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【銷售技巧】99%的銷售人都會(huì)遇到的8大銷售難題,該如何解決?

你是不是也會(huì)經(jīng)常遇到這樣的問題?
  1、找不到客戶群怎么辦?
  2、見不到客戶的面怎么辦?
  3、見面不知道說什么怎么辦?
  4、搞不定客情關(guān)系怎么辦?
  5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦?
  6、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦?
  7、客戶無需求怎么辦?
  8、客戶玩命殺價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦?
下面給出一些可行性建議。
1 找不到客戶群怎么辦?
  這里列幾種常用的方法,每一種方法重在實(shí)踐,在操作的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)一些小竅門并提高效率。
①利用搜索平臺(tái)
  不管什么產(chǎn)品,百度谷歌等搜索平臺(tái)都會(huì)留下痕跡,官網(wǎng)、新聞、活動(dòng)都是你接觸了解目標(biāo)公司的途徑。
②善于利用專業(yè)網(wǎng)站
  鋼材、石油、布料等B2B領(lǐng)域都有垂直行業(yè)網(wǎng)站,他們對(duì)銷售人來來說是很好的工具;在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,商理事則能提很好的提供銷售線索和客戶資源;啟信寶、天眼查等專門的信用查詢平臺(tái)則能提供該企業(yè)基本概況。
③利用互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展你的人脈
  領(lǐng)英、脈脈這樣的職場(chǎng)社交平臺(tái)能提供相對(duì)靠譜的人脈給你;在行業(yè)論壇中勾搭用戶,這一場(chǎng)景下雙方背景相似,容易產(chǎn)生共鳴
④群
  在一些銷售群、采購群、行業(yè)交流群里,和群友交換客戶資源或名片。
⑤內(nèi)部資源
  向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教,或者查查公司合同,看看你們產(chǎn)品銷售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè),然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開拓客戶。道理簡(jiǎn)單,同行采用你們家設(shè)備,多好的說服力呀,尤其是那些簽約上千萬大單的客戶,一定是行業(yè)翹楚,他們是標(biāo)兵,示范作用不可小視。
⑥競(jìng)對(duì)
  調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶群來確定自己的目標(biāo)群。最常見的做法是自己偽裝客戶或采購,打電話到競(jìng)品的銷售那里,咨詢他們的產(chǎn)品,問問他們的使用客戶群,年采購量等等。
⑦可以偽裝成其他部門,佯裝一些異業(yè)合作,找到其他部門負(fù)責(zé)人。比如在400電話銷售中,為了有效的繞過前臺(tái)或客服,可以偽裝成想采購公司產(chǎn)品或想成為代理,從而讓客服/前臺(tái)轉(zhuǎn)介紹至其他部門。在要找市場(chǎng)部或其他部門時(shí),如果已知 是某個(gè)人,可以說是另外部門的XXX介紹的(其實(shí)是客服給的一個(gè)名字),這樣可以降低拒絕率。
在中國(guó),很多行業(yè)都是供大于求,要想取得更多的業(yè)績(jī),只能挖競(jìng)品的墻角(虎口奪食)。
2、見不到客戶的面怎么辦?
  見不到客戶面無非這幾種情況:保安阻擋、前臺(tái)拒絕、客戶拒絕推脫,其實(shí)都有方法再努力一下。
1.保安
  ①第一次去客戶那里,遞給保安煙之類的東西,把自己姿態(tài)放低點(diǎn)(一定要把姿態(tài)放低點(diǎn)),和他們先建立初步良好印象。蠅頭小利很好解決保安。跟他們混熟了,他們可以告訴我們很多內(nèi)幕信息。
  ②如果你的軟磨硬泡、糖衣炮彈沒有效果,而你又想沖破保安的封鎖去企業(yè)陌拜,當(dāng)然也可以趁保安沒有注意的時(shí)候偷偷溜進(jìn)去,不過,如果這個(gè)企業(yè)的管理比較規(guī)范化,可能會(huì)存在即使你進(jìn)入到公司,也會(huì)到工作人員通知保安拎走的局面。
2.前臺(tái)
  針對(duì)前臺(tái),和保安差不多,給他們買些新奇的糖果,零食、小盆栽,并且不要直接表明你的意圖,模糊你的意識(shí),就說是你隨手帶的,或者你自己有很多,經(jīng)常送人,只為交朋友。目的,建立信任和感情。當(dāng)然,建立信任和感情后,也可以加下前臺(tái)妹妹的微信或QQ,不定時(shí)約出來high一下,也可以從側(cè)面了解公司的情況。保安和前臺(tái),是要把他們變成自己的內(nèi)線,繞前臺(tái)也是要?jiǎng)幽X筋的。
3.客戶推脫拒見
  客戶拒見,說明沒有信任感,客情關(guān)系不夠,甚至是沒利可圖。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)?。?!好,知道了問題點(diǎn),那就從做客情關(guān)系開始??颓殛P(guān)系下面會(huì)講到。
3、見面不知道說什么怎么辦?
如果是初次見面,可以:
①背話術(shù),最起碼準(zhǔn)備一套十五分鐘的說辭。
②見面時(shí),稍微聊一下產(chǎn)品就好,然后轉(zhuǎn)移話題,多拉家常。目的是為了初次見面建立良好的印象和信任基礎(chǔ)。(如果一個(gè)銷售員,初次見面,就喋喋不休地講產(chǎn)品,會(huì)不會(huì)覺得很煩?)
③如果確實(shí)不知道說什么,那就先給客戶問問好,讓客戶放松警戒,經(jīng)過一小段時(shí)間的暖場(chǎng)之后,轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)方面。
④在預(yù)約客戶見面前,可以事先做些功課,了解客戶的喜好,針對(duì)客戶喜好,準(zhǔn)備一些話題。時(shí)事政治、天文地址,只要能讓客戶興致調(diào)起來,無所不用其極!
 這里說一句題外話,認(rèn)識(shí)不少銷售自己不抽煙,但是口袋里會(huì)常備些香煙,有時(shí),兩支香煙比你事先準(zhǔn)備的話術(shù)來得更要實(shí)在。總結(jié):初次見面=拉近與客戶之間的關(guān)系
如果是多次拜訪之后,你可以:
①那每次就該有所準(zhǔn)備了。可以慢慢的從客戶的穿著,精神狀態(tài)講起。(強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):初次拜訪完客戶后,可以記錄下客戶的穿著、打扮、喜好,甚至家庭信息。方便下次拜訪時(shí),可以提前對(duì)這些信息做一些準(zhǔn)備。
②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)大眾話題,如果冷場(chǎng)的話,拋出來,不打無準(zhǔn)備之仗。。
③和男客戶聊,軍事新聞,體育運(yùn)動(dòng)等;和女客戶聊服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂等等。總之,知識(shí)面廣,琴棋書畫,化妝美容,名星達(dá)人,政治軍事,三角八卦都要了解一些。(不要覺得這些很難,你記住一些后,同一個(gè)話題可以跟很多客戶聊。聊多了,就熟練了。)總結(jié):不管是初次見面還是多次拜訪,核心目的都是建立良好的客情關(guān)系。搞定客戶=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)?。?!
4、搞不定客情關(guān)系怎么辦?
  處理好客情關(guān)系的關(guān)鍵詞有兩個(gè):數(shù)量級(jí)拜訪和關(guān)心客戶。
①拜訪客戶,1次,2次,10次,甚至20次。很多生意都是聊出來,感情也是在堅(jiān)持中破冰融化的。你有連續(xù)兩個(gè)月給客戶發(fā)信息對(duì)方一直不理你,你卻堅(jiān)持一直發(fā)下去嗎,結(jié)果自然是成交的,雖然金額不大,但付出總有回報(bào)。
②你關(guān)心過你的客戶嗎?他家有幾個(gè)孩子?多大?生日?客戶籍貫?客戶生日?個(gè)人喜好?過往經(jīng)歷?性格特征?等等等等
  做好客情關(guān)系,就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信,平時(shí)過節(jié),送上祝福(持續(xù)三個(gè)月以上);客戶小孩放學(xué),你能去接;客戶過生日,你能提前送去蛋糕;客戶老婆喜歡什么明星,你能給她送去明星的簽名;客戶的父母……(搜索麥凱66表格,把里面要求的信息都做到。)是不是感覺我像間諜?那就對(duì)了。知己知彼,才能百戰(zhàn)百勝??颓殛P(guān)系算什么!?。o easy?。?!
5、客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦?
  客戶有固定的供應(yīng)商是常見的事情
①他有固定供應(yīng)商的話,首先去摸清他供應(yīng)商的情況。比如:競(jìng)品質(zhì)量,價(jià)格,回款,售后等等。把他們不足的地方找出來,用自己的產(chǎn)品去做比較。放大競(jìng)品的弱點(diǎn),多褒獎(jiǎng)自己的優(yōu)點(diǎn);
如果還是不能勸說客戶改用自己產(chǎn)品,可以爭(zhēng)取少量的進(jìn)貨(做小單)。比如說,客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟競(jìng)品去磨價(jià)。威脅他們,如果他們不降價(jià),就采用我們的產(chǎn)品等等。
同時(shí),我們還可以用自己產(chǎn)品的質(zhì)量,售后等等各個(gè)方面去打動(dòng)客戶,爭(zhēng)取今后更大的合作。有些客戶的合作是急不來的,必須有個(gè)過程。咱們這招叫小刀伐大樹。
②依然要處理好客情關(guān)系。這個(gè)非常重要。你能否成功打入客戶內(nèi)部,就必須做好客情的公關(guān)。一定要把人情做透。還是那句話,成交=人情做透+利益驅(qū)動(dòng)
③回扣。這點(diǎn)我就不贅述了。大家都懂的。
6、產(chǎn)品價(jià)格高無競(jìng)力怎么辦
一般產(chǎn)品能成交,看三點(diǎn):性價(jià)比、客情、服務(wù)。
1.性價(jià)比
①產(chǎn)品價(jià)格,只是其中的一環(huán)。客戶說我們價(jià)格高,我們不要一味的去給客戶講價(jià)格,學(xué)會(huì)迂回。
我們要分析我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),貴有貴的理由。學(xué)會(huì)拆分我們的產(chǎn)品,一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開來給客戶,同時(shí)告訴他用我們的產(chǎn)品好處。
說句俗話,我們?nèi)フ倚〗阋粯?,什么樣的服?wù),什么樣的身材臉蛋就是什么樣的價(jià)格,這句話你們敢跟客戶說嗎?
②價(jià)格是可以浮動(dòng)的。價(jià)格可以跟采購量,付款時(shí)間一起談。量大則優(yōu)惠?;乜羁?,更優(yōu)惠。(說這些,你還覺得自己的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力嗎?)
2.客情
相信很多銷售員都遇到過這種情況,就是自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好,價(jià)格便宜,付款方式一樣,但是客戶就是不采購我們的,而是采購競(jìng)品的。
知道原因嗎?就是因?yàn)榭颓殛P(guān)系。就像很多已經(jīng)合作了很多年的供應(yīng)商,已經(jīng)有了感情,客戶不在乎多花這么一點(diǎn)。就像對(duì)待愛人,我愛他,就愿意多付出。
說到這里,大伙們,一定記住,要把客情做透。把自己做成“小三”,然后踢走正室。
3.服務(wù)
應(yīng)該多拜訪客戶,同時(shí)打印一份資料,列出自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)給客戶看。用表格數(shù)據(jù)體現(xiàn)自己產(chǎn)品的價(jià)值。學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話,而不是價(jià)格。
7、客戶無需求怎么辦?
需求一般分兩種:
a.現(xiàn)有供應(yīng)商合作很愉快,利潤(rùn)有保證,不想更換供應(yīng)商,所以無需求。
b.跟你不熟,也看你不順眼,客戶對(duì)你的印象不好,就好相親一樣,沒看上。
至于屬于哪種情況,需要通過做客情,探究無需求的本質(zhì)。如果是第一種情況,那就要找到你們自己產(chǎn)品的利潤(rùn)點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)了。如果是第二種情況,那就要學(xué)會(huì)養(yǎng)客戶,因?yàn)樗俏覀兊臐撛诳蛻簟?/span>
潛在客戶,那就要學(xué)會(huì)長(zhǎng)期做客情。比如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過客戶的公司,順便去拜訪他,送他點(diǎn)小禮品。等客戶有需求的時(shí)候就會(huì)第一時(shí)間想到我們了。
閑時(shí)做情,忙時(shí)做單。你周末的時(shí)候,給你100個(gè)潛在客戶發(fā)周末祝福短信了嗎?
8.客戶玩命殺價(jià)怎么辦?
殺價(jià)的客戶一般有三種心態(tài):
1、就想買便宜的東西;
2、來探底價(jià)的;
3、索要回扣。
  通常來說,客戶殺價(jià),潛意識(shí)就是比較大的幾率想買你的產(chǎn)品。那我們就需要了解客戶的真正意圖。客戶為什么要?dú)r(jià)?他真正的想法是什么?他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色?不管是何種情況,銷售員都以公司價(jià)格為主,不能亮出底價(jià)。
應(yīng)對(duì)方法如下:
①殺價(jià)就跟他講品質(zhì),服務(wù)。在權(quán)利范圍內(nèi)給客戶方便,不然用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ),比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。
②殺價(jià)就多訴苦,多談感情(前提是客情關(guān)系要做好)。
③殺價(jià)就跟他說,讓出的利,當(dāng)回扣給他。
  其實(shí)價(jià)格是一個(gè)很敏感的話題,還是那句話,寧愿死在不成交上,也不要死在價(jià)格上,永遠(yuǎn)不要讓客戶知道我們的底價(jià),報(bào)底價(jià)的百分之九十的死。  所以報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)放高一點(diǎn),一點(diǎn)一點(diǎn)的降,當(dāng)客戶簽合同的時(shí)候都不是我們的底價(jià)。
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