銷售演示技巧
點(diǎn)擊次數(shù)：3312發(fā)布時(shí)間：2022-2-28
銷售演示技巧
【課程大綱】
第一單元：意愿為先——提升銷售演示的正向意識(shí)
關(guān)于銷售演示的認(rèn)知探討何謂演示?演講?銷售演示?讓你印象深刻的銷售演示,成功演示者的特質(zhì)目前銷售演示所面臨的挑戰(zhàn)演示的運(yùn)用范圍和成功要件各類演示的成功要件以聽眾聽后的行為意愿為效果衡量標(biāo)準(zhǔn)討論自我銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)銷售演示者應(yīng)具備的意識(shí)銷售人才、技術(shù)型人才演示可能面臨的問題讓聽眾聽懂接受的意識(shí)為最終結(jié)果負(fù)責(zé)的意識(shí)
第二單元：有備無患——演示結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備
目標(biāo)導(dǎo)向的演示準(zhǔn)備為何要演示？想要說服誰？想要的最終結(jié)果是什么?目標(biāo)訂定的Smarts原則用演示后聽眾行為設(shè)定目標(biāo)從結(jié)果出發(fā)設(shè)計(jì)演示文稿金字塔演示文稿的設(shè)計(jì)（倒計(jì)時(shí)法）視頻分享POP（問題、選擇、建議）的演示結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)內(nèi)容三部曲(資料搜集整理/組織順序安排/排演示范)PPT制作與形象化展現(xiàn)形象化呈現(xiàn)PPT制作要領(lǐng)支持輔助材料的準(zhǔn)備單元練習(xí)：一分鐘說目標(biāo),行為化目標(biāo)設(shè)定，演示結(jié)構(gòu)展示
第三單元：旗開得勝——精彩開場(chǎng)、引人入勝
亮麗開場(chǎng),專業(yè)展現(xiàn)塑造美好第一印象形象塑造：穿著服飾/言談舉止心理準(zhǔn)備：如何克服上臺(tái)恐懼癥和心理壓力開場(chǎng)白的成功要件引人入勝的開場(chǎng)方式從好處價(jià)值、熱點(diǎn)事件、數(shù)據(jù)事實(shí)、視覺素材、現(xiàn)場(chǎng)情景等切入開場(chǎng)白實(shí)戰(zhàn)演練?肢體語言的運(yùn)用肢體動(dòng)作：手勢(shì)/站姿非語言感情：目光交流/面部表情/點(diǎn)頭微笑社交距離：間距/走位單元練習(xí)：開場(chǎng)白演練
第四單元：魅力演示——生動(dòng)演示與現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)技巧
數(shù)字/實(shí)例/視頻/口語對(duì)白等生動(dòng)演講的方式與技巧影響力與渲染技巧語音語調(diào)：語調(diào)/節(jié)奏/音量/共鳴/停頓等魅力演說/黃金短講黃金短講方程式三分鐘短講演練專有名詞白話說明演練各種互動(dòng)演示手法發(fā)揮講臺(tái)魅力的多種方式（案例研討）發(fā)問與回答問題等互動(dòng)技巧現(xiàn)場(chǎng)控制的基本原則單元練習(xí)：“三分鐘黃金短講”演練、“專業(yè)名詞生動(dòng)講述”演練
第五單元：定海神針——價(jià)值傳遞、專業(yè)提案
顯性化需求挖掘組合式提問挖掘客戶需求顧客購(gòu)買的動(dòng)機(jī)—痛點(diǎn)SPIN痛點(diǎn)挖掘的提問技巧價(jià)值呈現(xiàn)的提案因應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品(提案)演示有理有據(jù)搭柱子--提案FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)核心價(jià)值強(qiáng)化隨時(shí)隨地價(jià)值傳遞自我介紹說明時(shí),回答問題時(shí)凸顯價(jià)值面對(duì)質(zhì)疑時(shí),迂回說價(jià)值;歸納總結(jié)時(shí),強(qiáng)化價(jià)值單元練習(xí)：有理有據(jù)搭柱子(提案)演練、FAB產(chǎn)品推薦話術(shù)練習(xí)
第六單元：實(shí)戰(zhàn)銷售演示演練與點(diǎn)評(píng)
每位學(xué)員根據(jù)自己實(shí)際工作做10分鐘左右的演示演練老師和學(xué)員相互點(diǎn)評(píng)演示結(jié)尾的方法和成效單元練習(xí)：學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練，老師講評(píng)，聽眾打分點(diǎn)評(píng)
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