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一次次答應還錢，就是不見動靜。

說好的2個月周轉，現(xiàn)在都快2年了

欠債的卻毫無動靜……

相信做過業(yè)務的朋友都有這樣的感觸，那就是現(xiàn)在做客戶難，而收回客戶貨款更難！

尤其是工業(yè)產(chǎn)品，存在量大，價高的特點，如果一個公司沒有雄厚的經(jīng)濟實力做后盾，一個“爛”單就把有可能把你拖垮。

那怎么辦呢？

究竟有沒有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍？

答案是“NO”！

但在各廠家短兵交接的圍剿中

有沒有應之有策、勝之有道的方法？

這個答案是肯定的。

“10字”技巧，回款有術

1利

以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”

客戶為什么愿意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在于一個“利”字，基于可預期的利潤！如果廠家品牌有一定的市場影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣得掉，能適應市場狀況經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務，不定期出臺大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：不管怎么著，都比把錢放在銀行收利息要強！

2理

給客戶幾個回款的理由

客戶的錢也是汗珠滴得啪啦響掙回來的，憑什么你一句“這個月你要回多少”就把錢給你？很多時候，你得把賬給他算清，道理給他說透。   

3情

用你的真情去感動客戶

客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發(fā)展起來的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。

你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款！

4壓

也就是給客戶制造一定壓力

很多時候，客戶是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當根“蔥”，所以需要適當?shù)亟o他加加壓。一種是“硬”壓：你不回款，我就砍你的批發(fā)權，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源等。一種是“軟”壓：見面不陰不陽，無論你抱怨什么想申請什么，我不贊成也不反對，不管做什么事情，我出工但不盡力。兩次一搞，大家都是明白人，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，自然也就會適當收斂。

5迷

給客戶灌點“迷魂的藥”，促使其回款

這也是老業(yè)務員慣用的一招。一種是從“上”迷：“公司產(chǎn)品即將漲價，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”……一種是從“下”灌：“這個月，我又給你開了4個網(wǎng)點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點貨哪夠賣？”……

6導

打通銷售“通道”，以分銷帶動回款

很多時候，客戶并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業(yè)務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。

7擠

擠壓客戶的各種資金空間，促成回款

客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多，你就越主動！

8激

把握客戶心理，激發(fā)其危機感，促使其盡早回款

回款工作中，客戶一個普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務能拿捏住其心理，在適當?shù)臅r機，適當?shù)膱龊?，朝其心里柔軟處“捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。

9縱

打破常規(guī)思路，欲擒故縱，將市場和客戶拿捏手中

品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，業(yè)務員可以故意擺出拒收票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。

10纏

發(fā)揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶不放

客戶要是不愿意回款，他總會找到借口，業(yè)務員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應該講究一些方法、策略。

欠錢的人忘性為什么那么大？教你如何機智地暗示對方還錢

客戶回款難，賬款周期長

一直困擾著業(yè)務人員，

怎么討也是一個千古難題。

催款，又不好意思！

那怎么才能制服欠錢的大爺呢？

不催款，日子難過，

催款，拉不下面子！

真想

深情款款，詩意滿滿

對他說

您看天上的那朵白云，

像不像您欠我們的回款？

教你幾大招，不動聲色地催款

1

2

把自己的頭像改成『欠債還錢』

然后給他的每一條朋友圈點贊

3

把『Return money』印在紙上

找他翻譯

4

找好基友配合

在他面前表演『還錢』

5

股市大跌的時候，抱著他說：

『謝謝你借了我的錢，不然全賠進去了！』

6

支付付款的時候找他代付

7

轉發(fā)『男子欠債不還被追殺暴斃街頭』的新聞

然后@他

8

最后一招，終極大招

最后一招，把這篇文章轉給他，他一定會明白，乖乖還款！

做銷售，回款比賣貨更重要！

“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事?！?

“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款”。

銷售人員一次次的自我安慰

和心理上某種程度的怯弱

認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易

反而助長了客戶拖延回款的氣焰

而現(xiàn)實是殘酷的

收不回貨款，比不做業(yè)績更可怕

回款前一切銷售都是成本

直接影響員工工資，公司資金周轉

為了回款真是使出渾身解數(shù)

不論企業(yè)，還是個人

都要未雨綢繆

在推銷前就認識到回款的重要性

以減少不必要的麻煩，提升效率

回款的重要性

一些業(yè)務員急于推銷，對于交易條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。

如：“什么時候都可以！”、“到時候再說吧！”

結果在模糊之中就開始交易行為，等到收回貨款時，問題就發(fā)生了。

教育員工“回款很重要”，“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的逾期帳款”出現(xiàn)，一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳?，因為企業(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。

正確心態(tài)：

盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；

要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；

寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；

逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；

我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供就商的貨款--我們需要現(xiàn)金；

我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。

收款催款的合理性

有的收款人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

正確心態(tài)：

一個人在催收貨款式時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

客戶尊重做事專業(yè)而且嚴謹?shù)臉I(yè)務員，在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

催款的智慧--基本原則

掌握正確的心態(tài)（如前所述）

“預”：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！

“快”：債務發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國銷售專家波特。愛德華的研究，賒銷期在60天之內，要回的可能性接近100%；在100天之內，要回的可能性為80%；在180天內，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。另據(jù)國外專門負責收款式的機構研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

“勤”：經(jīng)常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務員要帳時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務員經(jīng)常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

“纏”：對某些總想方設法不還錢的客戶，討的債人一定要有不達目的不罷休的精神，

注意：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討的債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。

第一個催款電話怎么打？

你恨回款，因為它給你壓力，

你愛回款，因為它給你回報！

做了幾年市場營銷管理，總結了很多營銷的經(jīng)驗與教訓?？梢恢辈桓疑婕皟蓚€字——“回款”。因為似乎在營銷人員的所有工作中，你的知識、你的技巧、你的努力、你的才華，即使你擁有一切，但只要被提及“回款”二字，你會頓時感到心累無力。

畢竟我們不是李達康

達康書記真是個被當官耽誤的經(jīng)商天才

那么當我們遇到回款問題時

要如何解決呢

首先要認識到逾期回款也是有個過程的

最基本的原則就是

早！早！早！

逾期回款的三個階段：

第一個階段：

逾期前——提醒

這個階段主要通過提醒客戶促使其還款，有效的減少逾期。

第二個階段：

逾期前期——了解+糾正

在這個階段，主要任務是了解客戶逾期的原因，并對逾期后客戶的還款意愿和還款能力進行分析和評估。在此階段，以協(xié)商為主，施加壓力為輔，如果能通過協(xié)商的方式改善或糾正客戶的還款意愿和還款能力是最理想的。

第三階段：

強力催收階段——施壓、施壓、施壓

到了這個階段，就需要施加壓力為主，協(xié)商為輔了。一般先采用非訴的方式施壓，非訴不行，再考慮訴訟施壓，如果情況緊急，也可以考慮直接提起訴訟。值得注意的是，即便提起訴訟的話，非訴的追討手段也要結合訴訟手段一并使用，這樣效果會更好。

二、第一個催收電話應該怎么打？

這是今天的重頭戲，一旦客戶未準時回款，一定要及時與客戶聯(lián)系，在大多數(shù)情況下都是通過電話的方式。這第一個催收電話很關鍵，會為整個追討定下基調，運用得當?shù)脑挘軌虼偈箍蛻艉芸爝€款，關于第一個催收電話有以下幾個要點需要把握。

（一）電話催收要完成四個核心任務

通過電話與客戶溝通要完成四個核心任務。

1、要求客戶今天馬上立即還款

2、了解逾期的原因

3、陳述利弊得失

4、得到還款的承諾

（二）第一個催收電話的基本流程

催收電話一般按照如下步驟進行：

1、打電話前的準備

打電話前要做好準備工作，了解客戶與公司的合作情況、以往付款情況，對客戶逾期的原因提前進行預測和評估，提前對找不到人及其他拒絕付款的理由做好心理準備及應對措施。列明打電話的提綱，最好在打電話前演習一下。只有提前做好準備，才能做到胸有成竹。

2、打電話的基本步驟

步驟一：確認對方身份

一定要找對人，最好和負責人或老板直接聯(lián)系。

步驟二：表明自己身份

在開場時盡量不要問對方接電話是否方便，如果對方說不方便接電話那你怎么回應？我們的建議是在確認對方身份，表明自己身份的基礎上直奔主題，這和撥打普通電話不一樣。在語氣上要表現(xiàn)的很緊急，讓客戶感覺到這個問題我們很重視，一定要讓客戶感覺到壓力和我們收款的決心。

步驟三：要求客戶今天馬上、立即還款

表現(xiàn)出很堅決的態(tài)度，要求客戶今天馬上、立即還款，千萬不要問客戶什么時候能還？這是一個非常常見的錯誤。要保持一種冷靜的但很堅決的態(tài)度，收款的態(tài)度要堅決。

步驟四：了解逾期的原因，明確癥結

當我們要求客戶今天馬上立即還款的時候，如果客戶無法按時還款，其必然會跟你講其逾期的原因。在客戶講的過程中，不要質疑客戶，您憑什么說人家說的是假的？我們可假定客戶說的都是事實，之后再去確認和核實。

步驟五：依然要求客戶今天還款，并向其陳述利弊得失

無論客戶說什么原因，我們依然還是要求客戶在今天還款，并向其講述利弊得失，在這個過程中，我們的客戶經(jīng)理一定要主導整個過程和節(jié)奏，一些顯而易見的違約成本在這個過程中應當通過適當?shù)姆绞礁嬷蛻?。適當?shù)臅r候，還可建議客戶通過籌資還款的方式還款，但記住這種建議一般是在客戶給了還款承諾后提出。在這個過程中，要本著合作的態(tài)度，要讓客戶感覺到你是在為他著想。

步驟六：得到還款承諾并結束電話

如果客戶今天能還，這事就解決了。今天如果還不了，那到底什么時候能還？怎么還？是分期還是一次性？對于客戶的承諾，作為客戶經(jīng)理不要貿然同意或不同意，因為客戶經(jīng)理一般沒有這個權限，告知客戶我們會將情況向公司領導匯報，并盡量約客戶再行面談了解客戶情況。

步驟七：積極跟進

根據(jù)電話催收情況，安排后續(xù)事宜，如果約了面談，做好面談簽的準備，若有必要，提高施加壓力的等級。

總結：

電話催收一定要以承諾收場，在這個過程中注意語氣和措辭，對于客戶的不配合、不友好的行為要及時做出反應，欠債還錢，天經(jīng)地義，我們要有良好的心態(tài)應對回款。

回款，遇到這幾種不同類型的客戶如何搞定？

一般來說，在開發(fā)客戶的過程中，業(yè)務員常常會遇到的五類難纏客戶：愚、刁、橫、冷、賴。面對這幾種客戶，怎么才能追回欠款呢？客戶有千萬種，要做一名優(yōu)秀的銷售人員，就要學會行走在各種客戶間，游刃有余。

下面就來看看，如何應對這幾種類型的客戶

1愚頑型客戶

沒文化不可怕，可怕的是心態(tài)和習慣。所謂“愚”，就是不肯學習，不肯接受新生事物，視野狹隘，不敢嘗試任何新品牌。所謂“頑”，就是固執(zhí)己見，自以為是，以成見看待任何新觀念、新模式。業(yè)務人員最怕遇到這種“死豬不怕開水燙”的人，油鹽不進，讓你一拳打在棉花上，磨破嘴皮，結果還是白搭。

方法：對于“愚頑”型的人，需要的是耐心，特別是要用簡單、樸素、易懂的語言進行溝通。

也許你覺得和他打交道很累，但他聽到你神侃品牌、管理、企業(yè)文化、現(xiàn)代科技，他也許更累，因為他聽不進去，也沒有興趣。

打動他最簡單的辦法，是讓他看得見摸得著，即：引導——你的產(chǎn)品及網(wǎng)點讓他看得見，讓他可以比較;承諾——把實在的配送服務和可以計算的利潤講清楚，讓他感覺能摸得著。其實，這種人除非你沒有機會合作，假如成功合作后就會覺得很好：他是死腦筋，你不用太多的維護，他也會跟你走到底。

2刁鉆型客戶

這個世界，絕大多數(shù)人是與人為善、比較好相處的，但也有少數(shù)人，十分樂于為難人，故意刁難你，從而獲得人生的快感或事業(yè)的成就感。這種人，往往對你的行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品有或多或少的了解，但是屬于一知半解，典型的“半桶水”，卻偏偏自以為聰明，試圖撈小便宜。

方法：永遠不要用最善良的心愿去揣度客戶，我們唯一能做的只有兩點：

一、在產(chǎn)品出廠之前，我們要認真細致地做好各項流程設計，各環(huán)節(jié)都要嚴格規(guī)范。“蒼蠅不叮無縫的蛋”，不要給任何人挑瑕疵和找紕漏的機會。

二、俗話說“買家哪有賣家精”，我們的銷售人員和客服人員，一定要用專業(yè)知識和技能技巧武裝自己，練就一雙火眼金睛，這樣，那些半通不通的客戶試圖往你眼里摻沙子的時候，你才可能揭穿他的鬼把戲。

3橫蠻型客戶

當今社會不乏橫蠻之輩，尤其是某些有點錢的暴發(fā)戶，其自我意識極容易膨脹，他甚至有種錯覺，可能覺得地球都能因為他的勢力而停止轉動幾秒。

方法：橫蠻的人不好對付，因為暴力手段有時是防不勝防的。但是，還是必須要有對策：

一，在真正實施暴力之前，任何一絲講理的機會都要爭取;講理一定要講到點子上，要直接、干脆，打動對方，而不是把是非曲直糾纏不清。

二，迫不得已一定要及時報警，要妥善保護好自己的人身和財產(chǎn)安全，相信任何貨物損失事后還能通過法律手段挽回。當自己處于弱勢時不要試圖以暴制暴，走為上，平安就是最大的幸福。

4冷漠型客戶

在企業(yè)培訓課上，老師們講的最多的，是如何處理好客情關系;各級領導告誡最多的，也是要千萬不要得罪客戶。實際上，誰會莫名其妙去得罪客戶呢?但有的客情關系，卻并非你想處理好，就能處理好。

方法：這種人很精明，他認為你供貨給他是為了求利，他賣了你的貨，而且付了款給你，就不欠你的了，所以，一副拒人于千里之外的神態(tài)。

我們一定要做到：

一、無事不登三寶殿，非要拜訪的話，一要言之有物，二要開門見山，三要言簡意賅。

二、不要自作多情，就事論事最好，別拉家常攀關系談交情。

三、別以為這種人不和你談業(yè)務，他就不關心業(yè)務，請你一定要把質量和價格這兩個核心要素掌握好，性價比是他還允許你在他門上晃的法寶，有了這法寶就有了護身符，你再晃蕩十年也無妨。

四，既然他不認為專業(yè)服務是必須的，俺也沒必要自討不趣礙他的眼，要去，就趁中午他出去吃飯的空擋去!催款也不必電話了，干脆發(fā)條短信好啦!

5耍賴型客戶

看過格力總經(jīng)理董明珠的《棋行天下》，她當年是從小業(yè)務員做起，第一個光榮而艱巨的任務就是去安徽銅陵討款，那邊一家大客戶欠了格力空調公司四十幾萬，仿佛無事一般。

明珠同志吃住到他公司附近，天天到他公司搞掃地、端水等義務勞動，廣泛結交他公司的員工，最后，該老板的下屬們被感化了，聯(lián)合起來協(xié)同董明珠逼債，結果成全了董明珠同志的一世英名。

方法：任何人都怕自己遭遇老賴，問題是商業(yè)活動中這類人著實不少，繞不開回避不了，讓人頭痛讓人心痛。下面著重分析一下對策：

【事先預防】

雖說沒有人天生就喜歡當老賴，某種意義上老賴也是被處境“逼”出來的，但一個人要走上“疑似老賴”的道路，必然有很多跡象!常常有三點最危險：

一是賭，有的人很喜歡賭博，你寄希望于他賭贏了才來歸還貨款，十分危險，因為十賭九輸；

二是嫖，有的人喜歡在外面包著養(yǎng)，往往是家庭穩(wěn)定的導火，一旦家庭解體，他的生意將遭受致命一擊;

三是貪，有的人背棄了“不熟不做”的生意準則，盲目上馬一些項目，不斷擴大投資，導致資金鏈斷裂的風險相當大。

這些情況你固然不可能都全盤掌握，但多與同行業(yè)中的人交朋友，從旁人口中一定可以了解到。每家公司都要求考察新客戶資信，怎么考察?就是要多看，看他的店面，觀察其人流、物流，看他的倉庫，觀察其庫存貨物量及出貨進度;另外，一定要多問，問他的同行，問他的客戶，甚至問供貨商!多收集信息，就可以防患于未然。

【過程控制】

對于已經(jīng)開始合作的客戶，必須把回款作為考察客戶的首選，而不是把銷量作為首選。業(yè)務人員往往在這個問題上搖擺不定，結果吃虧了。有的客戶銷售的進度不錯，關鍵是回款一拖再拖，前款未清，又在報貨；承諾了還沒兌現(xiàn)，又要貨了。此種情況，必須及時了解真實原因，當斷貨就要果斷行事，不能進入惡性循環(huán)，以致欲罷不能。通常的辦法是對客戶實行信用額度管理，分A、B、C、D幾級，任何客戶均只能在授信額度內操作，一達到臨界值就亮紅燈，解決好之后再繼續(xù)供貨，否則免談。

【事后補救】

對于疑似爛尾的客戶，解決的辦法應遵循“先禮而后兵”的原則。

禮：盡量加大拜訪密度，給他無形的壓力；同時可以多從語言上捧他，維護他的自尊；也可以對其親人進行善意的感化，讓他們替你說話；還可以發(fā)動他的朋友及關系好的客戶，側面進行攻心，游說利害關系等等。總之，在他負債若干的情況下，能夠優(yōu)先全額或大部分償還你的應付款，將直接損失減到最低限度。

兵：一定要在商務往來活動中，保存好發(fā)貨單（簽收的回單），月度對賬單，鋪貨正式欠條，供貨協(xié)議或合同等；對方的營業(yè)執(zhí)照副本復印件，身份復印件等，有條件都要備案。這些是法律保證文本。另外，對賬單或欠條的法律效力只有二年，一定要及時更新。到了打官司的程度，可以說企業(yè)一般是包贏的，但官司贏了不一定能收得到錢，也是事實。

所以，說一千道一萬，還是要在前面考察客戶之時多下功夫，在合作過程中密切控制，在發(fā)現(xiàn)不良征兆后及時跟進和妥善處置！