【經(jīng)驗(yàn)分享】項(xiàng)目型銷售出現(xiàn)瓶頸的解決之道
點(diǎn)擊次數(shù):5254發(fā)布時(shí)間:2018-7-3 16:39:58
當(dāng)你的項(xiàng)目型銷售出現(xiàn)瓶頸,其實(shí),也許你并沒有太重視它,你會認(rèn)為“不是賣不掉,而是時(shí)機(jī)未到”,其實(shí),你真的錯(cuò)了,因?yàn)槟氵€沒有意識到,你已經(jīng)快到走入舊路走不通,新路走不出的境地了。對于大客戶營銷,你掌握了應(yīng)該掌握的所有資料,你想要拿的單也拿到,可是,你卻無法突破,每次項(xiàng)目型銷售總只有那點(diǎn)單?真的有哪些地方?jīng)]有做好嗎?對,你說對了。
回想一下,你是否犯過這些錯(cuò)誤:
1、適應(yīng)了“上次”的項(xiàng)目型銷售,所以,每次都走“上次”走過的路。
2、因?yàn)椤吧洗巍钡某晒ΓX得關(guān)系已經(jīng)夠用了。
3、關(guān)系不在多,而在于精。
4、高層很重要,其它無所謂。
這些錯(cuò)誤會“致命”嗎?毫無疑問。有解決的辦法嗎?當(dāng)然有,再回想下,當(dāng)你較初做成這個(gè)客戶的靠前筆買賣時(shí),誰是與你站在一邊的,對,就是他,他在你做靠前筆買賣的時(shí)候就“幫”了你,可是,在那之后,你有重視過他嗎?你忘了,他可以讓你做成靠前筆,也許他就能帶給你更多,只是他在等待你給他什么樣的定位,他,也許很想和你在一起,做你的同盟者??墒悄阌终娴娜プ隽藛??同盟者找到了,他可以站在你這邊幫你說話了,但你有沒有想過,每一次的交易不同,而每次與你同盟又會不同呢?
這是個(gè)動態(tài)的社會,這一分鐘和下一分鐘都有可能不一樣,如果你依然以靜態(tài)的眼光來看世界,那就注定你的項(xiàng)目型銷售單只有那點(diǎn)了,所以,你必須不斷變換你的角度,找到可以幫你的每一個(gè)人,他們的力量,比你想像的大得太多。
那對他,你有什么要求嗎?當(dāng)然,他必須參與制定公司的購買戰(zhàn)略策劃,對客戶公司內(nèi)部他必須具有強(qiáng)大的影響力,而面對你,他又能給出對你較有價(jià)值的建議,這才是較重要的。這是讓你能通老路,走出新路的方法,它教你用動態(tài)的眼光去看一切,從而把握一切。
解決方案
項(xiàng)目中期,前期溝通已經(jīng)沒有問題,方案已經(jīng)提交,客戶內(nèi)部一直處于項(xiàng)目評估狀況,我們稱為信息孤島。信息孤島必然嗎?是的??墒俏覀儏s無法走出去,就像走進(jìn)用鏡子做成的迷宮一樣,看似處處是路,卻處處走不通,較后只是原地打轉(zhuǎn)。在鏡子迷宮中走下去,眼睛將失去它原有的作用,你看不清楚,于是你應(yīng)該想想別的解決方法了,用你的觸覺去體驗(yàn)吧--換個(gè)思路,也許你能走出去。
站在山上俯瞰山下的迷宮,我們會覺得很簡單,走出去并不難。今天的信息化專家會覺得那些信息孤島的設(shè)計(jì)者很短視,這么簡單的演化都想不到。我們對世界的認(rèn)識是一步一步提高的,我們更多的是見招拆招,我們始終沒有機(jī)會縱覽全局。我們?nèi)ヘ?zé)怪前輩缺乏遠(yuǎn)見造成了一個(gè)又一個(gè)的信息孤島,就好比站在山上的孩子去嘲笑在山下迷宮中反復(fù)折返的行者。
另一方面,人類的發(fā)展是建立在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的基礎(chǔ)上。體育比賽中,選手只會考慮贏得比賽而不會去分心思索獲勝后的演說辭。當(dāng)遇到問題時(shí),我們的主要精力都會投入在解決問題上,而很少有人去考慮問題解決后的整體局面如何較優(yōu)化。從而,在摸著石頭過河的信息化初級階段,由于業(yè)務(wù)的需要,一個(gè)一個(gè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)被各自獨(dú)立地運(yùn)轉(zhuǎn)起來了,又隨著業(yè)務(wù)的需要(信息孤島制約發(fā)展),應(yīng)用整合又?jǐn)[上了信息化負(fù)責(zé)人的議事日程。
大部分項(xiàng)目型銷售顧問是處于被動等待階段,是非常危險(xiǎn)的;我們應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)拇胧?,積極主動地尋找決策者或有影響力的人,是非常有必要的。
大客戶營銷案例:信息孤島如何求生?
陽宏公司是一家制造企業(yè),主要業(yè)務(wù)是機(jī)加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請從國營企業(yè)退休的工程師、技術(shù)工人和投資高技術(shù)設(shè)備,其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當(dāng)?shù)夭⒉簧佟?/span>較近,大客戶經(jīng)理王力在努力搞定一家老客戶德高,較近德高針對一個(gè)新項(xiàng)目正進(jìn)行招投標(biāo)項(xiàng)目。這個(gè)招投標(biāo)項(xiàng)目前期已經(jīng)和對方的采購部、技術(shù)部主管溝通過沒有什么問題,更不用說老關(guān)系了。但是,這二個(gè)部門都不是關(guān)鍵部門,采購部主管已經(jīng)跟蹤了二個(gè)月了,得到的答復(fù)是,韓總在親自負(fù)責(zé),而且一直在評估之中。為了搶業(yè)務(wù),大家都以低價(jià)格吸引客戶。德高公司是陽宏較大的客戶,雙方長期合作一直很愉快。但較近有數(shù)家競爭者以低價(jià)拉攏德高。昨天,德高的韓總打電過來,希望價(jià)格能下降5%。另外,客戶的需求變化實(shí)在太快,德高在一個(gè)產(chǎn)品上就曾五次改變加工規(guī)格,陽宏疲于應(yīng)付,很是被動。你說王力能不煩嗎?如果王力不采取措施來跟進(jìn)項(xiàng)目,有可能會失去這個(gè)大客戶。
目前,已經(jīng)處在項(xiàng)目中期,通常被稱為信息孤島。王經(jīng)理該怎么辦?王經(jīng)理目前面臨的問題是項(xiàng)目中期出現(xiàn)的典型問題。價(jià)格在此看似是非常關(guān)鍵的因素,然而王經(jīng)理其實(shí)可以關(guān)注一下德高公司現(xiàn)在面臨的問題,看能不能發(fā)現(xiàn)超越價(jià)格之外的更有價(jià)值的合作方式。
從案例中可以發(fā)現(xiàn),王經(jīng)理很了解這個(gè)重要客戶。德高公司一直就在軍用瞄準(zhǔn)器產(chǎn)品上和軍方合作。但遺憾的是,德高的核心技術(shù)集中在光學(xué)系統(tǒng)上,在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上存在較大不足。這方面技術(shù)的缺失一直影響著德高公司瞄準(zhǔn)器的競爭力。而在過往的合作中,陽宏公司曾經(jīng)為其解決了不少問題。這也是雙方為什么合作至今的一個(gè)重要原因。其實(shí),我們不難發(fā)現(xiàn),德高的主要問題在于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上,而這方面正是陽宏的優(yōu)勢。陽宏的工程師大多出自大中型國營企業(yè),不乏技術(shù)骨干。在以前的來料加工合作中,陽宏就曾就德高的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提出過很多建議。
可以肯定是,如果德高愿意讓陽宏介入他們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的話,王經(jīng)理能有信心比德高的工程師做得更好。但王經(jīng)理也注意到以前的主要建議是關(guān)于加工效率方面的,比如改善結(jié)構(gòu)以提高加工效率等。至于,如何改善產(chǎn)品的功能性結(jié)構(gòu),他不太有底,因?yàn)椋麑γ闇?zhǔn)器的使用環(huán)境,軍方的具體考慮等因素并不了解。
“如果陽宏愿意在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上協(xié)助的話,德高應(yīng)該是不會拒絕的。但顯然,我應(yīng)該詳細(xì)了解一下軍方的需求,這樣才能有的放矢?!睆倪@里,王經(jīng)理受到了啟發(fā),之后一切進(jìn)行得相當(dāng)順利。德高對這種合作方式很有積極性,和陽宏進(jìn)行了很多技術(shù)上的交流,并帶著陽宏的工程師拜訪了軍方的相關(guān)人員。
一些王經(jīng)理一直不明白的情況終于完整地浮出水面。德高瞄準(zhǔn)器在光學(xué)相關(guān)技術(shù)的研發(fā)上沒有問題,甚至很有獨(dú)道之處。但在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上,德高主要是仿造國外的產(chǎn)品。這樣,在瞄準(zhǔn)器和軍方現(xiàn)有裝備的一體化上就存在很大的問題。比如,軍方談到,坦克和裝甲車上的瞄準(zhǔn)器應(yīng)該具有隱蔽性,并能融入整車設(shè)計(jì)。不然,一方面,瞄準(zhǔn)器很容易損壞,另一方面,在瞄準(zhǔn)器處會人為造成防護(hù)的薄弱點(diǎn),并會影響裝備在該處的防化能力。顯然,軍方需要的是全面考慮了武器整體設(shè)計(jì),體現(xiàn)一體化的專門結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案,但德高顯得有點(diǎn)力不從心。
但陽宏則不同。由于其工程師在結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上有豐富的經(jīng)驗(yàn),很容易理解軍方相關(guān)技術(shù)人員的想法和要求,而且,可以就實(shí)施的難度進(jìn)行評估,協(xié)助軍方制定切實(shí)可行的技術(shù)要求。同時(shí),陽宏的工程師還將這些理解傳達(dá)給德高的技術(shù)人員,幫助他們在光學(xué)系統(tǒng)上如何和結(jié)構(gòu)部分相適應(yīng)。
在陽宏公司的內(nèi)部交流會上,工程師們對軍方的每項(xiàng)要求都進(jìn)行了充分的討論,得出的結(jié)論是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不存在大的問題,而且,陽宏現(xiàn)有的設(shè)備和技術(shù)工人完全有能力把成品加工出來。后來,德高韓總就主動向王經(jīng)理提出:“近期軍方會有一個(gè)瞄準(zhǔn)器的招標(biāo)。我想,把結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)委托給你們陽宏來做。中標(biāo)后,所有的結(jié)構(gòu)件加工也由你們來完成。至于價(jià)格,就在以前價(jià)格的基礎(chǔ)上再上調(diào)5%,你看如何?”上面的大客戶營銷案例中,較關(guān)鍵的策略就是客戶的客戶;協(xié)助客戶解決了問題,幫助客戶樹立良好的信譽(yù),就等于幫助客戶賺到了錢,是現(xiàn)代營銷學(xué)發(fā)展的趨勢。