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職業(yè)銷售人員的常用手法是什么?

  銷售人員的成功,往往需要看他領(lǐng)悟到了哪個(gè)階段。從普通的銷售上升為行業(yè)內(nèi)的頂級(jí)銷售人員,需要大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和深入思考,一般銷售人員的成長大致會(huì)經(jīng)歷以下五個(gè)階段: 
第一類銷售人員: 是屬于菜鳥類,通常從事銷售的時(shí)間為6 個(gè)月-1 年以內(nèi)的時(shí)間??吹娇蛻?,眼睛發(fā)光,拼命拉著客戶開始介紹自己公司的產(chǎn)品及對(duì)客戶的好處,能夠降低成本,提高利潤等;這種只會(huì)說,而很少聽的人,銷售通常比較難做,因?yàn)?,根?jù)我們研究發(fā)現(xiàn),銷售人員與客戶溝通時(shí)間越長,參與程度越高,通常成功幾率比較大;這種境界叫菜鳥境界。 
第二類銷售精英: 
是屬于中鳥類,通常從事銷售的時(shí)間為1年-3年以內(nèi)的時(shí)間,喜歡玩銷售技巧。經(jīng)常問客戶:“這周有空,還是下周呢?”、“那我來做一份技術(shù)方案,你準(zhǔn)備向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦,是嗎?”,然而,面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的采購高手,通常難度比較大,采購經(jīng)理的回答:“對(duì)不起,我都沒有空;或者,我看看方案再說吧”。 
第三類營銷顧問: 
是屬于老鳥類,通常從事銷售的時(shí)間為3-5年,這類銷售顧問,通常比較不慌不忙,能夠站在客戶的立場,為客戶著想。例如:“你期望:提供一些什么產(chǎn)品?為什么你需要這類產(chǎn)品呢?我感覺:這個(gè)產(chǎn)品是不錯(cuò),不過技術(shù)不夠穩(wěn)定,而且價(jià)格比較貴,所以,我建議:你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好!”;這類銷售顧問,就像醫(yī)生一樣,懂得望、聞、問、切四個(gè)技巧,而且專業(yè)知識(shí)也比較成熟,這種老鳥,通常能把價(jià)格向價(jià)值進(jìn)行轉(zhuǎn)變,從而提升客戶的真正的價(jià)值,建立忠誠度的客戶。要想做到老鳥,平時(shí)溝通要做到三招,第一招,虛招。大家寒喧寒喧。第二招,實(shí)招,一點(diǎn)點(diǎn)展現(xiàn)你的實(shí)力。最重要的是第三招,叫見招拆招。需要慢慢的引導(dǎo)客戶。 
第四類營銷專家: 
是屬于遛鳥類,通常從事銷售的時(shí)間為5 年以上,這種銷售專家,是到什么山唱什么歌,見人說神話,見鬼說人話的,見到好朋友說真心話,見到不人不鬼說胡話。他們與客戶溝通,談技術(shù)層面比較少,談理念更多,重點(diǎn)是讓客戶有成就感。達(dá)到遛鳥境界的人他一定可以做到,兵來將擋水來土掩。這個(gè)境界是最厲害的境界,我們認(rèn)為是最高明的境界。 
第五類行銷大師: 
屬于呆鳥類,也簡稱神鳥。這種人要么不發(fā)言,要發(fā)言都是一套一套的。這個(gè)境界我們叫做呆鳥境界。舉例說:有人總結(jié)了四句話,第一句,讀萬卷書不如行萬里路。這么一句話說,實(shí)踐很重要。第二句,行萬里路不如閱人無數(shù)。要多的實(shí)踐更重要,第三句,閱人無數(shù)不如聽名師指路,就是說在行業(yè)里面,有成功人給你指路。相對(duì)而言,要少掉很多摸索的境界。第四句,聽名師指路,不如消化吸收,慢慢領(lǐng)悟,這個(gè)境界高了。像這么總結(jié)的,這么好的高度的,就可以認(rèn)為是呆鳥。 
  通過上述銷售人員五個(gè)階段的分析,不難看出,銷售人員采用什么方法進(jìn)行銷售,取決于他們到了哪個(gè)階段。然而,每個(gè)銷售人員都希望自己修煉成最高階層。以下就是最高階段的呆鳥通常使用的方法。 要想成為一名優(yōu)秀的銷售顧問并非易事,需要不斷的觀察和學(xué)習(xí),需要與客戶不斷進(jìn)行溝通和交流,不斷對(duì)問題進(jìn)行分解,提出問題可能的解決辦法,并不斷地證明這些方案的可行性。以下這些就是職業(yè)銷售人員的常用手法。 
(1)熟悉客戶的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式 
  要想成為客戶的顧問,比他更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式是必須的。更重要的是,你要能從企業(yè)自身的角度和客戶的角度同時(shí)來思考,并能將兩者結(jié)合起來。在具體分析時(shí),可以借助各種分析工具,如SWOT 分析、波特五力分析模型、價(jià)值鏈分析等,以求清晰地了解這個(gè)行業(yè)的現(xiàn)狀、存在的問題、潛在的機(jī)遇和客戶的行業(yè)地位、優(yōu)劣勢等。 
(2)問題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估 
  在對(duì)問題的發(fā)現(xiàn)和評(píng)估中,你需要先收集A、B 兩個(gè)問題集合。然后通過對(duì)這兩個(gè)集合的對(duì)比分析,找到C 集合中的問題。這些問題就是你進(jìn)行顧問銷售的基石。 需要說明的是,為什么要從“你和競爭者現(xiàn)在都能解決的問題”開始?因?yàn)?,這樣的問題所指往往是最不需要成本就能為客戶帶來價(jià)值的地方,是顧問銷售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。而且,“思路決定出路”,并不是大家都能做的就沒有價(jià)值,而是誰先做了誰就實(shí)現(xiàn)了價(jià)值。 
(3)擴(kuò)大解決問題的范圍 
  擴(kuò)大解決客戶問題范圍的價(jià)值主要分為兩個(gè)方面:對(duì)于客戶來說,減少他們的工作量、工作難度和工作成本;對(duì)提供商來說,問題的復(fù)雜度相對(duì)于問題的范圍不是呈線性而是呈幾何級(jí)數(shù)增長的;所以,解決客戶問題的范圍越廣、復(fù)雜程度越高,銷售顧問的價(jià)值就越大,客戶的對(duì)你的依賴程度就越高。ERP 軟件的銷售就是這樣:銷售方咨詢能力的大小直接決定了客戶在多大程度上享用ERP 所能帶來的好處,同時(shí)付出更少的轉(zhuǎn)換成本。這就很容易理解為什么ERP 軟件的銷售商通常都是實(shí)力強(qiáng)大的咨詢公司,他們對(duì)于企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組的能力和對(duì)ERP 系統(tǒng)實(shí)施的理解及經(jīng)驗(yàn)有時(shí)甚至超越了ERP 產(chǎn)品本身的價(jià)值。 
(4)提供產(chǎn)品到提供解決方案 
  一個(gè)方案肯定比單純的產(chǎn)品復(fù)雜,必然需要更多的咨詢和服務(wù)。所以,提供解決方案最容易是銷售顧問的特長。一個(gè)真正意義上的解決方案通常是完整系統(tǒng)地解決客戶某一方面的問題。它構(gòu)建的是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng),而如何將這個(gè)系統(tǒng)組建起來,如何讓這個(gè)系統(tǒng)有效率地運(yùn)行起來,如何將這個(gè)系統(tǒng)和已有的工作流程相互融合等等都需要一個(gè)廣泛而深入的知識(shí)體系來支撐。通常,客戶并不具備大部分所需要的知識(shí)。例如,一個(gè)金融IT 解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品,建設(shè)和管理這樣一個(gè)系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識(shí)領(lǐng)域是截然不同的。所以,客戶對(duì)咨詢的需求通常高于對(duì)產(chǎn)品本身的需求。這就是為什么IBM、思科、惠普等這樣大型的具備IT 咨詢業(yè)務(wù)部門的銷售顧問在類似的業(yè)務(wù)領(lǐng)域具有無可比擬的優(yōu)勢。通過對(duì)客戶行業(yè)背景及業(yè)務(wù)流程的了解,通過不斷橫向擴(kuò)大解決問題的廣度和縱向擴(kuò)展解決問題的深度,銷售顧問就可以形成自己獨(dú)特的解決方案。 

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