【銷售技巧】如何解決大客戶的內(nèi)部分歧呢
點擊次數(shù):5316發(fā)布時間:2018-11-30 10:47:34
機會有時候是制造出來的,解決矛盾的高手往往先制造出矛盾來。在競爭高度激烈的市場環(huán)境下,如果在大客戶營銷上的談判意見不一致,產(chǎn)生了分歧。項目型銷售人員只有明白矛盾在什么地方,方可找到解決之道。 懂得讓客戶自己改變立場,轉(zhuǎn)投到你的懷抱,這是更高一層次的境界。
人們的決定是會隨著外界的發(fā)展而改變的。因此,分歧只是其中的一個過程罷了。改變客戶想法,先看看他想的是什么。
工業(yè)品大客戶營銷實用秘笈:如何解決大客戶的內(nèi)部分歧呢
在整個項目型銷售流程中,沒有分歧存在的情況幾乎是不存在的,因為,沒有一個企業(yè)能從一開始做到讓客戶完全滿足。那么,解決客戶內(nèi)部分歧我們需要采取怎樣的步驟呢?
1.思考問題:態(tài)度要公正,采取客戶方認知角度出發(fā)。認知問題的層次和高度要高于客戶,因為客戶一般只會關注的是零碎的問題
(注意)思考角度:從接手起態(tài)度要公正,采取客戶方認知的角度出發(fā)。認知問題的層次和高度要高于客戶,因為客戶一般只會關注零碎的問題。
2. 采取策略:界定問題,分析策略的核心和關鍵
(注意)采取的策略:界定問題,這一問題本質(zhì)上是市場問題。因此做法的核心和關鍵在于將戰(zhàn)略問題下降到市場的業(yè)務層面。
3.具體的做法:
(1)第一次接觸時的表述
第一次接觸時這樣表述:這是一個管理問題,我希望通過調(diào)研將它調(diào)整為一個市場問題。(因為管理問題無法立即判斷對錯)
(2)縮小分歧:在內(nèi)部取得盡量大的共識,將問題框定在一定的范圍之內(nèi)。
縮小分歧:在內(nèi)部取得盡量大的共識,將問題框定在一定的范圍之內(nèi)。 如超市行業(yè)本身好,且工業(yè)品營銷市場框架的定位(長期、短期)和各個細分市場、市場目標、擴張戰(zhàn)略等均不需有重大改變,只是規(guī)模需要再擴大。
以上內(nèi)容均須使用各種數(shù)據(jù)和調(diào)研結果來證明和得出。
4.解決分歧、達成共識:在共識的基礎上,通過調(diào)研與分析,得出雙方能夠共同接受的策略。
在項目型銷售過程中使用標桿研究,即從行業(yè)內(nèi)部看最優(yōu)秀的企業(yè)是如何做的引入我們自身企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢。通過深入的市場調(diào)研,以事實的數(shù)據(jù)反應,這樣才能很好的與大客戶們之間達成共識,消除分歧。
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