銷售冠軍一定能夠成為大客戶營銷經(jīng)理嗎
點擊次數(shù)：6991發(fā)布時間：2014-2-24 16:24:32
銷售冠軍一定能夠成為大客戶營銷經(jīng)理嗎？答案是否定的。在營銷界，經(jīng)理人這個職業(yè)具有很大的挑戰(zhàn)性，很多人只看到職業(yè)經(jīng)理人指點江山、揮斥方遒的瀟灑，卻很少了解背后的辛酸與無奈。怎樣成為一名成功的大客戶營銷經(jīng)理呢？經(jīng)過多年的經(jīng)驗總結(jié)，編輯了這么一本《成功銷售經(jīng)理的八大技能》的書籍，本書主要推向廣大大客戶營銷經(jīng)理如何提升銷售管理能力，讓銷售團隊更加強大，從而創(chuàng)造一個一個新的業(yè)績增長點。
本事書共分為八章，每一個技能的闡述分為一章節(jié)。
第一章講述的是遠景規(guī)劃：領(lǐng)導(dǎo)組織走向成功的基石，這一章節(jié)分為了四小節(jié)來進行概述，一小節(jié)講了全局思考：行業(yè)生命周期的四個階段；二小節(jié)講的是知己知彼：SWOT分析的精華；三小節(jié)講述的是把握定位：STP細分的妙用；四小節(jié)講述的是構(gòu)建體系：營銷發(fā)展的組織架構(gòu)。
第二章講述的是目標制定：實現(xiàn)愿景的第一階梯，本章節(jié)同樣是以四小節(jié)來經(jīng)行概述，第一小節(jié)講述的是組織討論：目標與計劃的重要性；第二小節(jié)講述的是制定執(zhí)行：目標管理的六大流程；第三小節(jié)講述的是落實到底：目標分解的五個步驟；第四小節(jié)講的是目標反饋：目標的行動計劃。
第三章講述的是招聘與甄選技術(shù)：塑造團隊精英的必要關(guān)鍵。本章同樣是以四小節(jié)來進行闡述，第一小節(jié)講述的是符合文化：企業(yè)核心文化價值的定義；第二小節(jié)講述的是篩選標準：卓越人才的五種維生素；第三小節(jié)講述的是準備工作：招聘精英的六項原則；最后一小節(jié)講述的是細節(jié)為主：面試問題的設(shè)計原理。
第四章講述的是培訓(xùn)規(guī)劃：增強組織能力的最佳途徑；同樣是以四小節(jié)形式來寫，第一小節(jié)講述的是造血工具：銷售技能模型的有效建立；第二節(jié)講述的是針對現(xiàn)狀：典型測評銷售現(xiàn)狀的工具；第三節(jié)講的是騰飛時刻：提高銷售能力的方法；最后一節(jié)講述的是系統(tǒng)整合：建立銷售培訓(xùn)體系。
第五章講述的是領(lǐng)導(dǎo)力：不可或缺的人格魅力。同樣分為四小節(jié)進行講述，第一小節(jié)講的是做好自己：企業(yè)組織中角色的分析；第二小節(jié)講述了看清本質(zhì)：成功領(lǐng)導(dǎo)的四重攻略；第三小節(jié)了解內(nèi)功：下屬工作成熟成熟度的判斷；第四小節(jié)講協(xié)調(diào)處理：對待員工的四種方式。
第六章講述的是流程管理：保障有效執(zhí)行的基礎(chǔ)體系，共分為四小節(jié)來進行闡述，第一小節(jié)講述的是工作分析：了解客戶內(nèi)部分工的六個角色；第二節(jié) 講述的是天龍八部：項目推進的八大步驟；第三節(jié)講述的是組織建設(shè)：項目團隊配合的秘訣；第四節(jié)講述的是時間控制：掌握項目時間的關(guān)鍵。
第七章講述的是有效激勵：提高戰(zhàn)斗士氣的強潤滑劑。本章節(jié)同樣以四個小節(jié)來進行闡述，第一節(jié)講述的是思考維度：有效激勵員工的秘訣；第二節(jié)講述的是需求層次：人性需求的五個層次；第三節(jié)講述的是工作原因：員工工作的四種來源；最后小節(jié)講述了生涯規(guī)劃：成功改變?nèi)松某叨取?/span>
最后一章講述的是績效與薪酬設(shè)計：成就價值的核心綱領(lǐng)本章節(jié)同樣是分為四小節(jié)來進行闡述，第一小節(jié)講述的是人力資本：審視人力成本的三大要素；第二小節(jié)講述的是合理績效：評估KPI管理的運用意義；第三節(jié)講述的是薪酬政策：工資福利提成的整體框架；最后一節(jié)講述的是績效薪酬掛鉤的標準。
本書的每一章節(jié)都重點地突出了作為一名成功的大客戶營銷經(jīng)理所要做到的一些細節(jié)工作，細節(jié)決定成敗，這是成功法則之一。本書是一本基本理論結(jié)合技巧實際案例的書籍，區(qū)別于傳統(tǒng)理論書籍，具有很強的可讀性，有利于讀者吸收和運用；是一本針對工業(yè)品行業(yè)銷售技巧的最佳用書，是一本金牌大客戶營銷經(jīng)理必讀的書籍。
