大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻略之如何與不同的人打交道？
點(diǎn)擊次數(shù)：3496發(fā)布時(shí)間：2021-5-18
不同的客戶，因?yàn)樾愿竦牟煌凿N(xiāo)售人員要注意與其打交道的方式；或者因?yàn)槊褡屣L(fēng)情的不同，銷(xiāo)售人員要注意與其打交道時(shí)一些敏感話題的回避；或者因?yàn)樽诮绦叛龅牟煌?，銷(xiāo)售人員要注意與其打交道時(shí)一些宗教問(wèn)題的分歧避免。
總之，不同的客戶有不同的打交道方式，這要求銷(xiāo)售人員具有較強(qiáng)的交際能力，能應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶。那么，銷(xiāo)售人員在與不同的客戶打交道時(shí)該注意什么呢？如何與不同的客戶打交道？這是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必備的基本技能。
大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用秘籍：如何與不同的人打交道：做過(guò)多年的銷(xiāo)售人員的我，在這方面也有深刻的教訓(xùn)。最后，總結(jié)一下我對(duì)自己失敗案例的教訓(xùn)，以供銷(xiāo)售人員共享與借鑒。首先，看下圖，于不同人打交道注意點(diǎn)：
大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻略之一、對(duì)直來(lái)直去的人要誠(chéng)實(shí)委婉
同直來(lái)直去的人交往，一要誠(chéng)實(shí)，他們是值得信賴、值得尊重的人物。如果對(duì)他們虛偽猜忌，往往會(huì)使他們產(chǎn)生強(qiáng)烈反感情緒，并且他們還會(huì)把這種不滿表現(xiàn)在臉上，使你們之間的心理距離擴(kuò)大。
提示： 銷(xiāo)售典型用語(yǔ)：
銷(xiāo)售員：“××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢？就像今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪校行┦虑槲覀冋J(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？”
二要委婉。直來(lái)直去的人做事不靈活，言辭不變通，往往會(huì)使一些人陷入難堪境地，所以和他們交往，要注意婉轉(zhuǎn)。當(dāng)看到內(nèi)方外方的人口無(wú)遮攔時(shí)，尖銳抨擊時(shí)，要采用一個(gè)合適的方式轉(zhuǎn)移主題，或者幽上一默，贊揚(yáng)一句，巧妙地加以引導(dǎo)。內(nèi)方外方的人是心地純正、剛直無(wú)私的人，不應(yīng)該因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)“刺傷”過(guò)你，就對(duì)他們計(jì)較，就對(duì)他們發(fā)火。
提示：忠心耿耿的屈原、剛直無(wú)私的包拯，是這類(lèi)人物的典型代表。
大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻略之二、對(duì)處世練達(dá)的人要有禮有節(jié)
同這種形態(tài)的人物交往，要有禮有節(jié)。處世練達(dá)的人雖然表面隨和，但內(nèi)心卻是厭惡粗魯，仇視邪惡，無(wú)禮無(wú)理的人是不能和這類(lèi)人結(jié)為至交的。同他們交往，要講究分寸，把握適度，不要因?yàn)樗哪樕蠏熘⑿?，就得寸進(jìn)尺，忘乎所以。
提示：洞明世事的諸葛亮、謙虛自律的曾國(guó)藩，是這類(lèi)人物的典型代表。
銷(xiāo)售典型用語(yǔ)：
“××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷(xiāo)員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷(xiāo)員說(shuō)不。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)不，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)不的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)不。今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)不呢？所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不！”
大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻略之三、對(duì)處事圓滑的人要有板有眼
同這種形態(tài)的人交往，要有板有眼。與處事圓滑的人合作，要清楚地示意他們，告訴他們產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處，在這種做法引導(dǎo)下，能夠使他們動(dòng)心。
提示： 銷(xiāo)售典型用語(yǔ)：
銷(xiāo)售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？
顧客：1000萬(wàn)！
銷(xiāo)售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？
顧客：××？（10萬(wàn)）
銷(xiāo)售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？
大客戶營(yíng)銷(xiāo)攻略之四、對(duì)表里不一的人要靈活變通
同這種形態(tài)的人物交往，要靈活變通。由于他們嘴上一套，心里一套，所以和他們打交道，既不能不聽(tīng)他們說(shuō)的，又不能完全相信他們說(shuō)的。
提示： 銷(xiāo)售典型用語(yǔ)：
客戶：“就是價(jià)格太貴了?！?/span>
銷(xiāo)售員：××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？”
如何交往，運(yùn)用什么策略，采用什么方式，說(shuō)出什么內(nèi)容，要根據(jù)當(dāng)時(shí)情況靈活變通，切不可被他們的“精彩論述”迷住了雙眼，進(jìn)入了死胡同。與這類(lèi)人交往，首要的任務(wù)是根據(jù)各個(gè)方面的信息，分析出他的真實(shí)內(nèi)心，然后再對(duì)癥下藥，巧妙引導(dǎo)。
