【銷售技巧】硬貨:你真的會銷售么?
點擊次數(shù):3712發(fā)布時間:2021-4-6
解決辦法
但在實際中很多人的銷售并不是很成功,營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶,跑折了腿、磨破了嘴,可客戶就是不買賬。究其原因,其實就是分析、判斷、解決需求有了偏差,對方的需求得不到滿足,我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
銷售是有規(guī)律可循的,就像撥打電話號碼,次序是不能錯的。在此結(jié)合實際銷售工作經(jīng)驗和銷售培訓(xùn)的粗淺體會總結(jié)出銷售十招,和大家做一分享。
第一招銷售準(zhǔn)備
銷售準(zhǔn)備是十分重要的,也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時間和空間限制的,個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認(rèn)同、對客戶的了解等等,它涉及的項目太多,不在此贅述?!?/span>
第二招調(diào)動情緒
良好的情緒管理(情商),是銷售成功的關(guān)鍵,因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài),是一種職業(yè)修養(yǎng),是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶,那是浪費時間,甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折,只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來,否則寧可在家休息,也不要去見你的客戶。所以在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時,一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
第三招建立信賴感
1)共鳴
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能,信賴感就很難建立,你說的越多,信賴感就越難建立。比如客戶上來就問,是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候,你怎么回答都不對,說自己的好,他肯定說你自己夸自己,不可信!你說我們不了解對手的情況,那他就會說你連同行都不了解,不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中,也是很需要技巧的。
如果掌握得好,跟客戶的信賴感很快就可以建立起來,此時要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手,為什么呢?說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域,是你的專長,消費者心里是一種防備狀態(tài),你說得越多,他的防備心就越重,信賴感就越不容易建立。這時候,要從他熟知的事情入手,從鼓勵贊美開始。
你的共鳴點越多你跟對方的信賴感就越容易建立。人和人之間很愿意尋找同頻率,看看這些詞:同學(xué)、同行、同事、同志、同僚,反正兩個人只要有共同點,就容易湊到一起,就容易建立信任感。
2)節(jié)奏
作為優(yōu)秀的營銷人員,跟消費者動作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。銷售中很重要的一點就是跟著消費者的節(jié)奏走,對方的節(jié)奏快、語速很快,我們說話的語速也要很快;對方是個說話很慢的人,你還很快,他就會感覺不舒服,信賴感就不容易建立起來;如果對方是個語速適中的人,你的語速也要適中。
同時還要以對方能理解的表達(dá)方式和對方溝通。滿嘴專業(yè)術(shù)語,客戶是不容易接受的。同時還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法,有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招找到客戶的問題所在
因為信賴感建立起來后,你和對方都會感覺很舒服。這個時候,要通過提問來找到客戶的問題所在,也就是他要解決什么問題。我們怎樣才能找到客戶的問題所在呢?通過大量提問能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個優(yōu)秀的營銷人員會用80%的時間提問,只用20%的時間講解產(chǎn)品和回答問題。
馬斯洛的需求層次論,是西方管理學(xué)中的一個重要理論。他把人的需求分為五個層次,分別是:生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。那么,在面對客戶的時候,我們怎樣對他們進(jìn)行剖析呢?
給大家舉個例子。
我一個同學(xué),是做軟件開發(fā)的,他平時喜歡打羽毛球,有一次,跟他配對的一位老年隊友,這位隊友覺得他打得不錯,下場以后就跟他聊天,通過交談得知,對方是他們城市一所著名大學(xué)的校長,今年 59歲了,明年就要退休了,現(xiàn)在就想能不能在退休之前再為學(xué)校做一點貢獻(xiàn)。
他覺得這是自己的一個機(jī)會,他跟校長介紹說自己公司是做軟件開發(fā)的,希望能為他們大學(xué)做一套“智慧校園”系統(tǒng),這個校長聽后非常感興趣,就想讓他們試著做一做,在做的過程中,他們一直保持著良好的互動,他發(fā)現(xiàn)這個校長根本沒有索賄的意思,而是一直在強(qiáng)調(diào)如何把這個項目做好,如何通過這個項目幫助大學(xué)提升信息化進(jìn)程,如何給校園里的學(xué)生帶來實實在在的利益。
校長的這些要求就說明,他看重的是聲譽(yù)和對學(xué)校的貢獻(xiàn)。從馬斯洛需求層次來看,他處于金字塔的高級別。摸清了對方的心理后,我的這個同學(xué)在聊天過程中,就盡量地往這方面靠,迎合校長的“自我實現(xiàn)需求”交談了幾回過后,校長覺得很滿意,最后,他們順利簽下了這張訂單。
這個例子告訴我們:不是所有的甲方,都是最低層次的生理需求,很多甲方的高層其實是具有更高層次需求的,這屬于自我實現(xiàn)需求,你要學(xué)會洞察、區(qū)分這種需求,然后滿足它。如果你沒有意識到這一點,一味錯誤地去滿足甲方的低層次需求,不僅得不到這個訂單,還會給對方留下非常糟糕的印象,很可能連以后合作的機(jī)會都沒有了。