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【經(jīng)驗分享】大客戶營銷管控必須清晰認知的三要素

  實行大客戶營銷管控是為了集中企業(yè)的資源優(yōu)勢,從戰(zhàn)略上重視大客戶,能夠深入的掌握.熟悉大客戶的需求和發(fā)展過程中的需要,以做到有計劃有步驟的開發(fā)和管控有著重要戰(zhàn)略意義的大客戶,通過為大客戶提供高效的,優(yōu)良的產(chǎn)品以及解決方案,維護和建立持續(xù)的客戶關(guān)系,從而建立和保持在市場競爭中的長久競爭優(yōu)勢。同時采用大客戶營銷管控的方式,使企業(yè)能夠把有效的資源投資到最為有效的項目當中去,使企業(yè)通過大客戶營銷管控獲得豐厚的利潤回報。

  要做到這些,那么我們首先,也是必須先清晰的認識大客戶營銷管控的三要素。

第一,我們要首先認識大客戶營銷管控究竟是什么。

第二,其次要清楚的明白通過大客戶營銷管控我們要達到什么樣的目標。

第三,要對大客戶營銷管控的程序清晰了解。

  這里,我們就為大家針對以上的問題進行詳細的介紹,希望對大家能夠有所幫助。

(一)、大客戶營銷管控的主要目的:

1.在有效的管控控制之下,為大客戶創(chuàng)造高價值

2.在有效的客戶關(guān)系管控和維護下,在為大客戶提供個性化方案,從而獲取長期持續(xù)的收益

3.通過大客戶營銷管控,為客戶提供個性化的解決方案,滿足客戶需求,幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢,企業(yè)必須在大客戶營銷管控中做好以下的工作:

4.保持企業(yè)的產(chǎn)品或者解決方案和競爭者具有差異性,能夠滿足特定客戶的特殊需求

5.與大客戶建立良好的關(guān)系后,能夠不斷的增加彼此的信任,建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠度

6.能夠做到動態(tài)的大客戶營銷管控,能夠隨著企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境以及經(jīng)濟環(huán)境的變化做到大客戶營銷管控的相應(yīng)變化

7.不斷的開發(fā)潛在大客戶,或者挖掘大客戶的潛在需求,形成規(guī)模經(jīng)營,取得成本上的優(yōu)勢

8.能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價值的信息,為滿足客戶的個性化需求做好準備

9.大客戶營銷管控不是一個孤立的單一的管控流程或者是管控方法,它是對企業(yè)長期投資的管控,是一種保持企業(yè)持續(xù)長久競爭力的競爭戰(zhàn)略。因此大客戶營銷管控還必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結(jié)合.

(二)大客戶營銷管控需要做什么:

1.和客戶的關(guān)系要建立在于采購部門的聯(lián)系之上,但又要超越采購部門

2.由精通商務(wù)的專家組成大客戶營銷管控小組,由他們保持多層次接觸

3.擔任大客戶營銷管控的高層管控人員以及大客戶經(jīng)理的身份與能力要足以贏得大客戶營銷管控小組和客戶的信任

4.供應(yīng)商必須全面仔細的了解客戶以及客戶的業(yè)務(wù)和市場的隨時變化情況

5.供應(yīng)商把大客戶營銷管控視為一種跨部門程序,而不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變和補充,且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護

6.供應(yīng)商已經(jīng)為投資于大客戶營銷管控以及衡量長期業(yè)績做好準備,大客戶營銷管控使企業(yè)長期的持續(xù)的競爭戰(zhàn)略的一部分,而不是短期的銷售策略。這正如同馬爾科姆·麥克唐納教授所言:“每隔5分鐘就把莊稼拔起來看看根部的長勢,實際上幾乎不可能促進莊稼的健康生長”。

7.運用正確地分析方法識別大客戶,既要考慮客戶對你企業(yè)能力的看法,也要考慮你對客戶吸引力的看法。

8.只在企業(yè)能夠管控的范圍內(nèi)確定大客戶數(shù)量。一定要平衡好目標、機會和資源的關(guān)系。

(三)大客戶營銷管控有程序嗎?


大客戶營銷管控程序圖示

  企業(yè)大客戶營銷管控是一個復雜的過程,是一個不斷向前推進,又不斷進行反饋的過程,同時整個管控過程也是一個良性循環(huán)的過程,因此要做好大客戶營銷管控,首先要清晰認知大客戶營銷管控的三要點,只有這樣才能為大客戶營銷管控過程的順利做好鋪墊,少出錯。

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