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怎樣稿定你的大客戶:留意客戶隨時隨地發(fā)出的需求信息

是你的客戶在需要時沒有找到你,還是你沒有用心發(fā)現(xiàn)他需要你?你的客戶確實需要你嗎?你對他們是必不可少的嗎?你是不是把客戶和你的關(guān)系看作是朋友關(guān)系,失去他們,你就失去了一個朋友?因為你的客戶覺得你的產(chǎn)品不錯,而他會迫不及待地告訴他身邊的朋友嗎?

你能很清楚地回答上面的問題嗎?如果你能答出一些,說明你不夠用心,而如果你都答不上,那說明你根本沒有對客戶用心,沒有留意他們,那他們,又為什么要對你產(chǎn)生忠誠度呢?

事實上,有很多銷售人員,甚至企業(yè)都面臨著一個很難纏的問題,那就是無法獲得客戶的忠心,而太多的客戶又因為與銷售公司之間總有那么點不信任,所以總是隔著那么一點距離,不遠,卻至關(guān)重要??蛻魰业搅硗庖患夜敬婺?,也覺得沒有任何責(zé)任對你保持忠誠度。

而對于客戶而言,他的需求其實至始至終也就那幾種,是更重視你產(chǎn)品的價格呢,是更重視你公司的企業(yè)文化呢,是因為喜歡你的銷售人員而喜歡你的產(chǎn)品呢,還是因為想要和你成為長期的協(xié)助關(guān)系呢,只要你肯用心發(fā)現(xiàn),不難看出。

客戶的需求信息:你必須明白他要什么,并且怎么在好中求優(yōu)。

從小處著手:也許這是個問題,它關(guān)系著你能否再次讓你的客戶滿意,千萬不要忽略了太多小地方,也許他在簽合同時,不經(jīng)意地提到在此次購買中唯一一點不太滿意的小地方,也許,他就是在為下一次的采購埋下伏筆了,當(dāng)下次,他發(fā)現(xiàn)你并為理睬他這“一點”小小的建議時,他也就會考慮不和你合作了。

不要怕付出:付出是為了收獲,這是每個人都懂的道理,可是現(xiàn)實中,總有那么多人不愿意,也沒想過要付出多少,想想看,有哪個女生想找一個不愿意為她付出的男朋友,這中間的道理也一樣,在客戶需要你付出時,不要不愿意,他想讓你付出,也一定有付出的必要,如果你沒看到,并且做錯了,那怪誰。

處處留心,你必須做到:隨叫隨到、按時回電、及時答復(fù)、誠實以對、懂得你所有的產(chǎn)品知識、了解市場和行業(yè)知識、始終如一、對他們能使用我們的產(chǎn)品表示不時的感謝、在他對你提出疑問前先解決掉。

案例:培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”

我們不是缺少客戶,而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。經(jīng)常碰到這樣的情況,銷售人員愁眉苦臉地對我說:“我已經(jīng)很努力了,怎么就找不到客戶呢?看來我真不是做銷售的材料?!逼鋵崳恳粋€人都可能是我們的客戶,只要我們用心去做。

有一次我應(yīng)邀為一家知名的IT公司做培訓(xùn)。為了了解當(dāng)時IT市場的情況,我到了海龍電子市場。剛在一個柜臺前駐足,就有一位導(dǎo)購小姐走過來,熱情地介紹自己的產(chǎn)品。她的銷售技巧很到位,至少用我專業(yè)的眼光挑不出毛病。

等她介紹完了,我半開玩笑地說:“你知道嗎?我并不是來買電腦的?!边@位導(dǎo)購小姐并沒有生氣,只是甜甜地一笑,說道:“沒關(guān)系呀!這次不買還有下次嘛!”看到她坦誠的樣子,我也就實話實說,告訴她我是一名營銷培訓(xùn)師,是來做市場調(diào)查的。

這位導(dǎo)購小姐倒也快人快語:“怪不得我感到很難應(yīng)付您的問題呢。其實從您一走進來,我就感覺到您不像是來買東西的,到底是專家,問的問題都很專業(yè)?!蔽也挥傻脼檫@位導(dǎo)購小姐的識人本領(lǐng)感到叫絕:“既然如此,那你又為什么那么投入地向我介紹呢?”

導(dǎo)購小姐又是甜甜地一笑,說:“對于每一個走進我們柜臺的人來說,不管是誰,都是我們的顧客,這是我們做銷售人員的原則。我少做一次促銷,不僅僅是少了一筆成功的交易,更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會。就像先生您,不管您現(xiàn)在買不買我們的產(chǎn)品,一旦您需要購買,或者您的朋友想購買時,您肯定會向他推薦我們的品牌的。你說對嗎,先生?”

這位導(dǎo)購小姐說得很對:每一位進入她的柜臺的人都是她的顧客,她都有義務(wù)為他介紹自己的產(chǎn)品,也許其中還會有一個大客戶。我不用打聽就知道,她的銷售業(yè)績肯定不一般。我為她的態(tài)度感動,就主動發(fā)揮特長幫她指出了銷售過程中的幾處不足,也算對她熱情服務(wù)的一種回報吧!不過,如果我以后真的需要購買電腦的話,我想第一選擇肯定會是她!

有一句話叫做:“世界上并不缺乏美,而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛?!逼鋵崒τ谖覀冏鲣N售的人又何嘗不是這樣呢?“世界上不缺少客戶,只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。如果我們都像那位導(dǎo)購小姐一樣,把每一位來到自己面前的人當(dāng)做顧客,我想,每個人都會有可觀的客戶群。
  
案例解析:

銷售人員應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習(xí)慣,培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。因為在市場經(jīng)濟社會里,無論企業(yè)還是個人,都有可能是某種商品的購買者或某項勞務(wù)的享受者。對于每一個銷售人員來說,他所銷售的商品、服務(wù)散布于千家萬戶、各行各業(yè)。

這些個人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在銷售人員的市場調(diào)查、銷售宣傳、上門走訪等工作時間內(nèi),更多的可能出現(xiàn)在八小時之外,如上街購物、周末郊游、出門作客等。因此,一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)隨時隨地優(yōu)化自身的形象,注意自己的言行舉止,牢記自身的工作職責(zé)??蛻魺o時不在,無處不有,只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作,習(xí)慣成自然,那么你的客戶會越來越多。

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