大客戶營銷攻略之話談降價技巧
點擊次數(shù)：4892發(fā)布時間：2019-12-13 16:57:14
不論是商務談判的中期還是商務談判的后期，采用壓價的營銷策略來得到用戶訂單的不在少數(shù)，對于這種做法，應具體情況具體分析。價格的高低是相對而言的，同時也不能代表低價的產品就受客戶的歡迎，高價的產品都不能使客戶接受。在同客戶的業(yè)務商談中，業(yè)務員要準確把握產品的報價技巧，力爭在不壓價的情況下，就能達成交易。要完成此種情況的銷售，首先我們要搞明白一件核心問題：到底是什么在操作著價格。
IMSC認為客戶的主觀色彩在操縱價格。
一個產品的價格，盡管其制定要依據(jù)一定的供求、價值、政策而定，但是在用戶的心目中，價格“昂貴”與“便宜”這兩個概念，經常受購買者需求的強烈程度、需求層次、購買力及心理因素的影響，具有濃厚的主觀色彩，至少在下列條件下，用戶對產品價格的高低是不敏感的。
降價營銷策略雖然具有強大的殺傷力，但只能在一定的前提條件下企業(yè)方可考慮采用。例如 生產能力過剩。面對生產能力過剩，企業(yè)需要追加新的營業(yè)額目標，但通過努力推銷產品、改進和其他措施都無法達到時，可以考慮使用降價營銷策略，但降價的發(fā)起者往往會面臨一場激烈的價格戰(zhàn)。或者企業(yè)面臨強有力的價格競爭而市場份額正在下降。1996年，在京、滬、穗三大城市，洋彩電的市場份額分別高達50%、72%、96%。如果洋彩電在我國占的市場份額達到北京市的水平，年產1600萬臺的中國彩電行業(yè)將垮掉半壁江山；如果達到廣州市的水平，中國彩電行業(yè)將全軍覆沒。在這種情況下，四川長虹電子集團公司于1996年3月26日舉起降價寶劍，在全國范圍內掀起了彩電降價風潮。
與競爭者保持均勢。如果大多數(shù)競爭者都降低價格，就必須跟進，尤其當產品價格十分敏感時。如果強大競爭者提供公司無法與之匹敵的附加值時，就必須作出反應，不得不降低產品價格。通過低成本爭取在市場上居于支配地位。企業(yè)或使其成本低于競爭者或是發(fā)動降價以期望擴大市場份額，從而領先較大原銷售量，以降低成本。不過需要注意的是使用這一手段存在一定的高額風險。
１、低質量誤區(qū)。客戶可能會認為產品質量低于售價高的競爭者的質量。
２、脆弱的市場占有率誤區(qū)。低價能買到市場占有率，但買不到市場的忠誠，客戶可能會轉向另一個價格更低的企業(yè)。
３、淺錢袋誤區(qū)。由于售價高的競爭者可能擁有更深厚的現(xiàn)金儲備，他們也可能降價并能持續(xù)更長時間。
降低商品銷售價格無疑會影響到競爭者、供應商、消費者、中間商（分銷商）的利益，因此，企業(yè)決策降價時，還必須充分審視競爭者對降價的反應。某一企業(yè)的降價，競爭者可能作出不同的反應：可能推測該企業(yè)正試圖悄悄地奪取市場；可能推測經營不佳而企圖增加銷售量，或者企業(yè)希望整個行業(yè)降價以刺激總需求。當存在幾個競爭者時，該公司必須充分估計每一個競爭者可能的反應。如果競爭者有一個市場目標，他們可能也要降價以保持原來的市場份額；如果他有一個利潤最大百分比的目標，他可能在其他戰(zhàn)略方面作出反應，如提高廣告預算或改進產品質量。
降價營銷策略既帶來收益，又要付出代價。因此，還必須充分考慮到降價可能引起的經濟后果。如果某一企業(yè)降價，而競爭者不采取任何行動，則該企業(yè)就會擴大市場份額、增加銷售量，而競爭企業(yè)就會失去市場份額、減少銷售量。至于對整個行業(yè)的影響，則要看該企業(yè)是小企業(yè)還是處于領導地位的大企業(yè)。如果是大企業(yè)，降價的結果便會使一些規(guī)模較小、競爭力不強的企業(yè)被淘汰出局；如果是小企業(yè)，則對該行業(yè)的影響較小。
如果企業(yè)降價引發(fā)了一場價格大戰(zhàn)，最終會形成什么樣的結局呢？在價格戰(zhàn)中，企業(yè)和競爭者之間是一種非合作的博弈關系。在博弈過程中，企業(yè)和競爭者都有兩種戰(zhàn)略選擇：降價和不降價。假定在某一行業(yè)（產業(yè)）中，形成寡占市場結構，只有兩家企業(yè)F和C，生產同一類產品，而且具有同質性，共同分享同一市場，那么，價格大戰(zhàn)會導致兩敗俱傷。但對一些規(guī)模經濟顯著的產業(yè)來說，降價則會淘汰一批經濟規(guī)模相對較小、科研開發(fā)能力相對較弱、產品量相對較差的企業(yè)，從而提高產業(yè)的集中度，優(yōu)化資源配置，產生規(guī)模經濟效益。
如何降價也是一種技巧。大客戶營銷人員很好的把握這種技巧，也可以使整個銷售達到事倍功半的效果。綜上所述，在這里，IMSC總結以下降價的五個條件，希望對大家能夠有所幫助：
1.降價的次數(shù)要進行適度的把握，不能太少，當然也不是越多越好，一般建議在3-4次較好。
2.如果降價的幅度有不規(guī)則的小數(shù)點（小數(shù)點并不一定是小數(shù)，也包含不經常用的數(shù)字，例如：1、2、3、4、7、9），那么會給談判對方感覺你公司已經做過計算而來的。
3.降價幅度之間的等差比要越來越?。ㄈ?.9\ 1.1\ 0.9）。
4.每一次降價都必須要阻擊，不要輕易，最好讓他感覺到是你幫忙他努力爭取到的結果，讓他感謝你。
5.降價不要忘了這個人應該是公司內部采購的決策人士，至少是信息門衛(wèi)，如果只是來收集一般信息的人，就不要降價了。
