大客戶營銷管控計劃制定常易忽視的5大問題
點擊次數(shù)：7983發(fā)布時間：2014-3-6 10:36:30
對企業(yè)而言大客戶營銷管理是一個復雜而長期的過程，在這一過程中會涉及到許許多多的問題，例如計劃的制定，銷售額的預測，人員的安排等等，需要調動大量的資源。尤其是計劃工作的制定，計劃工作對大客戶營銷管理活動起著直接的指導作用，大客戶營銷管控計劃是客戶需求與公司戰(zhàn)略聯(lián)系起來的紐帶，是大客戶的采購進程和公司的銷售管理流程、市場管理流程、客戶管理流程緊密結合橋梁，是將業(yè)務戰(zhàn)略與大客戶團隊的工作及目標聯(lián)系起來的調和劑，可以說，沒有計劃就預示著大客戶營銷管控的失敗。因此，我們在大客戶營銷計劃上一定要注意以下問題,少出錯。
大客戶營銷管控計劃制定常易忽視的5大問題
(1) 計劃系統(tǒng)不完整。大客戶有總部、分部和門店 , 在制定計劃時不能一刀切 , 要在計劃內容、計劃時間上體現(xiàn)出應有的差異。
重項目計劃輕營運計劃，甚至于沒有營運計劃。這可能是由于項目計劃容易出亮點造成的。其實，營運計劃由于是連續(xù)的，在某種程度上更重要。項目計劃和營運計劃間缺乏協(xié)調，營運計劃中往往會涉及到項目計劃。
(2) 計劃及時性不足。這體現(xiàn)在項目計劃上，就是提前期不夠。經(jīng)常碰到的情況是：活動馬上要開始了，發(fā)現(xiàn)助銷物料沒準備好：促銷品數(shù)量不足；新品研制好了，廣告卻比計劃晚了。
體現(xiàn)在營運計劃上，就是不夠及時。往往本月都過去一半了，才開始做上月的回顧和本月重點工作的安排。
(3) 計劃前與大客戶的溝通不足。我們經(jīng)?？吹竭@樣的畫面：客戶代表拿著活動計劃，被大客戶的采購經(jīng)理指指點點，說這個形式老套、那個贈品重復、活動力度也不夠。
既然工作主要圍繞大客戶展開，就需要大客戶營銷管理團隊在制定計劃前，特別是在制定項目型計劃前，一定要與相關大客戶充分溝通，聽取他們意見，考慮實際情況。這樣，也會為以后的執(zhí)行打下良好的基礎。大客戶會覺得，計劃也是他定出來的。
(4) 計劃后缺乏與大客戶共同的回顧。沒有總結，就沒有進步。計劃是管理的一種手段，管理都有 PDCA(Plan-Done-Check-AcVAdjust) 的循環(huán)，如果只做了P 和 D, 少了 C 和 A, 那管理就不完善， 至少不完整。每一次計劃都是一個新的起點，最后的結果很可能是仍然在原點。
(5) 項目型計劃欠缺差異化。現(xiàn)在的大客戶不一定需要你的活動力度有多大，關鍵是你能提供多少沒有向其他大客戶提供的產(chǎn)品或服務，這才是大客戶關心的。如海爾等家電廠商，就為國美這樣的家電連鎖大客戶專門生產(chǎn)一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不在其他家電連鎖銷售。還有像諾基亞、三星等，也為中國移動專門訂制一些手機，滿足一些諸如積分換手機等活動的特殊需要。
我們在制定大客戶營銷管控計劃時要對現(xiàn)有客戶和潛在客戶要進行篩選分類，根據(jù)客戶類型制訂相應大客戶目標和戰(zhàn)略，針對不同客戶特點建立嚴格的大客戶營銷管控計劃，依據(jù)大客戶營銷管控計劃，分解成有效的階段行動計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動，更系統(tǒng)化、制度化的執(zhí)行銷售管理、市場管理和客戶管理，提高客戶滲透率和資源利用率。
