【銷售技巧】做銷售如何選擇行業(yè)和公司?看完少走五年彎路
點擊次數(shù):5692發(fā)布時間:2018-10-30 16:50:46
擇業(yè)三大衡量模板
一、天時地利人和
二、產(chǎn)品特性
三、五個銷售屬性
很多職場人都為擇業(yè)感到困惑,不知道判斷一個好行業(yè)的標準,所謂選擇太多也是苦惱。今天和大伙講述天時地利人和、產(chǎn)品特性和銷售屬性。如果你能用好三大衡量模板,保證60分鐘選準好行業(yè)與好公司,助自己快速致富一臂之力!
<第一部分:天時地利人和>
I. 天時:行業(yè)增速比率
II. 地利:公司所在位置
III. 人和:公司綜合競爭力
如果你選擇一家占盡天時地利人和的行業(yè)與公司,已成功30%
(一)擇業(yè)看天時
1、研究行業(yè)發(fā)展增速意義重大
行業(yè)增速越大,個人前程發(fā)展越大
大河里有水,小河里就有水
假如果汁行業(yè)銷售額年增長100%,則意味行業(yè)所有公司銷售額平均年增長100%,公司賺了錢,大河里有水,小河里就有水,你和公司一起享受行業(yè)快速發(fā)展帶來的趨勢紅利,薪資自然水漲船高??傊?,我們先從宏觀層面,了解行業(yè)發(fā)展動態(tài)是大勢所趨、蓬勃發(fā)展,還是興將朽木、日薄西山?這是擇業(yè)關(guān)鍵一步。
2、擇業(yè)天時為你帶來趨勢紅利
《頂級講師創(chuàng)買勞斯萊斯的銷售神跡》
《地產(chǎn)銷售創(chuàng)年薪百萬職場打工神話》
2005年,美國和臺灣的《成功學(xué)》培訓(xùn)熱潮席卷大陸,陳安之老師座下幾大弟子,他們邊上課邊招生,各個年薪幾百萬,頂級講師甚至創(chuàng)造了三年買勞斯萊斯汽車的銷售神話。他們真像自己所說是世界頂級銷售水準?我看未必,如果請他們銷售DVD,別說三年買勞斯萊斯,估計連個寶馬車轱轆也買不起!說白了,這批銷售人是借助了行業(yè)300%的發(fā)展趨勢,各個賺得盆滿缽滿。歸根結(jié)底,那是周瑜借了諸葛亮的“東風(fēng)”。
2007年,地產(chǎn)大佬潘石屹的手下銷售團隊,借房地產(chǎn)黃金增長期的東風(fēng),組團開赴山西煤老板聚集地,一批頂級銷售經(jīng)理,輕松實現(xiàn)年薪百萬的職場打工神話。他們確實是銷售大V,但本事真通神了?把他們放到火柴行業(yè),那一定是東風(fēng)不與周郎便,銅雀春深鎖二喬,他們還能年薪百萬?都洗洗睡吧。
不考慮年增長低于20%的行業(yè),想想過去一些熱門行業(yè)的快速增長過程,全都有跑馬圈地式的高速發(fā)展,但現(xiàn)在進入緩慢增長期,這類行業(yè)都在市場里精耕細作,咱們薪水還能爆炸式增長?洗洗睡吧。中國經(jīng)濟GDP年增長8%,咱們所處行業(yè)連國家GDP增速都跑不過,能實現(xiàn)年薪翻三倍?對這類行業(yè),我只能說:sorry。
3、選擇和努力同等重要
行業(yè)翻倍遞增,意味客戶需求翻倍
借助行業(yè)發(fā)展大勢,搭順風(fēng)船出事半功倍
行業(yè)翻倍增長,顯然是客戶需求翻倍!客戶需求翻倍,則公司銷售人員不必使出吃奶力氣推廣市場,只需順時而動,銷售額都能跟隨行業(yè)發(fā)展而快速提升。因市場擴大,公司需要更多區(qū)域總監(jiān)和各級經(jīng)理,而職務(wù)提升又帶動薪水提升,由此,員工借助大勢所趨而走入良性循環(huán)的上升通道。
我只問問大家,客戶需求倍增,你還要付出額外努力嗎? 先知三日,富貴十年。不借天時助力自己,還指望什么貴人來幫你?雷軍做小米手機,三年公司600億市值。所謂先知三日,富貴十年,咱們羨慕頂級銷售所創(chuàng)造的銷售神跡,不如反思自己的行業(yè)選擇。所有銷售大師都在講選擇與努力同等重要,那么我們想快速成為頂級銷售,不借天時助自己,難道還指望天降貴人,賜福于你?哇,掌握擇業(yè)秘訣后,現(xiàn)在你就是自己的貴人!每個行業(yè)就那么一段黃金發(fā)展期,你錯過了,就是跟自己財運擦肩而過,怨誰?只能怪自己沒精準分析行業(yè)發(fā)展趨勢哦。當然,觀點不能絕對,牛人一樣能在各行業(yè)脫穎而出,所謂行行出狀元。雷軍是超級大V吧,他在智能手機行業(yè)做小米手機,三年把公司做到600億市值,如果換成吸管行業(yè),三年能做到1個億嗎?選錯行業(yè),帶來600倍差距,難怪老話說男怕入錯行,女怕嫁錯郎呢。
4、行業(yè)趨勢決定個人發(fā)展空間
數(shù)據(jù)分析行業(yè)發(fā)展概況
選擇年增長30%以上的行業(yè)
有同學(xué)問了,我怎么搞明白行業(yè)發(fā)展趨勢?這個好辦。百度、谷歌行業(yè)發(fā)展概況,年增長30%以上的行業(yè)都是優(yōu)質(zhì)行業(yè),再對比國外該行業(yè)概況,從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)該行業(yè)增長潛力,與發(fā)達國家相差越遠,我們快速成長的機會就越大。面試前搜集信息,分析信息要費點力氣,但磨刀不誤砍柴工嘛,完全值得。
(二)擇業(yè)看地利
1、GDP排名50強城市占據(jù)擇業(yè)地理優(yōu)勢
資金資源、人脈資源、信息資源、技術(shù)資源匯集一線城市
北、上、廣、深、津、蘇、渝、蓉、漢、杭為第一集團軍
2012年,排名第一的上海GDP有20000億,第十名杭州7800億,第五十名保定2700億。這50座城市經(jīng)濟發(fā)展遙遙領(lǐng)先其他城市,聚集了中國最頂級的資金資源、客戶資源、信息資源和技術(shù)資源。我們?nèi)绻胝紦?jù)擇業(yè)地理優(yōu)勢,請率先在50強城市謀發(fā)展,能馬上享受四大資源優(yōu)勢,助自己發(fā)達一臂之力。很難想象,你在一座經(jīng)濟落后的縣級市,依靠自己能力就在職場打拼起來,請記住,改革開放已有30多年,很多產(chǎn)業(yè)已進入壟斷階段,你不在核心圈子求發(fā)展,能有什么突破?
地理意味貨源優(yōu)勢
2、擇業(yè)勿脫離地理資源優(yōu)勢
將本地優(yōu)勢貨源賣向全國。如果你在江西上饒市,想從事化妝品銷售,建議你首選廣州謀發(fā)展。因為廣州是化妝品之都。寶潔、安利、霸王、好迪、藍月亮、采詩等20家大牌企業(yè)總部設(shè)在廣州。從產(chǎn)業(yè)規(guī)模和品質(zhì)來看,廣州化妝品形成了原料、生產(chǎn)、加工、包裝、廣告、營銷、貼牌等全產(chǎn)業(yè)鏈,遙遙領(lǐng)先全國其他城市。
當然,如果你想在石家莊從事化妝品銷售,怎么辦?石家莊是全國大牌藥企云集之地,所以建議你去應(yīng)聘石家莊藥妝企業(yè),也就是醫(yī)藥類化妝品,充分發(fā)揮本地優(yōu)質(zhì)資源,你才能占據(jù)擇業(yè)地理優(yōu)勢,因為企業(yè)與產(chǎn)品有巨大競爭力嘛。
3、地理優(yōu)勢帶來資源紅利
為今后創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)
全產(chǎn)業(yè)鏈=你如魚得水
如果說擇業(yè)天時能帶來趨勢紅利,那么擇業(yè)地理則能帶來資源紅利。比如廣州擁有化妝品全產(chǎn)業(yè)鏈,匯聚幾十萬人才,各領(lǐng)域高手如云,你每天能認識多少同行?每天能聽多少致富故事?能學(xué)多少賣貨本事?行業(yè)蘊藏了多少商機?10年行業(yè)沉淀,你已經(jīng)成長為一方大員和行業(yè)資深人士,作為銷售高手的你,認識熟悉行業(yè)幾百位好朋友,如有創(chuàng)業(yè)心,你已經(jīng)擁有很好的基礎(chǔ)和平臺,掃一眼便知什么貨暢銷什么貨滯銷,哇,說干就干,太棒了!有同學(xué)又問了,你至于把地理優(yōu)勢說的那么絕對嗎?我只能回答:即使你選對行業(yè),但沒占據(jù)地理優(yōu)勢,剛進行業(yè)便落后競爭對手三條街!所以說,擇業(yè)有地理優(yōu)勢,會讓你在全產(chǎn)業(yè)鏈中如魚得水。
(三)擇業(yè)看人和
人和方面變數(shù)最大
加盟一家銳意進取的公司,頂頂重要。天時有行業(yè)發(fā)展速率做標準,地理選擇有百度幫忙,而人和則是最模糊的擇業(yè)標準,沒有任何硬性指標可以套用,當然也是變數(shù)最大的。
1、“人和”之四大關(guān)注
A.企業(yè)分類
B.選擇老板
C.創(chuàng)業(yè)時間
D.員工流動
*選擇有雄心有能力的老板
企業(yè)文化 = 老板文化
了解老板 = 了解公司
想快速成長,請選擇銳意進取有能力的老板,有助個人事業(yè)發(fā)展。民營企業(yè)文化說白了就是老板文化。老板啥性格,公司就是啥性格。面試前看官網(wǎng)介紹,不難判斷該公司成長模式。如果個人想快速發(fā)展,不怕壓力挑戰(zhàn),那就加盟翻倍發(fā)展型公司。面試時,應(yīng)聘人不如多問細節(jié):咱們老板是什么樣的高人?他的經(jīng)歷?做事特點?”回答1:“走得很穩(wěn)?!眲t意味公司屬穩(wěn)健型,個人上升通道不一定順暢;回答2:“銳意進取,神通廣大,銷售年年翻番……”好,我們現(xiàn)在清楚了,如果想快速成長,請選擇有雄心有能力的老板,這是上策。*從創(chuàng)業(yè)時間看公司成長性,小心加盟“長不大”公司。行業(yè)有句話說,新公司一年虧,二年平,三年賺,如果你加盟一家新創(chuàng)業(yè)公司,就職風(fēng)險或許有些大,因為中國公司平均壽命就兩年,請慎重。面試時,碰見老板口吐蓮花,把公司前景夸得好似滿園花朵屬他最紅似的,但你發(fā)現(xiàn)公司創(chuàng)業(yè)3年還窩在60平辦公室,請多多留意,問題十之八九出在老板身上,老板的資金實力、人脈關(guān)系、投資眼光、銷售能力、管理水準值得商榷。這類公司俗稱長不大公司,他們能帶領(lǐng)你賺大錢嗎?
*從員工穩(wěn)定性看老板為人
小心和摳門老板共事
面試沒人告之老板為人是大方還是摳門,但你可以換個問題來問呀:咱們公司員工都還穩(wěn)定吧?請問面試官您在公司做了多久?公司吸引您的地方是……?凡是面試官回答略帶猶豫,你馬上提高警惕,小心他說謊。員工流動性大,說明公司有嚴重管理問題,員工對公司前景不看好,老板摳門,員工付出與回報不成正比,反正是各種可能吧。老板心態(tài)不正,看不得員工賺錢。你在這類公司無前途。
*齊天大圣的事業(yè)
大牌銷售×優(yōu)質(zhì)行業(yè)×優(yōu)勢公司 = 100%成功正面形象:孫悟空×取經(jīng)事業(yè)×唐僧團隊 = 修成正果+功成名就!反面教材:孫悟空×反抗天庭×猴兵猴將 = 丟掉地盤+五行山下反思500年!孫悟空智勇雙全,神通廣大,但因為從事行業(yè)不同,其結(jié)果天差地別。于是我們看到一個結(jié)果:孫悟空×取經(jīng)事業(yè)×唐僧團隊 = 修成正果+功成名就!而反面教材是,孫悟空×反抗天庭×猴兵猴將 = 丟掉地盤+五行山下反思500年!大圣故事告訴我們:占盡行業(yè)與公司優(yōu)勢,咱們?nèi)绱簌i插翅,猛虎添翼。所以說,大牌銷售×優(yōu)質(zhì)行業(yè)×優(yōu)勢公司 =100%成功。 姚明的體育夢,是從被水球隊挑去做守門員開始的。教練想法簡單,身高臂長的大漢站在門前擁有萬夫莫開的氣概!但姚明后來棄水球而改練籃球,一路打拼成長為NBA火箭隊著名中鋒。NBA的世界影響力比水球大N倍,職場薪酬更有天上地下之別。于是我們看到一個結(jié)果:
天才大牌×水球項目×國內(nèi)非職業(yè)環(huán)境 = 默默無聞
天才大牌×NBA籃球×國際團隊支持 = 大陸體壇首富!
姚明故事告訴我們:個人無力把控局面,行業(yè)沒落,公司無支持。所以說,大牌銷售×夕陽行業(yè)×劣勢公司 = 必敗。
<第二篇:三大產(chǎn)品特性>
I.銷售重復(fù)購買率高的產(chǎn)品
II.銷售利于人脈積累的產(chǎn)品
III.銷售價高附加值大的產(chǎn)品
選擇好一件好產(chǎn)品,決定你是否能持續(xù)、穩(wěn)定、高收入!我們推薦三大選擇標準:
1、銷售重復(fù)購買率高的產(chǎn)品;
2、銷售利于人脈積累的產(chǎn)品;
3、銷售價高附加值大的產(chǎn)品。如果產(chǎn)品具備三大利好條件,那么你成功就不是剛才的30%,而是增加到40%!哇,真是一個好消息。
(一)銷售重復(fù)購買率高的產(chǎn)品
越多回頭客越好,回頭頻率越快越好
業(yè)務(wù)員做快消品銷售比做項目銷售好
假設(shè)開發(fā)客戶難度相同,但由于重復(fù)購買率不同,故事來了。比如,做快銷品的業(yè)代開發(fā)一座KA商超,產(chǎn)品打進去,服務(wù)好客戶,天天有進賬,做的是細水長流生意。而做混凝土機械銷售是一錘子買賣,想做回頭客還要看客戶需求。一年下來,假設(shè)商超業(yè)代開發(fā)6座KA商超,回款500萬,而你開發(fā)2座混凝土攪拌站,銷售額也是500萬,但第二年商超起步就是500萬打底,提成有保障,而你業(yè)績歸零,一切推倒重頭再來?;仡^客數(shù)量與頻率決定了誰是銷售長跑將軍,一目了然。同樣是做酒樓供應(yīng)商,家具廠是一錘子買賣,而食材、消毒餐具供應(yīng)商則是細水長流做著回頭客的供應(yīng)。同學(xué)們想一想,兩邊銷售員誰會從酒樓生意上享受更多紅利?誰是業(yè)績長跑冠軍?誰又能馬上帶走客戶?
(二)銷售利于人脈積累的產(chǎn)品
人脈紅利比單純銷售更值得期待,能把客戶帶走的產(chǎn)品都是好產(chǎn)品,其實做銷售就是做人脈,分享人脈紅利比單純銷售更值得期待。當應(yīng)聘人跟面試官輕輕說道:我手上有200多個豪客,都能直接拉過來……呵呵,我真想馬上給他一個大大的擁抱!
(三)銷售單價高產(chǎn)品
產(chǎn)品單價有助于標榜銷售能力
3萬個(電源插座)×50元/個(均價)=150萬。1萬臺(銷售智能)×2000元/個(均價)=2000萬。對比智能手機與電源插座兩個行業(yè),假設(shè)市場年增長率都是100%,如何選擇?最好選擇單品價格高的行業(yè)!假設(shè):甲在深圳市場銷售電源插座,一年銷售:3萬個×50元/個=150萬;乙在深圳市場銷售智能手機,一年銷售:1萬臺×2000元/個(均價)=2000萬。甲乙同去一家公司面試,面試官問:“你們在上一家公司做了多少銷售?”150萬如何跟2000萬比較?主考官或許不太了解智能手機和電源插座行業(yè),他只能從銷售額做判斷:“嗯,乙的銷售本事比甲大啊,看看銷售額就知道了?!?br /> (四)銷售附加值大的產(chǎn)品
產(chǎn)品附加值高,個人更受益
化妝品毛利遠高于文具毛利
國內(nèi)有那么多款產(chǎn)品,為什么不挑選更有競爭力產(chǎn)品來打市場?比如,眾所周知化妝品附加值很高,銷售起量后帶給個人的利潤分紅值得期待哦。這事好理解,假設(shè)化妝品公司和文具公司都完成5000萬銷售額,化妝品公司賺到1500萬,文具公司薄利多銷,只能賺到500萬,請問你想加盟哪家公司?如果某創(chuàng)業(yè)型小公司老板告訴你,他們新品毛利有30%,你趕緊說拜拜產(chǎn)品毛利太低,如果銷量不大,10%純利不到,公司賺不到錢你如何發(fā)財?有同學(xué)問了,我手里有幾款保健品,按照你的說法,保健品是重復(fù)購買率高的,利于人脈積累的,也是附加值大的產(chǎn)品,但我們跟同行比,品牌、價格、口碑都是劣勢,我拿著沒有競爭力的產(chǎn)品怎么賺錢啊。哇,這是一個非常好的問題?,F(xiàn)實中也是比比皆是的現(xiàn)象。剛才我說過了,你擇業(yè)占有天時地利人和優(yōu)勢,已經(jīng)成功30%,選對產(chǎn)品特性則又加分10%,但還有60%成功幾率沒說哦。
<第三篇:五類銷售屬性>
I.項目銷售(含工業(yè)品、地產(chǎn))
II.門店零售(含上門推銷、直銷)
III.電話銷售
IV.快消銷售
V.電商銷售
即使占了天時地利人和優(yōu)勢,產(chǎn)品特性也合適,菜鳥擇業(yè)還要看銷售性質(zhì)。如果貿(mào)然做工業(yè)品的項目銷售,自己沒有經(jīng)驗、沒商業(yè)悟性,還沒有高手指點,那只能說,對不起,你看著同事致富發(fā)達干眼饞,卻跟自己沒一毛錢關(guān)系。銷售性質(zhì)決定發(fā)財幾率銷售高手做項目和快消品銷售能發(fā)財菜鳥做門店和快消品銷售能快速進步因時間關(guān)系,我在這里只說一個結(jié)論:項目銷售有三年不開單,開單吃三年之說,但請菜鳥不要挑戰(zhàn)。門店銷售是一對一散戶銷售模式如果在公司有快速升遷志向,起步雖低,但憑優(yōu)秀業(yè)績可以升任渠道招商、大客戶管理等高薪崗位。電話銷售的辛苦與回報不成正比,有硬傷,建議放棄??煜蜂N售適合菜鳥入門,也是頂級銷售高手最活躍的陣地。電商銷售是未來商業(yè)發(fā)展大勢,適合所有立志成為冠軍銷售的同學(xué)。世界上沒有任何事情是十全十美,擇業(yè)也是如此。我們可以按照三大匡算模板為自己擇業(yè)打分。如果行業(yè)+公司+產(chǎn)品特性+銷售屬性=70分以上,恭喜,你已經(jīng)找到一個快速成長的捷徑。職場上,你希望比同學(xué)跑得快,跑得遠嗎?
你什么時候才能實現(xiàn)年薪翻倍遞增?
同學(xué)先你一步占據(jù)了50%成功幾率!你擇業(yè)占有天時地利人和優(yōu)勢,已經(jīng)成功30%,選對產(chǎn)品特性則又增加10%成功幾率,現(xiàn)在銷售屬性又選對了,恭喜恭喜,再增加10%成功幾率!哇,是不是發(fā)現(xiàn)了一個驚人秘密?為什么大家是一個腦袋兩只胳膊,而有些同學(xué)跑得又快又遠?對啦,不是誰比誰更優(yōu)秀,而是他們先你一步占據(jù)了50%成功幾率,所以你再努力奮斗,也趕不過他們的先手優(yōu)勢!最后,我想說的是:以上僅為正確的廢話,如果你沒有去行動,去思考的話,沒能力的話,說得再好的行業(yè)也是白搭。如果你現(xiàn)在已在一個行業(yè)里做,請先把你的銷售水平提高成為公司銷售冠軍再說,銷售能力強的,去哪里都能發(fā)財。
也請不要問我那個行業(yè)好不好,自已去套上面的公式,或去做好市調(diào)。我不解答問我哪個行業(yè)好不好,也不提供說哪個行業(yè)好,自個找去,先有了銷售能力再說吧!