客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是什么
點(diǎn)擊次數(shù):5222發(fā)布時(shí)間:2019-6-25 15:42:56
那么怎么了解客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程呢?下面我們以案例,來(lái)看一下一般客戶內(nèi)部流程產(chǎn)生的原因,以及客戶內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)采購(gòu)流程。
案例:網(wǎng)上招標(biāo)節(jié)約成本
“把加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理作為明年企業(yè)管理的主題工作內(nèi)容之一。” 海信集團(tuán)董事長(zhǎng)在年終的工作總結(jié)報(bào)告會(huì)議上提議。
而下面員工對(duì)這一結(jié)論也是議論紛紛,貶褒不一。 “國(guó)內(nèi)眾多知名家電企業(yè)在連年的價(jià)格戰(zhàn)驅(qū)動(dòng)下,已另辟蹊徑,把眼光放在了加強(qiáng)采購(gòu)供 應(yīng) 鏈 的 管 理 上 , 并 且 收 到 較 好 的 成 效 , 我 們 可 以 借 鑒 ?!盇經(jīng) 理 。
“供應(yīng)鏈管理中,建立了采購(gòu)招標(biāo)管理平臺(tái),規(guī)范采購(gòu)業(yè)務(wù)流程和采購(gòu)人員行為。會(huì)讓客戶關(guān)系變得疏遠(yuǎn),不利于以后的長(zhǎng)期合作。”X 經(jīng)理。 “連續(xù)兩年虧損且即將被摘牌的科龍集團(tuán),在格林柯爾入主科龍之后,顧雛軍出任董事長(zhǎng)之初,就對(duì)科龍?jiān)械牟少?gòu)組織系統(tǒng)進(jìn)行變革調(diào)整,取得很大的成功,所以董事長(zhǎng)才決定進(jìn)行企業(yè)管理改革的?!盰 經(jīng)理。
在經(jīng)過(guò)充分的準(zhǔn)備后,海信進(jìn)入了供應(yīng)鏈管理的全面運(yùn)行,建立采購(gòu)競(jìng)標(biāo)管理平臺(tái),成立采購(gòu)管理工作組,所有供應(yīng)商凡是在品質(zhì),交貨期,資信等方面得到海信認(rèn)證通過(guò)后,都可以參與海信的采購(gòu)競(jìng)標(biāo)活動(dòng)。采購(gòu)工作組通知合格供應(yīng)商到海信集團(tuán)上網(wǎng)競(jìng)標(biāo),即每家供應(yīng)商的代表進(jìn)入海信事先設(shè)定好的小房間用電腦把資料上傳,然后報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo),所有供應(yīng)商均不與采購(gòu)人員見面,采購(gòu)人員通過(guò)網(wǎng)上報(bào)價(jià)確認(rèn)供應(yīng)商,僅此一項(xiàng)就在海信變革的第一年,降低采購(gòu)成本幾千萬(wàn)元。
2005 年 9 月,A 集團(tuán)移動(dòng)通訊有限公司也導(dǎo)入采購(gòu)電子招標(biāo)系統(tǒng),至今已節(jié)約采購(gòu)成本300 萬(wàn)元,由此可見,成效是巨大的,效果是明顯的。
案例分析:
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)和企業(yè)本身的發(fā)展,企業(yè)的采購(gòu)流程與標(biāo)準(zhǔn)也不斷地規(guī)范化和程序化。例如,海信的電子化采購(gòu)流程給企業(yè)帶來(lái)成本的巨大削減,而海信的成功之舉也帶動(dòng)越來(lái)越多的企業(yè)加入網(wǎng)上采購(gòu)競(jìng)標(biāo)。
面對(duì)越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化的采購(gòu)流程,銷售人員想在競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)居有利地位,牢牢抓住你的大客戶,就要對(duì)客戶的采購(gòu)流程及變化給予足夠的關(guān)注,對(duì)客戶采購(gòu)的流程了如指掌。而不了解客戶銷售流程盲目進(jìn)行,只會(huì)讓項(xiàng)目陷入緊張困境。
營(yíng)銷人員不了解客戶內(nèi)部銷售流程的弊端:
過(guò)于輕信客戶,把假話當(dāng)真話,容易掉進(jìn)“陷阱”。
信息獲得渠道單一,無(wú)法驗(yàn)證信息真?zhèn)?,易犯方向性錯(cuò)誤。
缺乏對(duì)項(xiàng)目全局的思考,犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤,鉆進(jìn)牛角尖。沒(méi)有在內(nèi)部找到合適的教練,堵塞了信息來(lái)源,形成信息孤島。不能及時(shí)跟進(jìn)客戶新的進(jìn)展,容易陷入“信息孤島”。
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。知道了客戶的采購(gòu)流程,銷售人員才能“對(duì)癥下藥”,而市場(chǎng)發(fā) 展的越來(lái)越成熟,客戶采購(gòu)流程越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)律化,也讓銷售人員能夠及時(shí)為客戶提供所需信息。
營(yíng)銷實(shí)用秘笈:“天龍八部”式采購(gòu)流程
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是從客戶的角度對(duì)整個(gè)采購(gòu)過(guò)程所必須經(jīng)過(guò)的步驟進(jìn)行劃分和描述。他通過(guò)跟蹤和記錄目前客戶采購(gòu)的狀態(tài)以及客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的回應(yīng),以及對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程的劃分,分析并確定目前客戶采購(gòu)所處的階段。
IMSC 工業(yè)品營(yíng)銷研究院研究出一個(gè)比較詳細(xì)具體的客戶內(nèi)部采購(gòu)流程,包含八個(gè)階段,我們稱為“天龍八部”式采購(gòu)流程。
客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖
第一階段:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,提出需求
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商,我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問(wèn)題,往往問(wèn)題越大,我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就比較有優(yōu)勢(shì)。所以,在采購(gòu)方的需求醞釀
的階段,銷售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī),畢竟“先入為主”,銷售方可以在這個(gè)階段影響到采購(gòu)方的后來(lái)的“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”。
第二階段:研究可行性,確定預(yù)算
了解目前項(xiàng)目的預(yù)算,確立項(xiàng)目立項(xiàng)的可能性,萬(wàn)一項(xiàng)目的預(yù)算少了,一般都要通過(guò)老板來(lái)進(jìn)一步申請(qǐng),這時(shí),往往與老板見面的可能性較大,有時(shí)項(xiàng)目經(jīng)辦人無(wú)法說(shuō)服他自己的老板,有可能請(qǐng)你協(xié)同說(shuō)服。
第三階段:項(xiàng)目立項(xiàng),建立采購(gòu)小組
緊接著,在客戶項(xiàng)目立項(xiàng)階段,銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息,培養(yǎng)內(nèi)部的 spy 立項(xiàng),準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對(duì)內(nèi)部采購(gòu)流程相當(dāng)了解,如此才能建立項(xiàng)目采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。
第四階段:建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)
當(dāng)客戶的采購(gòu)部門開始收集信息和標(biāo)書時(shí),銷售顧問(wèn)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍,主動(dòng)了解技術(shù)表述的內(nèi)容,參與制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),目的是為了建立客戶關(guān)系,同時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
第五階段:招標(biāo),初步篩選
經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購(gòu)經(jīng)理類的角色,他需要發(fā)布信息,收集信息,同時(shí),初步篩選合格的供應(yīng)商,一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等,為確定首選供應(yīng)商做鋪墊。
第六階段:確定首選供應(yīng)商
通過(guò)技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn),例如:價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來(lái)選擇首選的供應(yīng)商。
第七階段:商務(wù)談判
最為采購(gòu)方來(lái)說(shuō),確定供應(yīng)商后,要在談判中盡量壓低成本,并為企業(yè)爭(zhēng)取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定,所以該過(guò)程是非常關(guān)鍵的,客戶可能專門組織談判小組,與首選供應(yīng)商來(lái)談具體的條款。
第八階段:簽約
商務(wù)具體條款雙方商定后,雙方法人簽署合同。開始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段, 在該階段之前,可以說(shuō)銷售方是很成功的,否則,對(duì)方也不會(huì)選擇和你合作。有人錯(cuò)認(rèn)為銷售活動(dòng)到此結(jié)束了,其實(shí)還沒(méi)有,這只是個(gè)開始,如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實(shí)客戶,這就需要銷售方在實(shí)施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。