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大客戶要求降價(jià),降還是不降?

  由于工業(yè)產(chǎn)品每一筆項(xiàng)目涉及的數(shù)額都很大,所以大客戶要求降價(jià)是經(jīng)常地事,常常會貫穿在購買的每一個(gè)環(huán)節(jié)。因此,降價(jià)時(shí)銷售人員很頭疼又不得不處理好的一個(gè)問題。那么, 既然不得不降價(jià),每一個(gè)環(huán)節(jié)都要降價(jià),降價(jià)有沒有什么技巧、策略又能滿足客戶采購費(fèi)用最低的要求,同時(shí)不超過老板給予的價(jià)格幅度呢?奇瑞的銷售人員也遇到了這樣的問題,現(xiàn)在有四輪報(bào)價(jià)放在面前,如果是你你會選哪種降價(jià)方式?為什么?那種降價(jià)方式又是最合理,讓雙方都滿意的呢? 
【案例】 如何降價(jià)? 
  某大型單位由于運(yùn)轉(zhuǎn)周期安全限制,最近報(bào)廢的一批 20 年以上小轎車。預(yù)備購置一批新商務(wù)用車進(jìn)行編組進(jìn)行基礎(chǔ)干部配制,而不僅僅局限于轎車。消息一經(jīng)放出,各制造廠銷售代理蜂擁而至。對方采購人員打電話給公司的市場部經(jīng)理稱其單位以往有過合作?,F(xiàn)在已有福特、大眾、鈴木、廣本、宇通、安凱、VOLVO  等公司的報(bào)價(jià),奇瑞作為一個(gè)優(yōu)秀公司, 產(chǎn)品值得信賴,不過希望奇瑞最好能盡快報(bào)價(jià),奇瑞如果要拿下此單,必須在同類產(chǎn)品競爭中具備相當(dāng)優(yōu)勢,否則其采購經(jīng)理可能不會考慮國產(chǎn)奇瑞。而在這樣眾多產(chǎn)品的競爭中,最容易引發(fā)的無非就是價(jià)格戰(zhàn)了。而這也是無可避免的。 上汽奇瑞公司的區(qū)域市場部經(jīng)理應(yīng)該降價(jià)嗎? 
  上例中的采購經(jīng)理打電話給奇瑞的市場經(jīng)理,表示單位計(jì)劃采購估計(jì)有  400~450   萬的銷售額,但是已有 200 萬被奧迪拿下,具體事宜正在磋商。剩下大約 250 萬的購買額期望能重新報(bào)價(jià),若價(jià)格不合適就放棄剩下的采購計(jì)劃。所以奇瑞經(jīng)理準(zhǔn)備降價(jià),且有 30 萬元的空間。
案例分析: 
  價(jià)格往往是大客戶比較關(guān)注的購買因素之一,產(chǎn)品的降價(jià)處理往往從一開始提及價(jià)格到最后簽約都會被不斷提出。預(yù)防和解決該類客戶的降價(jià)處理,自然可以促進(jìn)銷售的成功。但是銷售人員在銷售過程中如何降價(jià)呢?降價(jià)有沒有什么技巧呢? 
在如何降價(jià)這個(gè)問題上,我們先來看案例本身。 
A 方案采取了分別是 15 萬、9 萬、6 萬的三輪降價(jià)方式,B 方案采取了分別是 2.5 萬的四輪降價(jià)方式,C 方案則采取了分別是 12 萬、9 萬、6 萬、3 萬的四輪降價(jià)方式,而D 方案采取了分別是 14.1 萬、8.4 萬、5.1 萬、2.4 萬的四輪降價(jià)方式。 
這四種不同的方案,哪個(gè)最合理呢? 
  首先,最容易被我們淘汰出局的是 A 方案,因?yàn)樵摲桨钢挥腥喌慕祪r(jià),雖然每次降價(jià)的額度很高,而且總的額度和其他方案相同,但是從心理學(xué)的角度來看,經(jīng)歷的降價(jià)次數(shù)越多,買家在心理上會覺得價(jià)格要比原價(jià)更便宜。因此,在這點(diǎn)上 A 方案就沒有其他三種方案的優(yōu)勢。 
  其次,B 方案也較容易被我們淘汰出局。雖然 B 方案采取了四輪降價(jià),但是采取了平均主義的政策,即每輪降價(jià)的額度都相等,很容易使買家認(rèn)為產(chǎn)品的報(bào)價(jià)要高于產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值,還可以壓低該產(chǎn)品的價(jià)格。 最后,我們來比較 C 方案和 D 方案,兩者都采取了四輪逐步降價(jià)的方式,但是 C 方案每一輪的降價(jià)都要比前一輪少 3 萬,而且每輪都采取了一個(gè)很規(guī)則的數(shù)字。D 方案不僅在每輪降價(jià)的數(shù)字上采取帶小數(shù)點(diǎn)的數(shù)字,而且在每兩輪的降價(jià)差額上也是遞減趨勢,這就很容易給買家造成銷售商事先經(jīng)過嚴(yán)格的計(jì)算,而最終的價(jià)格可能是最大限度的接近于實(shí)際價(jià)格, 因此,從這點(diǎn)上D 方案要優(yōu)于C 方案,成為奇瑞公司選擇的方案。 通過,案例分析我們發(fā)現(xiàn),降價(jià)也是講究策略的,相同的降價(jià)范圍,方式不同,最后獲得的效果也是不同的。 提示:在大客戶銷售中,內(nèi)在價(jià)值型大客戶是最重視產(chǎn)品價(jià)格的。此類客戶主要以交易為主,注重因素主要是價(jià)格和方便,他們認(rèn)為產(chǎn)品非常透明化、無特色和大路貨,故此對交易價(jià)格特別敏感,經(jīng)常會要求降價(jià)營銷實(shí)用秘笈:降價(jià)的策略 
1.把握降價(jià)時(shí)機(jī) 
  過早的涉及價(jià)格對于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說,底線間的交易都是雙贏的結(jié)果,但誰贏得多一點(diǎn),誰贏得少一點(diǎn)則大不相同。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線,喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí),任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷,這些都會變成要求降價(jià)的理由。 
  提示:報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后,即將達(dá)成交易之前。這樣,一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約,減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且,在前期的溝通中,客戶需求都明確了,產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解,這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由。 
2.注重降價(jià)策略 
  價(jià)格敏感型大客戶關(guān)注的焦點(diǎn)就是價(jià)格,因此他們目標(biāo)明確,就是如何以最低價(jià)格購進(jìn)產(chǎn)品,此類型的客戶經(jīng)常會派不同面孔的人來殺價(jià)。未明確是否降價(jià)之前,關(guān)鍵是要明確客戶在內(nèi)部的采購影響力或決策力。假如并不能確定采購人員在采購流程中的角色,降價(jià)則只能是“不一定”。一般的銷售人員如果想急于 拿下這個(gè)項(xiàng)目,就會在采購人員前輕易降價(jià)。而采購人員的職能主要是收集信息,并不能起到最后定奪作用,因此銷售人員很容易就會陷入客戶的“圈套”,在逐次經(jīng)過采購經(jīng)理、副總、甚至最后拍板人這些關(guān)口時(shí)“斬價(jià)”。 
  提示:每一次降價(jià)都意味著公司的利益的進(jìn)一步損失。有時(shí)有些銷售人員把握不住重點(diǎn)會將價(jià)格一降再降,導(dǎo)致公司的利潤不斷下降,因此只有在項(xiàng)目中的關(guān)鍵角色前才開始降價(jià)是一個(gè)明智的選擇。只有在關(guān)鍵角色的人面前才降價(jià),可以大大減少降價(jià)的次數(shù),而對非關(guān)鍵角色最重要的是以尊重為主。 
3.讓客戶有滿足感 
  尋求最低的談判價(jià)格以促成銷售。在降價(jià)的過程中,讓客戶有滿足的感覺往往可以使價(jià)格談判更容易進(jìn)行。 
4.視線的合理轉(zhuǎn)移 
  將降格的談判轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品附加的價(jià)值上面??蛻粲兴~外的需求,當(dāng)這些需求給客戶帶來的利益高于談判所得價(jià)格時(shí),他就會很可能放棄、忽略或者降低降價(jià)的要求。 

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