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【銷(xiāo)售技巧】干貨!!催收的20個(gè)技巧!

  催收一直都是銷(xiāo)售比較頭疼的一件事,電話(huà)催收、郵件催收、上門(mén)催收……能用的方式都用了,只希望欠錢(qián)不還的“大爺們”可以早點(diǎn)開(kāi)恩把錢(qián)還了,讓我們可以安安心心服務(wù)其他的客戶(hù),拿到我該有的獎(jiǎng)金!其實(shí),有時(shí)候催收沒(méi)有成效可能的你的方法不對(duì),催收還是有很多小技巧可循的,今天小催就來(lái)跟大家說(shuō)說(shuō)催收有哪些技巧?有哪些細(xì)節(jié)需要我們注意?
1.催收架勢(shì)很重要
  見(jiàn)到客戶(hù)第一面就要讓客戶(hù)知道,你不是來(lái)寒暄的,你是來(lái)要錢(qián)的,所以要拿出催收的架勢(shì)。這里說(shuō)的催收的架勢(shì)不是只你要跟客戶(hù)吹胡子瞪眼睛,而是告訴客戶(hù)你得到了這筆錢(qián)我也付出了一定的代價(jià),克服了一定的困難才幫你爭(zhēng)取到的,你現(xiàn)在是應(yīng)該還錢(qián)的時(shí)候了。
2.目的明確,避免拐彎抹角
  架勢(shì)有了,就要開(kāi)始催收了,這個(gè)時(shí)候你不要跟客戶(hù)絮絮叨叨,絮絮叨叨寒暄了,今天就直截了當(dāng)表明來(lái)意,今天就是專(zhuān)程跑一趟來(lái)催收的,一定趕在客戶(hù)訴苦之前就把話(huà)說(shuō)明白。欠債還錢(qián),天經(jīng)地義,挺直腰板兒催收就是了!
3.根據(jù)客戶(hù)還款積極性,把握催收時(shí)機(jī)
  約定時(shí)間必須前去,還要早客戶(hù)一步到約定地點(diǎn),這是催收的一個(gè)訣竅。避免客戶(hù)反咬一口說(shuō):“我等了你好久,你都沒(méi)來(lái),我就走了……”,同時(shí)還能避免客戶(hù)把本該還給你們的貸款用作他用。
4.看到客戶(hù)公司有其他客戶(hù),也不要走開(kāi)
  如果你上門(mén)催收恰好碰到客戶(hù)有其他客戶(hù),你一定要說(shuō)明來(lái)意,在旁等候,不要因客戶(hù)有其他客戶(hù)人在轉(zhuǎn)身就走,因?yàn)榭蛻?hù)不希望讓他的客人看到債主上門(mén),這會(huì)讓客戶(hù)很沒(méi)面子,這種情況說(shuō)不定對(duì)催款還有幫助,如果客戶(hù)欠的金額少,說(shuō)不定為了趕快讓你走就還錢(qián)了。
5.堅(jiān)定初衷,不拿到錢(qián)不罷休
  有一種客戶(hù)是這樣的表面答應(yīng)還錢(qián),實(shí)則心里去不想還錢(qián)。一般這種客戶(hù)見(jiàn)到催收員都會(huì)先假裝還錢(qián),讓你耐心等待一下,他馬上去取錢(qián),但跑了一圈回來(lái)后,十之八九沒(méi)有錢(qián),嘴上會(huì)道歉,表示不好意思,自己已經(jīng)盡力了,打出感情牌讓你不好意思責(zé)怪他,這種情況下,催收員一定要堅(jiān)定自己的立場(chǎng),明確表明今天不拿到錢(qián),就不會(huì)離開(kāi);此外如果你一發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有這種苗頭,就要立刻告訴客戶(hù),你陪同他去取錢(qián),如果客戶(hù)百般推脫,那很明顯就是不想還錢(qián)!
6.客戶(hù)有難處,你就要比客戶(hù)更有難處
  客戶(hù)不想還錢(qián)總會(huì)有很多借口在等著你,比如市場(chǎng)不景氣、國(guó)家政策變動(dòng)等等,又或者客戶(hù)確實(shí)碰上了天災(zāi)人禍,在理解客戶(hù)難處的同時(shí)一定要明確說(shuō)明自己的難處,已經(jīng)2個(gè)月沒(méi)有發(fā)工資了,績(jī)效獎(jiǎng)金沒(méi)了,就連部門(mén)經(jīng)理也收到牽連工資被扣了30%等等,總之就是要曉之以情,動(dòng)之以理,讓客戶(hù)知道難得不是他自己。
7.拒絕客戶(hù)畫(huà)大餅
  有的客戶(hù)在你催收的時(shí)候會(huì)先給你畫(huà)大餅,所謂的畫(huà)大餅就是告訴你我們這些貨全部出售了就會(huì)收回多少錢(qián);我們這些設(shè)備上線(xiàn)了能帶來(lái)多少利潤(rùn)等等,他會(huì)拿他的潛在的銷(xiāo)售額、訂單等作為籌碼與你討價(jià)還價(jià),這個(gè)時(shí)候你千萬(wàn)不要被客戶(hù)所忽悠了,還是要堅(jiān)定收款的決心。
8.收取欠款利息
  通知客戶(hù),聲明逾期要收取利息。
9.掌握催收時(shí)間
  這個(gè)之前也跟大家說(shuō)過(guò)很多次了,這里不再贅述。
10.同一人同一時(shí)間段避免過(guò)于頻繁催收
  對(duì)于同一客戶(hù)不要在同一時(shí)間段催收,催收次數(shù)不要超過(guò)5次。頻繁的催收會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生逆反心理,讓客戶(hù)十分的不爽,這樣的結(jié)果有兩種:一種是嫌你太煩了,把錢(qián)還你就是;另一種就是你越是催我還錢(qián)我越不還錢(qián),你再頻繁打電話(huà),客戶(hù)很有可能會(huì)把你的電話(huà)拉黑,得不償失,所以在給客戶(hù)打電話(huà)催收要注意頻率。
11.催收前先明確客戶(hù)造成拖欠的原因
  在催收前信貸員要弄清楚客戶(hù)到底是什么原因?qū)е虏荒馨磿r(shí)還款,是過(guò)于粗心忘了時(shí)間,對(duì)產(chǎn)品不滿(mǎn)意?資金緊張?還是就是不想還錢(qián)?只有弄清楚客戶(hù)真正的欠款原因,才能采取不同的策略去進(jìn)行催收。
12.找到初始聯(lián)系人
  有的催收員在上門(mén)催收的時(shí)候會(huì)遇到這種情況,就是客戶(hù)以“我的錢(qián)借給xx,你找xxx”,來(lái)推卸責(zé)任,遇到這種情況,你一定不要任由客戶(hù)給你指定負(fù)責(zé)人,而是要找到當(dāng)初向你貸款的那個(gè)人,死盯著那個(gè)人不放,即使他有千百種理由讓你找別人,你也不要相信。
13.不要怕客戶(hù)不高興而不去催款
  欠債還錢(qián),天經(jīng)地義,到了還款日期,客戶(hù)按時(shí)還錢(qián)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。如果客?hù)沒(méi)有按時(shí)還錢(qián)那必須是客戶(hù)的問(wèn)題,所以你不要怕客戶(hù)不高興而不去催款,催款是你的工作職責(zé)所在,你只是做了你應(yīng)該做的事情,我們之前說(shuō)不要同一時(shí)間段頻繁催促客戶(hù)還款,但這并不代表你要放縱你的客戶(hù),你不去催他,他就會(huì)覺(jué)得這筆錢(qián)什么時(shí)候還都行,他就會(huì)得寸進(jìn)尺,千萬(wàn)不要助長(zhǎng)客戶(hù)這種習(xí)慣。
14.面對(duì)威脅,當(dāng)機(jī)立斷
  在催收時(shí)有的客戶(hù)會(huì)威脅催收員,說(shuō)“再催我就不還了”,這個(gè)時(shí)候信貸員千萬(wàn)不能心軟,你要做得就是當(dāng)機(jī)立斷,立刻向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
15.堅(jiān)定“定期收款”的原則
  毫無(wú)疑問(wèn),時(shí)間拖得越久,這筆款就越難收回。國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明,收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額,2年以上的欠帳只有20%能夠收回,而2年以?xún)?nèi)的欠帳80%能夠收回。
16.切莫意氣用事,做出偏激行為
  在催收時(shí)難免會(huì)被客戶(hù)拒之門(mén)外,或被客戶(hù)冷眼相對(duì),催收時(shí)受了氣,不要太往心里去,拿回還款才是正事,在催收時(shí)一定要做好心理準(zhǔn)備,調(diào)整好自己的狀態(tài),切莫跟客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),甚至是身體上的沖突。
17.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略
  只要客戶(hù)還在營(yíng)業(yè),那必定有支出,總得向供貨商付款吧,如果你沒(méi)有收到還款,那客戶(hù)必定是把錢(qián)用在了他處,你可以嘗試與客戶(hù)合作的公司獲得聯(lián)系,摸索摸索消息,當(dāng)客戶(hù)再說(shuō)沒(méi)錢(qián)還的時(shí)候,你就有正當(dāng)?shù)睦碛筛?huà)術(shù)去向客戶(hù)要錢(qián)了。
18.催收要有“韌”勁兒
  催收是件費(fèi)心勞神之事,催收的過(guò)程一般都不會(huì)那么順利,如果順利,客戶(hù)就不會(huì)逾期不還錢(qián)了,為此催收員要做好心理準(zhǔn)備,要有討債人的那種堅(jiān)忍不拔的毅力,發(fā)揮倔強(qiáng)的小強(qiáng)的謹(jǐn)慎,忍辱負(fù)重,堅(jiān)守催收的陣地,即使看到了一絲的希望也是要堅(jiān)決抓住。
19.注意關(guān)系維護(hù)
  為了催回欠款,與客戶(hù)恩斷義絕絕非明智之舉。正所謂:“人情留一線(xiàn),日后好相見(jiàn)”,如果不是一次性結(jié)算的客戶(hù),你更是要小心謹(jǐn)慎,不要因?yàn)橹被厥召J款而得罪了客戶(hù),更不要催款催得讓客戶(hù)一看到你電話(huà)就頭疼,因?yàn)檫@樣下去,客戶(hù)很可能就不會(huì)再接你電話(huà)了。
20.訴諸法律
  如果你的客戶(hù)實(shí)在是不還錢(qián),也不講道理,故意拖欠貸款不還,在正常的催收方法都無(wú)濟(jì)于事的情況下,那就直接走法律程序吧。
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