新員工入職銷售培訓(xùn)課程-工業(yè)品銷售培訓(xùn)
點(diǎn)擊次數(shù)：13517發(fā)布時間：2015-11-5
銷售培訓(xùn)課程針對入職新人來說，新員工入職培訓(xùn)系列是必不可少的，針對新加入公司的銷售員，幫助他們培養(yǎng)正確的職業(yè)觀念，掌握工作必需的一些基本技巧。這些銷售培訓(xùn)課程為企業(yè)的入職培訓(xùn)奠定了良好的基礎(chǔ)，利用這些課程，加上公司發(fā)展史、規(guī)章制度等內(nèi)容，就可以組成一套完整的入職銷售培訓(xùn)課程。
銷售培訓(xùn)課程介紹：
訓(xùn)練對自己和他人的覺察能力;體驗影響銷售成交的因素;了解自己和他人壓力下的溝通姿態(tài);掌握銷售中問題的分析方法;學(xué)習(xí)有效銷售溝通的實用工具。
銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容：
一、銷售培訓(xùn)課程的第一工具——大腦
銷售中要做的最重要的一件事就是不斷升級大腦軟件，開發(fā)不可限量的內(nèi)在潛能，創(chuàng)造更多的可能性。
1、你會運(yùn)作你的超級計算機(jī)——大腦嗎?
2、掌握了大腦的運(yùn)作原理你將可以開啟你銷售的潛能。
3、內(nèi)在潛能主要體現(xiàn)在三個方面：思考力; 決策力; 行動力。
4、優(yōu)秀銷售人員的內(nèi)在資源。每個影像、每個聲音、每個動作、每種感情總會在某個時候某個地方發(fā)揮作用。
5、銷售人員的天賦：“天賦”實際是一系列資源經(jīng)過組合、排序和實踐形成的一種無意識的技能。
二、銷售培訓(xùn)課程的關(guān)鍵——溝通
就是在客戶腦海里植入一個美好畫面，回答客戶內(nèi)心的疑問，讓客戶找到對產(chǎn)品的良好感覺。
(一)五種銷售培訓(xùn)中的溝通模式：
1、討好：漠視自我價值和感受，將權(quán)力交給客戶;
2、指責(zé)：只維護(hù)自己的權(quán)利，不接受客戶的意見和建議;
3、超理智：僅僅關(guān)注于產(chǎn)品銷售，漠視自己和客戶的價值和感受;
4、打岔：不斷變換想法，分散了客戶的注意力。
5、一致性：同時照顧到自己、客戶和銷售業(yè)績，并對銷售中出現(xiàn)的問題做出反應(yīng)。
(二)一致性銷售八個要點(diǎn)
1、直接回答問題，而不是首先會問：“為什么你想知道這個?”
2、展示出某種程度的銷售活力;
3、提出自己的具體需求，而不是給出冗長的理由;
4、誠實地說“是”或“不”，做出誠實的選擇;
5、客觀地檢查那些評論、想法、行為和情景，而不是先入為主地形成評判;
6、在大小恐懼之前，就能夠按照自己的意愿進(jìn)行嘗試和冒險;
7、不斷提出疑問，對任何新的可能性保持開放的態(tài)度，不在新情況發(fā)生之前，假裝自己已經(jīng)掌握了全部答案;
8、在面臨新的可能、選擇及解決方式的時候，聽從自己的直覺和“智慧盒”的意見，在決策中充分考慮這些。
(三)一致性銷售的語言和情感
三、實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)課程技巧訓(xùn)練
(一)鏡觀：“你的意思是……?”
(二)互動要素：理清和超越銷售困境的有效工具。
(三)和解報告：核對及聚焦于當(dāng)下溝通情境(5W1H)的實用方法。
(四)轉(zhuǎn)化規(guī)則：把與人連結(jié)的內(nèi)在規(guī)則轉(zhuǎn)化成輕松和有價值的真實而有效的表達(dá)。
(五)教練式銷售架構(gòu)：充滿智慧的問話技巧。
(六)選擇地圖：化解與客戶之間矛盾的內(nèi)功心法。
(七)冰山銷售模式：深度溝通客戶需求和心靈的重要途徑。
四、新員工入職銷售培訓(xùn)課程
哈佛工商管理教師 Shoshana Zuboff 曾說： " 人們不必撇開工作專門抽時間來學(xué)習(xí)，現(xiàn)在學(xué)習(xí)就是工作的核心，學(xué)習(xí)與效率是同義詞……學(xué)習(xí)將是勞動的新形式。 " 在這樣的形式下，企業(yè)和個人都面臨著必須不斷學(xué)習(xí)的壓力。
誰擁有學(xué)習(xí)能力，誰就能在激烈的競爭中把握主動。
沒有企業(yè)愿意雇傭缺乏學(xué)習(xí)能力的人，更沒有企業(yè)愿意花很長時間等待 " 蛹變碟 " 。作為新員工，如果不能主動出擊，尋找合適的方法，通過自我培訓(xùn)，在短時間內(nèi)將自己打磨成企業(yè)真正需要的人才，那你只能被對手甩在后面。作為企業(yè)管理者，你清楚新員工通常會遇到哪些問題嗎?知道應(yīng)該通過哪些工作幫助新員工解決這些問題，快速度過適應(yīng)期嗎?
從學(xué)校到公司 -- 新員工心態(tài)癥狀
孤獨(dú)、緊張、希求寬容、嫉妒、眼高手低，他們像海底的暗礁，稍不留意就會劃破你自信的船，讓你在職場的大海中沉沒。
孤獨(dú)： 整整一上午，他們各自做自己的事，沒有人注意到我的存在，我和他們似乎是兩個世界的人，真懷念大學(xué)時的時光啊!
緊張： 千萬不要出錯啊，否則我就得不到主管的信任了，同事也會看不起我的。
希求寬容： 主管真是太苛刻了，他難道忘了我才畢業(yè)?我是新人，應(yīng)該給我時間。
嫉妒： 他不就會拍馬屁嗎?我就沒看出他有什么地方比我做得好。
眼高手低： 我是大學(xué)畢業(yè)生，怎么能讓我做送文件、訂飯這樣的雜事?真是太小看我了。
從公司到公司 -- 空降兵心態(tài)癥狀
1、態(tài)度就是競爭力——態(tài)度決定一切
不要認(rèn)為態(tài)度是隱藏在每個人的內(nèi)心深處的東西，你的行為都是你的態(tài)度所指揮。你對工作持有什么樣的態(tài)度，你就會有什么樣的外在表現(xiàn)。走向成功三大障礙：逃避困難比面對困難容易得多;改變意味著付出更多;習(xí)慣成自然——“江山易改，秉性難易”。
2、提高你的競爭力——像老板一樣思考問題。
老板注重他們的行為對公司所 帶來的利益或傷害，并不在意是否有人欣賞。不做老板的人比較關(guān)心上級是否欣賞他們的工作。像老板一樣思考和行動，你會發(fā)現(xiàn)工作充滿樂趣。公司的一切都會對你構(gòu)成吸引。如果你認(rèn)為，像老板那樣思考問題的人簡直是傻瓜。那么，事實會讓你知道，這是一個競爭激烈的世界，只有適者生存。我們的工作和生活，就像遠(yuǎn)山的回聲，你怎樣的付出，就會有怎樣的回報。
3、積極進(jìn)取——成為企業(yè)中的明星。
在企業(yè)中，我們要面對的問題實在是太多了： 工作堆積如山; 超時工作;同事之間的明爭暗斗;上司的高壓;……是被困難壓垮，還是勇往直前，實現(xiàn)自身的價值?要想在企業(yè)中成為 " 明星員工 " ，我們不妨拋棄陳舊的觀點(diǎn)，看看比我們更精于“叢林法則”的那些可愛的野生動物是怎樣做的吧!
新員工入職銷售培訓(xùn)課程在培訓(xùn)服務(wù)過程中，總結(jié)了大量企業(yè)新員工入職培訓(xùn)時所體現(xiàn)出來的問題而強(qiáng)力推出的體驗式拓展銷售培訓(xùn)課程。以體驗式銷售培訓(xùn)為基礎(chǔ)，以個體行為、個人價值與企業(yè)價值的一致性為出發(fā)點(diǎn)，旨在幫助新員工及時完成角色轉(zhuǎn)換、心態(tài)調(diào)整、認(rèn)同企業(yè)文化并快速融入團(tuán)隊。
