大客戶營銷必備技能:大客戶的尋找與開發(fā)方法
點擊次數(shù):8045發(fā)布時間:2015-1-29 14:31:11
1.培養(yǎng)敏銳的觀察力與正確的判斷力。
觀察就是運用你的視覺、聽覺,多看多聽,多請教別人,業(yè)務員通過觀察能發(fā)現(xiàn)許多潛在客戶,潛在的客戶可分為A、B、C三級,A級是最有希望的購買者,B級是有可能的購買者,C級是購買希望不大者。業(yè)務員必須運用敏銳的觀察力發(fā)現(xiàn)潛在的客戶,然后用你的正確的判斷力將潛在的客廖分為A.B.C三級,記錄入本,以備不時之用.
2.活用化學里的連鎖反應公式。
新業(yè)務員常常羨慕老業(yè)務員"關系多,人面廣",其實,他們也是由新業(yè)務員過來的,他們的"關系"與"人面"是他們多年努力的結(jié)果,任何人的關系都是有限的,為什么老業(yè)務員有源源不斷的客源呢?原因是,他們記信了化學里的"連鎖反應"公式,并且充分運用在開發(fā)新客戶的工作上了,這就是我們常說的客戶轉(zhuǎn)介紹.
3.養(yǎng)成隨時發(fā)掘潛在客戶的習慣。
據(jù)我所知,保險公司的業(yè)務員為了推銷一份保險,必須準備六位潛在的客戶,1:6的比例,就需要業(yè)務員不斷地發(fā)掘新客戶,補充進客戶資源信息里面,要把發(fā)掘新客戶的工作變?yōu)榱晳T,成為每天生活的一部分.
4.記錄每日新增的潛在客戶。
隨身準備一個筆記本,只要聽到或看到可能入選的潛在客戶就立刻記錄下來,哪怕是參加社交集會也要用心的去發(fā)現(xiàn)新客戶,如同學聚會、生日舞會、校友會、慶祝會、坐談會等都是一個不錯的時機。
以上幾點也是開發(fā)大客戶需要做到的最基本點,對于大客戶而言,我們需要做好自身能夠做到的每一步,讓我們的大客戶從細節(jié)中感受到我們的服務,真心地與之合作。我相信只要努力做、用心做,大客戶的開發(fā)肯定也不會太難,關鍵在于自己!