【營銷技巧】工業(yè)品企業(yè)建立4E模型的意義
點擊次數(shù)：5796發(fā)布時間：2019-2-18 13:07:34
1、4E模型有利于樹立差異化競爭優(yōu)勢。
一個成功的營銷模型可以給企業(yè)帶來市場上運營的成功，從而讓企業(yè)的收入增加。4E模型的出現(xiàn)使購買者或使用者獲得相關(guān)的或獨特的最能滿足他們需要的價值；它的成功源于面對競爭能夠繼續(xù)保持這些價值，形成某種與眾不同的競爭優(yōu)勢。 隨著工業(yè)品的核心產(chǎn)品優(yōu)勢慢慢消失（如專利權(quán)到期），不同供應(yīng)商之間就很少能形成價格差異，在成熟的工業(yè)品市場上普遍存在著價格競爭的壓力，對于許多供應(yīng)商來說，防止普通化趨勢的營銷努力是工業(yè)品策略的關(guān)鍵。工業(yè)品市場上的產(chǎn)品差異化很難，而對于通用品來說，價格是主導的購買標準，因為供應(yīng)商提供的商品都基本相同。為了跳出價格惡性競爭的圈子，工業(yè)品供應(yīng)商必須以打造企業(yè)整體品牌為突破口，從客戶心理、情感、精神的角度樹立某種差異化的競爭優(yōu)勢。
2、4E模型有利于創(chuàng)造整體價值最大化。
價值是什么？請考慮一下你作為客戶的經(jīng)驗——你如何決定什么是對你最重要的？你是否得到了你想要的東西？你是按你希望的方式得到它們的嗎？當你對有意的產(chǎn)品和服務(wù)詢價時，供應(yīng)商為你提供便利條件了嗎？該價位是你所希望的嗎？一種稱為客戶價值等式的計算方法結(jié)合了以上種種考慮，從而計算出客戶的價值。在我們進行這種計算之前，先來考察一下公式中每個因素的詳細含義：客戶購買的是結(jié)果，他們并不是購買產(chǎn)品和服務(wù)本身。例如，顧客需要的不是蚊香本身，而是能解決夏天蚊子騷擾問題的工具；美國露華濃化妝品公司經(jīng)營理念是“在工廠，我們生產(chǎn)化妝品；在市場，我們出售希望。”過程質(zhì)量即產(chǎn)品或服務(wù)被送達到客戶的方式。過程質(zhì)量包含了諸多因素，如貨物或服務(wù)送達的可靠性、及時性以及代表公司與客戶接觸的員工的職業(yè)態(tài)度。
對于客戶而言，價格只是他所購買的產(chǎn)品或服務(wù)的最終成本中的一個因素。當客戶考慮價格時，他同時還要考慮附加的獲取成本。一個較便宜的產(chǎn)品卻要求客戶驅(qū)車60英里來提貨，客戶很可能覺得不值得而放棄。供應(yīng)商答應(yīng)連夜送貨但要另加運費的方案也許更能打動客戶，他寧愿為額外的方便而多付這筆費用。
3、4E模型是關(guān)系的建筑師。
過去，市場營銷的重點很大部分放在怎樣“贏得”客戶上，而不是如何長期“擁有”客戶上；而4E模型中的信任正是在于使服務(wù)、質(zhì)量和營銷這三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應(yīng)扣合起來。因此信任的導向是：將服務(wù)、質(zhì)量和營銷融為一體，客戶服務(wù)和全方位質(zhì)量決策是以品牌營銷戰(zhàn)略為背景而出現(xiàn)的。在傳統(tǒng)上，人們一直從某種狹隘的角度來看待客戶服務(wù)。這種觀點認為客戶服務(wù)的主要作用在于把恰當?shù)漠a(chǎn)品在合適的時間投放到適宜的地點，它基本上是從流通銷售和后勤服務(wù)的角度出發(fā)來考慮的。然而，信任的觀點置客戶服務(wù)于更為廣闊的背景之中，把它作為一個多層次的問題，在公司各項活動領(lǐng)域影響著公司與特定目標群體的關(guān)系。
基于工業(yè)品以上的特殊性，IMSC得出以下結(jié)論：工業(yè)品營銷需要信任法則，信任樹結(jié)構(gòu)是工業(yè)品營銷的靈魂。
信任樹核心可概括為:
①客戶對公司組織的信任是基礎(chǔ)。對工業(yè)品的消費者來說，工業(yè)品的價格比較高，購買風險也比較大，所以，理性的客戶在采購工業(yè)品時就非常慎重。對有實力的工業(yè)品生產(chǎn)商來說，采取邀請客戶來廠進行實地參觀考察、技術(shù)交流、樣板工程參考、第三方用戶見證、商務(wù)活動等方式，更容易使客戶對公司組織信任，其中包括了對公司實體、公司產(chǎn)品以及公司品牌的認可。
②對銷售人員的信任是深化。在工業(yè)品銷售過程中，能與客戶溝通，雙方產(chǎn)生一些火花或者觸電的感覺，這樣的面訪通常比較良好，后續(xù)有進一步活動；或者，與競爭對手的銷售人員相比而言，你非常值得客戶信任，你的專業(yè)知識非常豐富，你的臉上就寫滿了兩個字——“信任”。信任感不是在瞬間形成的，而是比較長期的，所以IMSC中心對工業(yè)品行業(yè)銷售人員說：“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿！”
③對風險防范的信任是升華。
工業(yè)品行業(yè)客戶對交易的風險還會有更多的擔心：這個公司對大項目是否有能力？這是他們考量的重點。只有核算過交易風險，客戶對交易風險做到了心里有數(shù)，可以防范交易風險，這種信任關(guān)系就升華了。
