重塑工業(yè)品的新營銷模式—四度理論
點擊次數：5227發(fā)布時間：2019-6-5 16:13:12
第一影響力：關系營銷
一般工程項目投標過程中，能夠經過初選入圍的廠家，基本上能夠滿足客戶的采購需要，只是品牌服務，技術標準等某些方面存在不同，然而，在國內招標過程中，一般公司項目對于技術方面沒有特殊要求，因為工程項目招標中，更新?lián)Q代技術發(fā)展并不像it高科技生物制藥等行業(yè)發(fā)展那么迅速。
所以，一般靠什么？品牌只是產品的代名詞，相對國外，比國內要廣，因為國外工業(yè)品發(fā)展的歷程已經有二百多年了，而國內也不過50-60年而已，靠服務嗎？其實，大家的服務也差不多，關鍵是服務的用心程度，這個在買賣雙方沒有合作過的情況下，也沒有更多的體驗，當然，利潤多，服務好，利潤少，服務一般。因為每一個廠家都意識到。服務也是有成本的?？績r格嗎？大公司價格貴，小公司相對便宜，但每次都在相對招投標的范圍之內；那僅僅靠什么呢？只有客戶關系！所以評估指標固然重要，但是不要忘了所有的指標都是人來定的。而且也是人來評估的，所以，人的因素就起了非常大的作用，這就是關系，俗稱“關系營銷”
如何搞定評估小組的組長決策層，（有影響力的人是非常關鍵）。因為你在關注的同時，競爭對手也虎視眈眈的盯著，這就靠運作關系的能力，靠滿足客戶需求的能力，靠差異化的客戶關系競爭策略。
多重關系營銷PK純粹關系營銷
然而，傳統(tǒng)意義上的吃喝，只是關系營銷一種基本的方式，卻不是核心的客戶關系。真正的客戶關系根據調查發(fā)現：相互信賴的、價值雙贏的、可持續(xù)性的這三方面才是最關鍵的。
1、調查發(fā)現，相互信賴的關系居于理想關系的首位。這也從側面說明了在市場競爭復雜多變的環(huán)境下，越來越多的因素影響廠家、企業(yè)和客戶的信賴關系，比如客戶在使用工業(yè)品產品的時候，遇到問題，我們的廠家或者經銷商的反應速度，或者對一個免費的技術保修期的承諾等等。所以，建立信賴關系并不是簡單的吃喝問題、價格后折扣問題，也不是一兩天、一兩個人的事情，而是在合作過程中，通過雙方的誠意，長期積累的一種相互依賴的關系。
2、“價值雙贏”是形容客情關系是再恰當不過了。“雙贏關系”在市場營銷中體現在二個方面：第一個方面，客戶往往對產品不是非常了解，通常需要銷售人員有意識進行引導，推薦合適的產品，不欺騙客戶，給予客戶正確的選擇，為客戶提供適合的、質量過關的產品與服務。另一方面，客戶要有相應的預算和信譽，并且不能無限制的提出過高要求?！半p贏關系”重在“雙”非“單”，所以廠家和客戶都應該拿出足夠的誠意建立這種關系，重在長遠而非一時。
3、“可持續(xù)性的”也是衡量客情關系的重要指標之一。 往往銷售人員只是注重前期的客戶關系，一旦項目簽定后，與客戶之間的關系就是非常漠然，不理也不睬，甚至是騙一單的做法，這樣的企業(yè)也有的，因為，有些工業(yè)品的企業(yè)認為一般客戶就是一次生意，而沒有回頭客，這樣的思想就無法讓每一次項目都能成為一個經典樣板工程，客戶的滿意度下降，品牌的忠誠度就無法建立，所以，廠家應該把眼光放長遠一些，與客戶建立可持續(xù)性的客戶關系也是非常重要的。
除此之外，“客戶的顧問伙伴”、“共同成長的”、“朋友式的”、“遵守合約的”也是在重要關系之一。由此可見，隨著市場經濟和市場營銷的發(fā)展，客戶關系不是計劃經濟下“吃喝關系”的延續(xù)，也不是市場營銷初期“人情關系”的變相，而是賦予了更多內涵的多重關系。
第二影響力：價值營銷
然而，如何關系基本上都差不多，或者到了最后，正副領導人各偏向一個，也許，為了融洽關系，減少沖突，平行利益。往往請專家或公平的打分來進行。然而，打分的依據什么？這就是影響客戶采購的因素有哪些？每個客戶選擇的因素各不同，但在大體上是品牌、技術、服務行業(yè)標準，反應速度，成功案例，公司規(guī)模等，根據加權平均進行綜合評定。
案例:四大不可思議的農民
客戶要去購買產品,有兩家公司，分別是A公司和B公司。兩家公司都差不多的時候，客戶往往看什么？往往選擇性價比。同樣的產品質量、同樣的品牌、同樣的服務，但是哪一家公司的價格最便宜，這叫性價比。但是要分特殊情況。舉例就拿一件襯衫來講，我們就基本發(fā)現，買襯衫大概考慮的內容不外乎三個方面：
一、買襯衫考慮的第一個是品牌。國內的杉杉、紅豆、雅格爾，還是國外品牌的老人頭 或者是（馬求）或者說皮爾卡丹等等；
二、考慮的是款色面料。我們叫做兩個字“品質”；
三、考慮價格。
一般的人買衣服考慮三個點：品牌、品質、價格。但不一樣地區(qū)的人、不一樣類型的人買衣服是不一樣的。似于像李嘉誠這樣的人買衣服通常考慮品牌。品質跟品牌我們用一句話來形容，品質好是不是意味著一定是百年老店。但是百年老店的企業(yè)一般認為品質會不會太差。但是如果是農民買衣服。你發(fā)現價格放第一位。但是我們認為錯了，要排除四個地區(qū)的農民除外，才認為是價格。
一、決定廣州順德開寶馬的農民，不能算農民的；
二、溫州炒房地產的農民也不能算的；
三、山西太原挖煤的阿姨開大奔的也不能算的；
四、鄂爾多斯草原上面拎著買汗馬的也不能算的；
這是四個地區(qū)農民除外，我們相信一般的農民選擇價格為主、品質放第二位、品牌無所謂。因此大家有沒有發(fā)現，在我們營銷的過程當中，也會經常發(fā)生的一個狀況是：如果你面對的是國有單位、或者是面對的大型的外資企業(yè)，你發(fā)現他們會不會把你的價格一定砍的很死？一般不會，他更多的在乎的是品牌、品質、交貨期、服務要做的好，但是如果是一般性的中小型的民營企業(yè)，他經常會跟你把價格砍的很厲害。如果兩家公司信任度都差不多，公對公的前提下，往往就看的是價值營銷。
第三影響力：服務營銷
服務是有形的，服務網點是實實在在建立的，服務承諾是合同附加規(guī)定好的，所以，往往服務的好壞是直接影響客戶的選擇，在工業(yè)品行業(yè)內，大家一提到服務，就馬上能夠想到海爾，所以，他能夠得到政府或其他客戶的認可，因此，在評估中，大家性價比都一樣的前提下，海爾就比較有優(yōu)勢的。
案例
如果假設有兩家公司，一家公司是國外的公司，品牌不錯、品質也很好，但是價格太高；第二家公司是國內的公司，品質完全可以替代，品牌也還可以，但是問題是價格要比國外的要低30％—40％。往往在這個前提下，客戶看什么？就是看服務。
國外的公司它的問題是在哪里呢？因為國外的公司往往是它的售后的服務過程當中，過了保修期。它就面臨的問題是先把工程師的來回飛機票給定了，住宿費定了，所以派多少工程師，每個工程師每天的工作量是多少，所以你需要把錢先打過來。所以大家發(fā)現這就是導致國內的企業(yè)往往對這個會產生有一點點的報怨，或者是不夠認同的地方，但是國內的企業(yè)往往隨叫隨到。所以往往服務好，也就是一個很好的選擇。但并不都是國內的企業(yè)都服務好。
第四影響力：技術營銷
技術相對而言，比較無形，而且一般客戶只關心技術也能滿足他的要求，然而技術研發(fā)與創(chuàng)新能力就算很強，他會不會關心，除非他下一次有能力購買你其它的或新的產品；然而，往往技術研發(fā)的能力較強，就可以經常與客戶進行技術交流來影響客戶，而且可以不斷推出新產品來吸引客戶，對客戶來說，選擇這樣的廠家是非常有信心的，有技術保障的，因此，可以成為競爭力的一方面體現。
案例：NEC的手機退出中國市場
日系手機全面崩盤，在去年的12月份，日本提出了這個狀況，在今年的3月份同樣也是一樣的狀況，日本的筆記本NEC也退出中國市場。后來大家就在分析為什么他的技術很好 但是退出中國市場？最后得出了兩點：
一技術壟斷，二單一營銷。
所以NEC翻開它的歷史發(fā)現有三個第一
第一在日本國內一個億多人當中，NEC的手機市場份額低；
第二個所有的外資企業(yè)的手機進入中國的第一家公司是NEC手機；
第三個廣東的手里拿的大哥大，磚頭一樣的模擬機，用的就是NEC的牌子。
三個第一，那為什么沒有做好呢？這就在說明大家值得反思。其中的技術壟斷就是NRD退出中國的重要原因之一。
所以，我們提出工業(yè)品營銷的“四度理論”，即關系、價值、服務、技術營銷，而且對待客戶的影響力在逐步遞減的，同時對于我們工業(yè)品廠家在營銷方面正遵守“四度理論”進行開展營銷。因此我們想提醒一下，今天在工業(yè)品在做營銷的時候，它的影響力是依次開始降低。
第一、信任營銷；
第二、價值營銷；
第三、服務營銷；
第四、技術營銷；
所以有關系在用還是不用？應該用！所以如果關系到了，價格貴一點都沒有問題。從這個角度關系應該用。但是光用是不行。因此總結一下“有關系用關系，沒有關系強迫發(fā)生關系”。為什么要強迫發(fā)生關系？比如人家老總已經給你說了：“這樣吧，把材料留下來，到時候再說吧，到最后你發(fā)現客戶已經有意識把你往外面推了，結果客戶拒絕了你。
因此我們總結：有關系用關系，沒有關系強迫發(fā)生關系。
