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1、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的特點(diǎn)
　　 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)。工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)主要是原材料、零部件、基本設(shè)備、附屬設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)等的購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)金額大，而且產(chǎn)品的使用時(shí)間長(zhǎng)，客戶們會(huì)再三考慮，謹(jǐn)慎決策，導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)過(guò)程很長(zhǎng)。
　　 購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少。象基本設(shè)備、系統(tǒng)集成與服務(wù)等使用時(shí)間長(zhǎng)，不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)；象原材料、零部件之類(lèi)的也是集中采購(gòu)，長(zhǎng)期合作，不會(huì)隨意改變購(gòu)買(mǎi)對(duì)象，因此，工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)就比較少。
　　 產(chǎn)品服務(wù)要求高。由于工業(yè)品的技術(shù)含量一般比較高，客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)需要生產(chǎn)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中以及售后服務(wù)，主要是技術(shù)服務(wù)。在產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化的今天，企業(yè)的服務(wù)好壞往往成了交易成敗的關(guān)鍵。
　　 產(chǎn)品質(zhì)量與供貨時(shí)間有特殊要求。工業(yè)品都有自己的技術(shù)指標(biāo)，除了標(biāo)準(zhǔn)件外，很多是非標(biāo)產(chǎn)品，需要生產(chǎn)企業(yè)定制加工。有的工業(yè)品由于其化學(xué)、物理的特征或者使用條件的限制，對(duì)交貨時(shí)間有特殊要求，常常會(huì)出現(xiàn)交貨期十分緊張或遲遲不提貨的狀況。
2、
    購(gòu)買(mǎi)的專(zhuān)業(yè)性
    客戶對(duì)采購(gòu)工業(yè)品的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、用途等都有很高要求，一般會(huì)通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)職采購(gòu)人員來(lái)完成，對(duì)成交金額大、非常重要的產(chǎn)品還會(huì)召集工程部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部以及企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)等組成采購(gòu)小組，共同決策。
    購(gòu)買(mǎi)的目的性
    客戶對(duì)工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)目的性非常強(qiáng)，不是生產(chǎn)或工作需要是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的，而且對(duì)產(chǎn)品什時(shí)候采購(gòu)、采購(gòu)多少都有嚴(yán)格的計(jì)劃，針對(duì)性、目的性非常強(qiáng)。
    購(gòu)買(mǎi)的理智性
    客戶在購(gòu)買(mǎi)工業(yè)品時(shí)都會(huì)仔細(xì)了解產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、技術(shù)參數(shù)、價(jià)格、服務(wù)及供貨周期等。他們往往會(huì)選多家同類(lèi)產(chǎn)品就產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等進(jìn)行比較，經(jīng)過(guò)大量的比較、篩選、權(quán)衡之后才會(huì)作出決策。
    購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人性
    因?yàn)閰⑴c購(gòu)買(mǎi)決策的人往往不止一個(gè)，每個(gè)人都有自己的知識(shí)背景、個(gè)性特征、生活背景等，因此，每個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)要求就會(huì)有所偏重，有各自的購(gòu)買(mǎi)“個(gè)性”，所以供應(yīng)商應(yīng)善于抓住客戶的個(gè)性特征，采取相應(yīng)的公關(guān)策略。