【銷售技巧】工業(yè)品銷售員,你們可以把襪子賣到150塊嗎?
點(diǎn)擊次數(shù):3901發(fā)布時(shí)間:2021-1-29
大家立馬七嘴八舌討論了起來(lái),有的說(shuō)最多 20,有的說(shuō) 30,還有小伙伴咬咬牙說(shuō)了 50。
領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)了忍不住嘆了口氣,你們這群人,膽子還真不夠大。
沒(méi)錢哪來(lái)的膽子?大家忍不住默默吐槽。
賢哥這時(shí)候拿出了一雙襪子說(shuō):這襪子 150 一雙。
瘋了嗎!一雙襪子賣 150?看上去也沒(méi)啥特別的。小伙伴們紛紛表示,土豪的世界我們不懂。
誰(shuí)愿意買這么貴的襪子?
領(lǐng)導(dǎo)繼續(xù)追問(wèn),你們覺(jué)得價(jià)格 150 一雙的襪子可以賣給誰(shuí)?
大家異口同聲:
聽(tīng)到這里,賢哥有點(diǎn)想笑又有點(diǎn)無(wú)奈,提醒我們:你們要用運(yùn)營(yíng)思維來(lái)思考。
運(yùn)營(yíng)思維?小伙伴們都停止了嬉鬧,開(kāi)始認(rèn)真思考賢哥提的問(wèn)題。
運(yùn)營(yíng)的第一步應(yīng)該是明確用戶,價(jià)格 150 一雙的襪子的用戶,肯定不能簡(jiǎn)單用土豪兩個(gè)字概括。
像拼多多,如果用戶定位只是“窮人”,可能就不會(huì)成功,它的定位是三四線城市的“小鎮(zhèn)青年”。
那么這雙 150 的襪子的用戶定位是什么呢?
“時(shí)尚達(dá)人!”
有小伙伴快速想到。
“運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友、環(huán)保主義者、愛(ài)心人士……”
不得不說(shuō)辦公室的小伙伴們思維都很活躍,一會(huì)兒就蹦出了一堆想法。賢哥聽(tīng)了贊許的點(diǎn)了點(diǎn)頭,繼續(xù)問(wèn)道:
“目標(biāo)用戶確定了,下一步該做什么呢?”
這次我們都知道該如何進(jìn)行了,自然是明確需求啊。
他們?yōu)槭裁匆I這么貴的襪子?
上一個(gè)環(huán)節(jié),我們大致確定了我們的目標(biāo)用戶有四類:時(shí)尚達(dá)人、運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友、環(huán)保主義者和愛(ài)心人士?,F(xiàn)在,我們需要確定這些人群的需求。
1)時(shí)尚達(dá)人
這類人大多年輕、充滿個(gè)性、追求公眾認(rèn)同和仿效,所以對(duì)于他們來(lái)說(shuō),需求主要是炫耀。能讓別人看出來(lái),我穿了一雙與眾不同的襪子,很酷很炫,最好還能讓大家知道這雙襪子價(jià)格很不一般。
2)運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友
運(yùn)動(dòng)發(fā)燒友的需求相對(duì)就顯得樸實(shí)多了,無(wú)非是功能上的保障,比如舒適、吸汗、透氣、防臭等。想法再大膽一些,需求還可以是襪子不用天天換洗,洗完幾分鐘就能干等等。
3)環(huán)保主義者
環(huán)保主義者的需求有很多,比如說(shuō)可以保護(hù)自然資源,可以減少環(huán)境污染、可以恰當(dāng)?shù)睦猛恋氐鹊取?/span>具體一些可以是,襪子的成分都是可回收可再生的,襪子的生產(chǎn)過(guò)程無(wú)污染,購(gòu)買襪子其實(shí)可以保護(hù)某種瀕危物種。
4)愛(ài)心人士
對(duì)于愛(ài)心人士來(lái)說(shuō),需求是可以幫助到需要幫助的人群。如果買襪子還能順便做慈善,那就再好不過(guò)了。當(dāng)然,上面這種需求貌似有點(diǎn)弱。這種利他,且是長(zhǎng)時(shí)間見(jiàn)效的行為,人們不是很愿意去做(襪子可降解是長(zhǎng)時(shí)間才能體現(xiàn)出來(lái)的效果)。
所以我們?cè)傧胂耄袥](méi)有什么強(qiáng)需求能夠刺激他們購(gòu)買?
同樣是心理賬戶轉(zhuǎn)移的策略,比如我們說(shuō):買襪子好像一下子變成了一件神圣的事情。
這篇文章的最終目的不是“教”大家如何將這雙襪子以 150 塊的價(jià)格賣出,而是想跟大家一起探討,做一件事時(shí)思維有多么重要。
當(dāng)面臨“150 塊錢賣出一雙襪子”的問(wèn)題時(shí),起初我們可能都會(huì)覺(jué)得這件事困難得超出認(rèn)知,甚至因?yàn)橐庾R(shí)到它難以解決,就放棄采取實(shí)際行動(dòng)。
但從今天的案例我們可以看到,流程化的思維能幫助我們拆解擺在眼前的困難目標(biāo)。
我們先找到愿意買這雙襪子的人,再剖析他們?cè)敢赓I這雙襪子的理由,最后就能在抓住目標(biāo)用戶需求的基礎(chǔ)上,找一個(gè)直擊要害的理由,將襪子賣給用戶。實(shí)話說(shuō),如何以 150 塊的價(jià)格將這雙襪子賣出去,依然是一個(gè)不容易解決的問(wèn)題,但我們通過(guò)流程化的思維,找到了“賣襪子”這個(gè)流程中,能攻克問(wèn)題的核心點(diǎn),事情變得比一開(kāi)始簡(jiǎn)單多了。