話談大客戶營銷管理對企業(yè)經(jīng)營管理的意義
點擊次數(shù)：11170發(fā)布時間：2014-1-9 11:16:10
在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理過程中，企業(yè)需要深化“大客戶營銷至上”的經(jīng)營理念。通常情況下，人們在“顧客就是上帝”的理論指引下對待每位客戶都是一視同仁和盡心盡力。這點不可否認，是完全沒有錯誤的。不過一視同仁所帶來的資源的不合理分配，導(dǎo)致銷售業(yè)績更是不斷下滑，慘不忍睹，從而致使企業(yè)利潤不斷萎縮，
對于一個企業(yè)，評判一個企業(yè)規(guī)模狀況的好壞，看該企業(yè)的客戶數(shù)量么？NO!NO!NO.起決定性作用的而是企業(yè)的經(jīng)營效率。
本文延展：如何提升企業(yè)的經(jīng)營效率呢？可以按照客戶等級，企業(yè)可針對不同類型客戶的采購行為，合理高效地分配方式、精力、資金。對提供高利潤的重點大客戶，企業(yè)應(yīng)給予高度關(guān)注，提供更為細致和人性化的服務(wù)；而對低利潤的一般客戶則可通過減少銷售人員與客戶的接觸頻率，增加普通客戶的參與度，甚至于放棄一部分無利益客戶來削減成本，提高效率，使企業(yè)資源分配和運用更加合理。只有這樣企業(yè)才會提升企業(yè)的經(jīng)營效率，才能在激烈的市場競爭中獲得更加豐厚的回報和利潤。好了，進行了這么多的鋪墊，想必大家對于大客戶一定有了一個相對的了解。這里，我們對大客戶營銷價值對企業(yè)經(jīng)營管理意義進行詳細的闡述，大家可以認證一下自己的推論喲。
一、大客戶是企業(yè)的生存之本，發(fā)展之源
大客戶的價值是一種長期客戶價值, 企業(yè)與大客戶的長久信賴的關(guān)系持久不變, 企業(yè)從他們身上獲得了很高的利潤回報，他們之間甚至已經(jīng)不是一種商業(yè)關(guān)系, 而是發(fā)展到一定階段 已經(jīng)演化為一種情感關(guān)系, 客戶視對方為自己可信賴的朋友, 客戶愿意長時間使用一個品牌的產(chǎn)品, 就等于他們愿意為這個投資。
衡量大客戶與企業(yè)的關(guān)系不能從單次購買的數(shù)量來看，應(yīng)該從一個相當長的時間來考察和分析, 觀察大客戶要觀察否長時間忠誠于某一品牌, 因為時間越長，大客戶和企業(yè)間 系就越緊密, 同時, 對利潤的貢獻就越大?？梢哉f大客戶與企業(yè)的關(guān)系如根基與水分和營養(yǎng)的關(guān)系, 企業(yè)這個根基要靠大容同滋潤和哺育。
二、大客戶有助于企業(yè)根基的穩(wěn)固
研究表明企業(yè)保持一個老客戶所需的成本，僅是開拓一用戶成本的2096 左右。也就是說，維持和鞏固一個老客戶，他的潛在商機比開拓更多新客戶更經(jīng)濟。傳統(tǒng)的營銷觀念認勞 } 只要企業(yè)保證產(chǎn)品質(zhì)量和性能，就會有客戶圍繞在企業(yè)周圍馮業(yè)只要繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品， 適應(yīng)市場的需要，就會良好地發(fā)展去。這種理論的確沒有錯誤，但是在商業(yè)環(huán)境中，這種做法一相情愿了，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，抓住大客戶，維持密與企業(yè)長時間信賴關(guān)系與鞏固企業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代是企業(yè)經(jīng)營! 存最可靠的保證。大客戶在這里的意義是他們不被競爭對手腳引，企業(yè)用維護和他們關(guān)系的代價換來避免了推廣新品牌的風險和資源的浪費。
一個企業(yè)的主要收人和利潤大都來自購銷雙方已經(jīng)形成了相互信賴的老客戶關(guān)系。因此，提升客戶資源的價值，主要是針對老客戶。
三、忠實的大客戶是企業(yè)的宣傳大使
一個客戶購買了企業(yè)的產(chǎn)品，如果他感到滿意的話，他就會向親戚朋友去傳播他的經(jīng)歷。這種傳播屬于褒揚性的宣傳，它起到的作用比企業(yè)做廣告的效果要好得多傳得更快。因此，企業(yè)追求客戶滿意，給企業(yè)帶來是更加到位的宣傳效果。反之，如果一個客戶不滿意，他會向更多的人不止是親戚朋友去傳播他這種不愉快的經(jīng)歷。對于大客戶而言，這種宣傳作用就更明顯了，大客戶在行業(yè)內(nèi)會有很多企業(yè)瞄準和學(xué)習，大客戶的行為是會受到別人效仿的。我們可以想像得到一個忠誠的大客戶不斷購，買某品牌的產(chǎn)品，這種行為對于那個品牌來說在行業(yè)內(nèi)是多么有利的宣傳。
四、大客戶無形中所造成的領(lǐng)袖作用
大客戶對企業(yè)的價值除了以上提到的眾多作用之外，無形中的影響同樣不容忽視：
a.引起中小客戶從眾心理，我們一起來想想看，如果大客戶在行業(yè)市場中占據(jù)相對較大的份額，那么就會為企業(yè)帶來相應(yīng)的市場壁壘，形成規(guī)制費，也會降低企業(yè)的生產(chǎn)和銷售成本，很容易引起中小企業(yè)的跟風，影響他們的采購行為。
b.無形中大大提升了自身企業(yè)的品牌形象，這個時候，客戶的輿論宣傳對企業(yè)的品牌形象也有重大的作用，特別是大客戶，作為行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊經(jīng)常也扮演著輿論領(lǐng)袖的作用。不過，大客戶的輿論宣傳有正反兩面，一面是客戶對企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)很滿意，就會正面宣傳企業(yè)的品牌；另一面就是不滿意企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，對企業(yè)進行負面宣傳。兩方面的影響都非常大。所以企業(yè)必須提供高質(zhì)量的、令客戶滿意的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，才能獲取客戶的正面宣傳。
c.信息價值對任何企業(yè)來說都是最為重要的價值，它直接關(guān)系到市場的開發(fā)與研究，也影響到企業(yè)的經(jīng)營行為，以及對市場動態(tài)的把握。由于大客戶在行業(yè)內(nèi)的重要地位和市場的號召力， 所以很多時候一個大客戶的動態(tài)本身就是一種行業(yè)動態(tài)信號，對企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展方向幫助是很大的。
IMSC本文小結(jié)：
在新階段的大客戶營銷管理中，市場飽和、國際化、客戶力量都使大客戶營銷管理不再是買賣雙方的單一關(guān)系，尤其是隨著市場競爭的加劇，市場飽和使客戶知道他們可以向供應(yīng)商要求更多，因為供應(yīng)商必須維系客戶，這不僅僅是維持盈利所需，而且是持續(xù)經(jīng)營的前提，這就形成了所謂的客戶力量。從交易規(guī)模上來說，客戶可能越來越大，但客戶規(guī)模大并不意味著供應(yīng)商有更多的機會。所有客戶也不都是具有戰(zhàn)略意義的客戶。這就迫使企業(yè)對客戶進行差異化分析, 識別出對企業(yè)有大客戶營銷戰(zhàn)略意義的客戶，要更關(guān)心他們的需要、滿足他們的需求，才是企業(yè)盈利的關(guān)鍵、發(fā)展的關(guān)鍵。也只有這樣，企業(yè)自身才能真正實現(xiàn)自己的長遠戰(zhàn)略目標。
與大客戶保持良好的關(guān)系就等于在樹立自己的品牌，有一個良好和持久的大客戶關(guān)系就意味著企業(yè)有一群忠誠于品牌的客戶群體，他們不僅在心理上認可和喜歡企業(yè)的品牌，而且在實際購買行為中表現(xiàn)得不折不扣，始終如一。所以我們說大客戶才是企業(yè)的重要資源。大客戶營銷管理對企業(yè)的發(fā)展可謂至關(guān)重要。
