì)方難免會(huì)有失誤或出錯(cuò)的時(shí)候,切忌一針見(jiàn)血的指出來(lái),最好一點(diǎn)不要說(shuō),這樣你們的談判才會(huì)繼續(xù)下去。
第三:巧用溝通三大要素
人與人面對(duì)面溝通時(shí)的三大要素是文字、聲音及肢體語(yǔ)言。面對(duì)面溝通時(shí),三大要素影響力的比率是文字7%,聲音38%,肢體語(yǔ)言55%。清楚各要素所占的比率,在溝通中要正確的運(yùn)用,不僅要用得好還要用的巧,把溝通的氛圍調(diào)控到最高點(diǎn)。
第四:你的苛刻,成就了我
銷(xiāo)售人員難免會(huì)遇到比較刁難的客戶,他們喜歡攻擊產(chǎn)品的不足之處,只要你運(yùn)用得當(dāng),這恰恰給銷(xiāo)售人員提供了再次接觸客戶的絕好時(shí)機(jī)。比如你也許聽(tīng)經(jīng)常聽(tīng)到這樣的話 “你們的產(chǎn)品怎么不具有某某功能啊”。這時(shí)我們最好的答案是:“實(shí)在不好意思,您說(shuō)的那款產(chǎn)品我沒(méi)有帶來(lái),給您工作帶來(lái)的不便我們深感歉意,這樣吧,明天的這個(gè)時(shí)候我和我們得領(lǐng)導(dǎo)一塊把它給您送來(lái)吧,其實(shí)我們領(lǐng)導(dǎo)早就想來(lái)拜訪一下您了”。
這樣的回答,相信90%都會(huì)得到客戶的默許。既打擊了客戶的囂張氣焰,爭(zhēng)取到了再次接觸客戶的機(jī)會(huì),又利用領(lǐng)導(dǎo)的引子表達(dá)了我們合作的真誠(chéng)態(tài)度,可謂一石三鳥(niǎo)。所以遇到比較刁鉆,難纏的客戶不用擔(dān)心完不成銷(xiāo)售任務(wù),只要找到方法 ,他的苛刻,也許會(huì)成就了我們,何樂(lè)而不為?
第五:最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶的認(rèn)同
溝通的終極技巧就是:在最短的時(shí)間里,練就火眼金睛,在最短的時(shí)間摸清對(duì)方的各類(lèi)底細(xì),以最快的速度俘獲對(duì)方的心,在最短的時(shí)間內(nèi)得到客戶的認(rèn)同,這是取勝的關(guān)鍵。同樣,不能總是抓住別人的弱點(diǎn)不放,要清楚這樣做只能讓客戶更加提防你。促使別人真誠(chéng)以待的關(guān)鍵是讓他們明白你的用心。
案例:措辭不當(dāng)-----賣(mài)主也會(huì)逃跑
有這樣一個(gè)故事講的是一天有一個(gè)秀才到集市上去買(mǎi)材,他遠(yuǎn)遠(yuǎn)的望見(jiàn)賣(mài)材人便向他揮手說(shuō):“荷薪者過(guò)來(lái)!”賣(mài)材人其實(shí)沒(méi)有聽(tīng)懂“荷薪者」”(擔(dān)材的人)三個(gè)字,但他聽(tīng)的懂過(guò)來(lái)兩個(gè)字,并見(jiàn)到秀才揮手,于是把材擔(dān)到秀才前面。
秀才望了望材,又望了望賣(mài)材人,問(wèn)道:“其價(jià)如何?”賣(mài)材的人聽(tīng)不太懂這句話,但是聽(tīng)得懂“價(jià)”這個(gè)字,于是就告訴秀才價(jià)錢(qián)。秀才拿起材,左看看,又瞧瞧,嘆著氣接著說(shuō):“外實(shí)而內(nèi)虛,煙多而焰少,請(qǐng)損之。(你的木材外表是干的,里頭卻是濕的,燃燒起來(lái),會(huì)濃煙多而火焰小,請(qǐng)減些價(jià)錢(qián)吧。)” 賣(mài)材的人因?yàn)閷?shí)在聽(tīng)不懂秀才的話,于是擔(dān)著材就走了。秀才陷入沉思。
案例延伸:許多時(shí)候,問(wèn)題出了,我們也意識(shí)到了問(wèn)題的存在,但卻不知道問(wèn)題出在哪里,仔細(xì)的回味項(xiàng)目從立項(xiàng),到采購(gòu),再到簽約,使用,每一個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)有找出問(wèn)題,卻忽視了是與客戶談判時(shí)溝通出了問(wèn)題,可能只是一個(gè)小小的錯(cuò)誤,所以沒(méi)有引起你的重視,你忽略了它,但它卻引起客戶的不滿,并悄悄的在談判中起了微妙的作用。所以在談判中掌握好柔,韌度,就是戰(zhàn)場(chǎng)上掌握了作戰(zhàn)的技巧。柔時(shí)則柔,韌時(shí)則韌,才能攻無(wú)不克,戰(zhàn)無(wú)不勝。
編者寄語(yǔ):這個(gè)故事給我們的啟示在于:銷(xiāo)售人員在談判時(shí)對(duì)于說(shuō)話的對(duì)象、時(shí)機(jī)要有所掌握,有時(shí)過(guò)分的修飾反而達(dá)不到想要完成的目的,甚至適得其反。我們之間的談判是要大家都能夠充分的溝通,了解彼此的要求與需求,或是存在的問(wèn)題,進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的談判,而不是只停留在蜻蜓點(diǎn)水的階段。