大客戶營(yíng)銷攻略之如何把握客戶需求點(diǎn)呢
點(diǎn)擊次數(shù)：7604發(fā)布時(shí)間：2013-12-26 10:26:31
成功人士使用兩種類型的問(wèn)題把隱含需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊鞔_需求.即通常是把隱含需求進(jìn)一步擴(kuò)展成為必須解決的問(wèn)題,需求回報(bào)型問(wèn)題就是提供解決的對(duì)策.依據(jù)這些特性，我們將需要回報(bào)型問(wèn)題定義為對(duì)策對(duì)買(mǎi)方難題的價(jià)值、重要性或意義的問(wèn)題。舉例如下：
a.那么說(shuō)，解決這個(gè)問(wèn)題很重要？
b.還有沒(méi)有其他可以幫助您的方法?
c.為什么說(shuō)，解決這個(gè)問(wèn)題有很大的好處？
d.這么做對(duì)你們還有什么別的好處嗎？
e.還有沒(méi)有其他可以幫助你的方法?
銷售人員通過(guò)問(wèn)這類問(wèn)題，描述可以解決顧客難題的對(duì)策，讓顧客主動(dòng)告訴你，你提供的這些對(duì)策讓他獲利多少。如“如果把它的運(yùn)行速度提高10%對(duì)您是否有利呢”或“如果我們可以將其運(yùn)行質(zhì)量提高，那會(huì)給你怎樣的幫助呢”這些都是典型的需求－效益問(wèn)題。需求－效益問(wèn)題對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)行為中的那些影響者最有效，這些影響者會(huì)在你缺席的情況下?lián)?dāng)起你的角色，將你的對(duì)策提議交給決策者，并通過(guò)自身的努力給決策者施加一定的影響。
銷售人員最易犯的錯(cuò)誤就是在積聚起問(wèn)題的嚴(yán)重性之前過(guò)早地介紹對(duì)策，在潛在顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性之前會(huì)為你的需求開(kāi)發(fā)設(shè)置障礙。因此，問(wèn)需求－效益問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)是：在你通過(guò)暗示問(wèn)題建立起客戶難題的嚴(yán)重性后，而又在你描述對(duì)策之前。在每筆生意中，出色的銷售人員較之一般銷售人員所問(wèn)的需求-效益問(wèn)題要多10倍。
在下面的例子中，小張使用需求回報(bào)型問(wèn)題可以使客戶在與之談話后最終幫他進(jìn)行銷售。
大客戶營(yíng)銷案例：辦公軟件的銷售
大客戶營(yíng)銷案例描述--
小張：這個(gè)系統(tǒng)可以幫您的另一方面是減少庫(kù)存水平。
客戶：很好，這正是我們所需要的，明天我在與財(cái)務(wù)部的首席執(zhí)行官談話到時(shí)我會(huì)向他提及此事的。
小張：您說(shuō)這正是您所需要的，更低的庫(kù)存水平對(duì)您有什么好處呢? (需求回報(bào)型問(wèn)題)
客戶：顯然最主要的是降低成本。
小張：降低成本對(duì)您的財(cái)務(wù)部首席執(zhí)行官來(lái)說(shuō)是很重要的好處嗎? (需求回報(bào)型問(wèn)題)
客戶：是的，但不是最重要。在我看來(lái)，還有另外一件事是更重要的。在明天的會(huì)議上我們會(huì)再檢查一下商業(yè)區(qū)的倉(cāng)庫(kù)。我們用 的倉(cāng)庫(kù)租金很貴，我們的執(zhí)行官想關(guān)閉它并且合并那兒的庫(kù)存。但我們?cè)谶@一帶并沒(méi)有足夠的存儲(chǔ)空間。如果你的系統(tǒng)可以使這兒的庫(kù)存降低5％，那么我們就可以關(guān)閉商業(yè)區(qū)的倉(cāng)庫(kù)了。
小張：這可以使您節(jié)約資金嗎? (需求回報(bào)型問(wèn)題)
客戶： 一年大約可以節(jié)約25萬(wàn)美元。如果你在這方面有辦法幫助我們，我會(huì)設(shè)法在會(huì)議之前與首席執(zhí)行官談15分鐘。
小張：這個(gè)OA辦公軟件系統(tǒng)可以幫您辦公效率提升。
客戶：是的，也許剛開(kāi)始有點(diǎn)麻煩，3個(gè)月以后就非常熟練了；同時(shí)整體系統(tǒng)運(yùn)作就會(huì)非常暢通！
小張：這個(gè)OA辦公軟件系統(tǒng)可以幫您的另一方面是減少辦公成本費(fèi)用。
客戶：很好，這正是我們所需要的，明天我在與財(cái)務(wù)部的經(jīng)理談話到時(shí)我會(huì)向他提及此事的。
小張：您說(shuō)這正是您所需要的，更低的辦公成本費(fèi)用對(duì)您有什么好處呢? (需求回報(bào)型問(wèn)題)
客戶： 顯然最主要的是降低成本、不斷達(dá)到6S的要求。
小張：降低成本對(duì)您的財(cái)務(wù)部經(jīng)理來(lái)說(shuō)是很重要的好處嗎? (需求回報(bào)型問(wèn)題)
客戶：是的還有另外一件事是更重要的。我會(huì)和行政部經(jīng)理溝通一下，來(lái)了解目前在系統(tǒng)化辦公過(guò)程中有什么問(wèn)題；以便可以使OA辦公軟件更加實(shí)用于我們的公司。否則又會(huì)像以前一樣，重復(fù)勞動(dòng)來(lái)修改不同的報(bào)表，同時(shí)專業(yè)派人來(lái)監(jiān)督了。
小張：這可以使您節(jié)約開(kāi)支嗎? (需求回報(bào)型問(wèn)題)
客戶： 一年大約可以節(jié)約20萬(wàn)元。如果你在這方面有辦法幫助我們，我會(huì)設(shè)法讓行政部經(jīng)理與你進(jìn)一步溝通
針對(duì)性問(wèn)題--
以上案例小張使用需求回報(bào)型問(wèn)題可以使客戶在與之談話后最終幫他進(jìn)行銷售，他是如何做到的呢？在后面的三個(gè)需求回報(bào)型問(wèn)題中，他是如何很好地把握的呢？切入到對(duì)方的需要點(diǎn)上，對(duì)客戶而言，上軟件首要的是降低成本、節(jié)約開(kāi)支，同時(shí)不斷達(dá)到6S的要求。在這個(gè)案例中小張使用需求回報(bào)型問(wèn)題使客戶描述了你的對(duì)策可以使他得到的利益。小張這樣做可達(dá)到三個(gè)目的：
1）客戶的注意力集中于對(duì)策如何起作用，而不像以前的那些例子中只是注重產(chǎn)品。我已經(jīng)說(shuō)過(guò)了客戶不可能對(duì)你的產(chǎn)品了解很深以至于可以很令人信服地對(duì)其他人說(shuō)明，但客戶對(duì)他們自己的問(wèn)題和需求非常了解。
2）需求回報(bào)型問(wèn)題注重那些客戶最了解的方面：他們自己的生意-----你提出的對(duì)策對(duì)他們會(huì)有怎樣的幫助?？蛻粝蛐堈f(shuō)明可得利益，如果你能使客戶向你說(shuō)明你提供對(duì)策的價(jià)值，這對(duì)于他們將來(lái)向其他人說(shuō)明是一個(gè)很好的練習(xí)。
3）當(dāng)客戶感覺(jué)他們的主意正是解決方法的一部分時(shí)，他們就會(huì)更加信任你的產(chǎn)品并且對(duì)此充滿熱情---這是當(dāng)你不在場(chǎng)時(shí)，他為你銷售產(chǎn)品所需的最好品質(zhì)案例失敗的原因在于李經(jīng)理沒(méi)有弄明白情況型問(wèn)題的內(nèi)容與目的，沒(méi)能很好地分析和策劃情況型問(wèn)題。在與客戶進(jìn)行交流之前，我們應(yīng)該很慎重地考慮談話的內(nèi)容，而是是盲目地去問(wèn)，如果是站在客戶的立場(chǎng)，就要真正地替客戶考慮，否則，就不會(huì)得到想要的結(jié)果。下面，我們首先來(lái)了解一下情況型問(wèn)題的內(nèi)容與目的，然后根據(jù)需要對(duì)情況型問(wèn)題進(jìn)行分析和策劃，相信這樣周詳?shù)貞?zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)將帶給您成功的喜悅。
