【銷售技巧】金牌銷售的七篇準則
點擊次數(shù):5223發(fā)布時間:2018-11-8 12:07:04
為什么商品價格末位是XX.99?
一個比整數(shù)稍低的價格,叫做“魔力價格”。比如29.99元這樣的價格,在心理上被歸入了20多元的范疇,而30.00元(或以上)的價格,則被看成是30多元的東西。20多元比30多元似乎低得多。銷售心理學:
①顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。
②不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。
③沒有不對的客戶,只有不好的服務。
④賣什么不重要,重要的是怎么賣。
⑤沒有最好的產品,只有最適的產品。
⑥沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。
⑦成功不是運氣,而是因為有方法。
案例:如何賣掉黑珍珠?
最初黑珍珠并不好賣,很多人認為它們色澤不好,又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標上難以置信的高價;同時連續(xù)刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價值幾何,一夜之間被捧為稀世珍寶。
銷售心理學:
⑧銷售不是要你去改變別人。
⑨銷售的成功取決于客戶的好感。
⑩如何身份定位:顧客是誰?我是誰?
?建立共同的信念與價值,要多用“我們”。
?少用“但是”,多用“同時”。
02『殺價篇』
①絕不先開價,誰先開誰先死。
②絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。
③殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子。
④聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。
⑤選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。
03『潛意識篇』
案例:啤酒和尿布
在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會下意識地順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關聯(lián)意識銷售......銷售中會經常出現(xiàn)強大的潛意識場景:飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處于該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。
耶魯大學巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真……
重點是人們完全意識不到,自己被什么事物影響。
04『基本動作篇』
銷售每周必做13件事:
①瞄準一個目標;
②至少四分之三時間花在產品上;
③分析數(shù)據(jù);
④吸取反饋建議;
⑤控制好應收賬款;
⑥強健體魄;
⑦贊美團隊與同事;
⑧多離開辦公室去接觸客戶與用戶;
⑨注重微博、微信交友;
⑩時刻傳播公司價值觀;
?站在客戶角度評價自己的工作;
?保持快樂的情緒和有斗志的心;
?熱愛你身邊的一切。
05『性格篇』
最賺錢的性格是執(zhí)著!
據(jù)調查,新業(yè)務中80%都要同一個人打第五次電話才能談成。
有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源;
有25%在打第二次電話后就放棄了;
有12%在打第三次以后放棄;
有10%繼續(xù)打電話。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
06『訪客篇』
拜訪客戶必做三件事:
①注意讓客戶說,每說45秒,一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
②3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區(qū)。
③努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產品的。關注對方的心理預期,性格特點,素質和閱歷。
07『溝通篇』
客戶問:你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!
建議反問:您這樣問,肯定是了解過A產品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?
回答完畢,你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......
銷售極富創(chuàng)造性,是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術工作。所以:
使用雙手的是勞工;
使用雙手與頭腦的是舵手;
使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術家;
只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
高情商化解客戶抱怨的黃金溝通六步驟:
①發(fā)揮同理心,仔細聆聽抱怨內容;
②表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;
③有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉;
④承諾將立即處理,積極彌補;
⑤提出解決方法及時間表,請對方確認;
⑥做事后的滿意度確認。
心理學對外對內都有實踐指導意義,當你能讀懂對方的一個動作、一個表情、聽懂話語背后隱藏意義的時候,無論是銷售面對客戶,還是領導管理員工,都有事半功倍的效用。