銷售員,別蠻干了,什么時候是個頭?
點擊次數(shù):3548發(fā)布時間:2021-11-1
其實,要想從一線脫穎而出還是有規(guī)律可尋的。以下是總結(jié)眾多營銷經(jīng)理的成功經(jīng)驗后歸納出的六條捷徑,供目前渴望早日成功并具備成功內(nèi)因的一線同行們借鑒。
捷徑之一:到容易出業(yè)績的市場去
成功機理:選擇一個容易出業(yè)績的市場可以讓你在很短的時間里就成為公司里一顆耀眼的明星。
容易出業(yè)績的市場一般可概括為:一是尚未開發(fā)的新市場,包括公司還沒有開發(fā)的和不準備開發(fā)的市場;二是明顯具有發(fā)展?jié)摿?,已有人開拓但失敗了的市場。這兩類市場都有一定的風(fēng)險,但是風(fēng)險越大,回報也越大。
公司對于此類市場的開發(fā)一般都給予一定的前期政策支持,所以一旦政策扶持、個人能力、市場機遇三要素組合到位,那么你距離出人頭地的時間就不長了。
成功案例:中南某省,市場以其獨特的消費結(jié)構(gòu)和復(fù)雜的管理環(huán)境而聞名。某補血類保健品企業(yè)曾經(jīng)連續(xù)兩年派員進行開拓,均無功而返。
后來一剛到公司的研究生主動請纓,在爭取了相關(guān)的總部政策支持后,單槍匹馬深入該省,起用當?shù)貑T工,一改前人先打省會城市再做中小城市的思路,避開當時的領(lǐng)導(dǎo)品牌在省會等重要城市的種種封殺,同時在營銷手段和策略上大膽嘗試。
最后一舉啟動市場,沿著京廣線殺回省會,一年間將市場業(yè)績做到了全國第二的水平。次年,該研究生就直接由區(qū)域經(jīng)理被任命為西南大區(qū)經(jīng)理,2年后成為年銷售逾10億元的集團公司行銷總裁,而當時他才30歲出頭。
捷徑之二:讓市場朋友為自己做宣傳
成功機理:出色的市場工作不僅表現(xiàn)在銷售量上,而且還體現(xiàn)在對顧客、經(jīng)銷商、終端、政府部門甚至競爭對手細致入微的服務(wù)和協(xié)調(diào)過程中。
一線營銷人員通過自己的行動在這些市場朋友中建立的良好口碑,遲早有一天會傳到公司高層的耳朵里。通過這些人嘴里說出來的話,公司領(lǐng)導(dǎo)一般都是比較重視的。正所謂“桃李不言,下自成蹊”。
成功案例:從前在企業(yè)工作時,曾經(jīng)參加過一個客戶答謝會。當時有一位顧客談到直接從我們公司一員工手中購買產(chǎn)品一事,引起了各位高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注,因為公司制度規(guī)定員工不能從事直銷工作,一定要通過經(jīng)銷商和終端銷售。
但聽完后才發(fā)現(xiàn)錯怪了當?shù)氐匿N售人員。原來,這個顧客住在非常偏僻的農(nóng)村,附近沒有藥店,鎮(zhèn)里的藥店也不愿意為她一個人送貨,結(jié)果她一個電話打到公司在當?shù)氐墓ぷ髡厩笾?/span>
那個接電話的員工二話沒說,到附近的藥店里買了一個療程的產(chǎn)品,換乘三次車,一次船,又步行2公里送到她家,還耐心指導(dǎo)她服用。后來經(jīng)過她的宣傳,整個村子都知道了這件事,又有5家人買過公司的產(chǎn)品。
答謝會后公司領(lǐng)導(dǎo)立刻指派專人去調(diào)查此事,結(jié)果發(fā)現(xiàn)當?shù)氐慕?jīng)銷商和終端營業(yè)員對那個一線員工的評價都很高。接下來發(fā)生的事我們可以猜出:他被立即安排參加公司的儲備經(jīng)理培訓(xùn),不久被任命為一個區(qū)域的市場經(jīng)理。
捷徑之三:精心準備每一次重要會議發(fā)言
成功機理:對于一線營銷人員來說,公司的一些重要會議是展現(xiàn)自己的最佳舞臺。這些會議包括員工的培訓(xùn)總結(jié)會、月度或季度市場例會、公司領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場辦公會、市場觀摩會、年終的表彰會等等。
會議上公司高層或?qū)I(yè)部門的負責人一般都會在場。筆者的個人體會是公司高層更愿意聽取來自市場一線的聲音,所以營銷人員一旦有機會參加這樣的會議千萬不要放過每一個發(fā)言的機會。
你在會上的發(fā)言實際上反映了你的思維能力、對市場工作的認識程度。通過會前充分的市場調(diào)研和資料準備,尤其是數(shù)據(jù)的整理挖掘,你就可以在會上從一線的角度從容不迫侃侃而談了。這時,老總一面在聽你的匯報,一面就在腦海里盤算你下一步的發(fā)展空間了!
成功案例:有一位市場一線的女員工,當時她所在的市場碰到了百年不遇的洪澇災(zāi)害,縣城里一片混亂,分公司所在倉庫里還堆著價值五萬多元的貨物,一怕水淹,二怕人搶。
這位女員工當時組織剩下的幾位女促銷員(經(jīng)理被洪水困在別的縣城),站在齊膝深的水中,把貨物轉(zhuǎn)移到安全的地方,洪水一退,就立刻清點在經(jīng)銷商處存放的貨物,幫助他們克服天災(zāi)的影響,最終完成了當月的銷售任務(wù)。省公司該季度例會破例讓她參加,當時她含淚的發(fā)言給在場的每個人留下了深刻的印象,會后沒有多長時間,其就被提拔為另外一個地級市場的經(jīng)理。
捷徑之四:抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘
成功機理:高層經(jīng)理一般具有豐富的市場經(jīng)驗,能夠簡單地從你的談話中發(fā)現(xiàn)你的閃光之處。既然你認為自己是一個優(yōu)秀的銷售人員卻又沒有被發(fā)現(xiàn),那么就更應(yīng)該抓住和高層領(lǐng)導(dǎo)相處的每一分鐘,充分展現(xiàn)自己。
成功案例:Autodesk公司全球副總裁兼大中華區(qū)總裁高群耀接任吳仕宏女士職務(wù)不久,就開始對所有的代理商進行拜訪。
當時,公司一個前沿管理經(jīng)理(在平常情況下根本沒有機會接觸到公司高層)負責陪同高先生拜訪她所負責的這個代理商。在從北京到廣州的飛機上,她花了一個多小時時間充分地“present herself”,讓高先生了解了她,知道了她在IBM、HP的工作經(jīng)歷,也發(fā)現(xiàn)了她的工作能力。
后來,隨著華南區(qū)總經(jīng)理的離任,高先生首先想到了這位女員工。然后她開始步步上升,連續(xù)三次獲得破格提拔,還榮獲了比爾·蓋茨獎,榮幸地和比爾·蓋茨共進午餐?,F(xiàn)在,這位女經(jīng)理已經(jīng)是另一家著名外企中國區(qū)總裁了。
捷徑之五:在媒體上展現(xiàn)你的才華
成功機理:通常來講,并不是每個一線員工都有接觸高層經(jīng)理的機會,所以寄希望于一次偶然相遇的想法無異于“守株待兔”。積極的做法應(yīng)該是拓寬讓高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)現(xiàn)自己的渠道。
而在公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體上展現(xiàn)你的才華就是一種不錯的選擇。所謂公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的媒體一般有兩類,一是內(nèi)部媒體如公司自己的報紙、雜志、網(wǎng)站論壇等;二是外部媒體,如公開發(fā)行的營銷管理類的期刊、報紙、網(wǎng)站甚至電視等等。
如果你確實對市場有深刻的認識,對公司一線的實際操作有心得,就可以分類投到這兩類媒體上,一方面鍛煉自己的思維能力,另一方面也可以借助這個平臺展示自己的才華。
成功案例:一位省級經(jīng)理4年前剛剛?cè)氲赖臅r候,天天呆在市場一線,與經(jīng)銷商和終端摸爬滾打。業(yè)余時間,他埋頭苦讀,然后結(jié)合實際市場操作,向公司內(nèi)的報紙投稿,偶爾有文章還見諸報端。
一次,公司報紙組織有關(guān)售后服務(wù)大討論的征文比賽,他就把平常自己在工作中的一些體會總結(jié)出來,然后運用有關(guān)營銷理論進行了分析,寫出文章投過去。當時來自公司總部和各地市場的參選稿件有500多份,評出獲獎?wù)?0名,他的名字排在了第三位。
其文章恰好被當時分管市場工作的一位副總裁看到,認為文才不錯,有市場頭腦,就調(diào)到身邊從事市場調(diào)研工作,親自進行傳幫帶,半年之后,又把他派到市場擔任縣級經(jīng)理,然后是地級經(jīng)理、省級經(jīng)理,最近聽說他已經(jīng)有新的發(fā)展計劃了。
捷徑之六:建立“良師董事會”
成功機理:著名教授羅納德在對美國500多名MBA進行調(diào)查后,總結(jié)了獲得高薪(高職位)10大法則。
其中一條就是擁有自己職業(yè)發(fā)展的“良師董事會”,董事會的成員必須對你有興趣,具有相關(guān)知識、智慧、專業(yè)和人際關(guān)系,而且在你尋求建議時,愿意以誠相待者。
一般來說有七類人,包括你職權(quán)上的上司、另一位高層經(jīng)理(別找你的上司的上司,或是上司的“敵人”,這樣會讓你的上司感到緊張或你的不忠)、其他部門的同事、對你坦誠相見的部屬、專業(yè)知識上的導(dǎo)師、產(chǎn)業(yè)專家、老同學(xué)等。他們或者能給你提供發(fā)展的空間,或者能提供公司的、專業(yè)的、行業(yè)的、職業(yè)的信息等。當然,挑選和培養(yǎng)一群良師需要判斷力和敏銳度。
對于市場一線的員工來說,要想脫穎而出,“良師董事會”這樣一群人的幫助是不可或缺的。
成功案例:筆者的一位朋友,進入了一家剛起步的民營企業(yè),起初在一個區(qū)域經(jīng)理手下做普通業(yè)務(wù)員。但是這個經(jīng)理工作經(jīng)驗非常豐富,人很熱情,手把手地教他做業(yè)務(wù)。一年后,公司規(guī)模擴大,區(qū)域經(jīng)理升遷為省級經(jīng)理,就提拔了跟隨自己的他。
然后,每隔一年,老領(lǐng)導(dǎo)升一級,筆者的朋友就跟著上個臺階。最后,老領(lǐng)導(dǎo)自己出來又開個公司,這個朋友就直接成為新公司的營銷副總了。他的成功就在于遇到了一個好老師和好上司。
歸根結(jié)底,從營銷學(xué)的角度解釋這個問題,就是“營銷你自己”。
既然是營銷,就必須有個好產(chǎn)品,這個產(chǎn)品就是市場一線人員自身的能力和素質(zhì)。一線營銷人員如果沒有優(yōu)秀的個人綜合素質(zhì),如果沒有豐富的市場經(jīng)驗,如果不積極地在市場一線接受鍛煉,那么再好的捷徑在其面前也是漫漫雄關(guān)難逾越。
所以,真正的捷徑來自我們對市場操作的上下求索,來自我們對營銷問題的深刻認識,來自我們對發(fā)展機會的敏銳把握。