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工業(yè)品營銷招投標(biāo)技巧


第一章 尋標(biāo):瑣定投標(biāo)項目
一、信息來源渠道及價值分析:
電話拜訪
主動上門
網(wǎng)絡(luò)查找
會議推介
朋友介紹
招標(biāo)發(fā)布

二、優(yōu)質(zhì)招標(biāo)信息判斷標(biāo)準:
1.是否與公司的主營業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合
2.信息來源是否是項目主導(dǎo)部門
3.是否有明確的時間節(jié)點
4.是否對投標(biāo)公司規(guī)模實力有限制

第二章 跟標(biāo):以中標(biāo)為目標(biāo)的客戶關(guān)系運作
一、客戶內(nèi)部關(guān)系分析圖
二、三層次客戶關(guān)系突破方法
1、高層決策人的心態(tài)
2、中層管理者的心態(tài)
3、基層操作人員心態(tài)
三、關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人
四、客戶關(guān)系不到位的補救措施
1.接觸不到?jīng)Q策層怎么辦(讓下級力薦)
2.只有一條線認可怎么辦(看死另一條線)
3.不能控制招標(biāo)文件怎么辦(讀懂讀透招標(biāo)文件)
4.對手信息不掌握怎么辦(以經(jīng)驗判斷)

第三章 控標(biāo):揭開招標(biāo)文件的秘密
一、招標(biāo)文件的構(gòu)成與控制
1、招標(biāo)公告
2、投標(biāo)人須知
3、技術(shù)服務(wù)需求
4、評分標(biāo)準與方法
5、合同主要條款
6、文件格式

二、招投標(biāo)的“地雷戰(zhàn)”
1、商務(wù)條款的“雷區(qū)”
2、技術(shù)要求的“雷區(qū)”

三、三控評分標(biāo)準
1、權(quán)重
2、高分
3、特殊

第四章  投標(biāo):完美標(biāo)書編制與講標(biāo)
1、組建投標(biāo)機構(gòu)和編寫小組
2、開標(biāo)注意事項
3、廢標(biāo)情況舉例
4、講標(biāo)的三態(tài)
5、講標(biāo)五忌

第五章 投標(biāo)報價的12種策略
投標(biāo)報價因素分析
一、 投標(biāo)目的
1、重點行業(yè)要案例
2、優(yōu)勢行業(yè)保利潤
3、投石問路闖市場

二、 客戶態(tài)度
1、提前交流摸實底
2、從評分標(biāo)準看傾向
3、過往項目投資推論

三、 對手心理
1、對手行業(yè)地位
2、對手過往習(xí)慣
3、對手與客戶關(guān)系
四、成本預(yù)算

第六章 中標(biāo)合同談判與客戶關(guān)系維護
一、責(zé)任:從營銷人到項目管理者
二、認知:從合同履行到合作伙伴
三、方法:從做事到做人
四、制度:從個人行為到客戶服務(wù)體系

附章 培訓(xùn)總結(jié)與行動計劃
一.每個學(xué)員用兩句話概括本次培訓(xùn)的收獲,由小組匯總
二.每個學(xué)員現(xiàn)場制訂課后行動計劃,包括:
1、結(jié)合實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)場擬定投標(biāo)管理工作改進計劃 ;
2、列出兩個月內(nèi)要做到的五項改進措施;
3、列出一個月內(nèi)的首要突破點。
三.評選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四.評選本次實戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。
五.頒獎。


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