客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)必須關(guān)注的4大問(wèn)題【大客戶營(yíng)銷技巧篇】
點(diǎn)擊次數(shù)：9488發(fā)布時(shí)間：2013-12-23 11:28:13
對(duì)于今天的大客戶營(yíng)銷技巧分享，閑話少說(shuō)，直接步入我們今天的正題。在目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)和維護(hù)過(guò)程中，不管是企業(yè)還是個(gè)人都必須關(guān)注的4大問(wèn)題。
1. 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
客戶談不成，不是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品不能滿足他們的需求，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品能更好地滿足他們的需求，在這種情況下，客戶當(dāng)然會(huì)選擇更好的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，在企業(yè)全力開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)候，絕對(duì)不能忽視對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注，他們才是企業(yè)能否簽到客戶的關(guān)鍵。
關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不僅僅要了解他們的實(shí)力、產(chǎn)品功能如何、能為客戶提供什么附加價(jià)值，還要了解他們的價(jià)格底線、弱點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，了解的越清楚，戰(zhàn)勝他們的把握就越大。同時(shí)，還要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向和進(jìn)展。一旦預(yù)見(jiàn)到他們將要采取什么新的手段，就要及時(shí)想對(duì)策，保證一切都搶在對(duì)手的前面進(jìn)行，這樣就會(huì)“知己知彼百戰(zhàn)不殆”了。當(dāng)然，這些不是靠一個(gè)銷售人員就能完成的，而是需要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)和企業(yè)的集體力量。
2．不僅要找對(duì)人，還要問(wèn)對(duì)人
IMSC這里想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，通過(guò)最近一段時(shí)間的大客戶營(yíng)銷案例的分享，找對(duì)人是至關(guān)重要的，不過(guò)啊，除此之外，還要問(wèn)對(duì)人?！罢覍?duì)人”是找到關(guān)鍵人物，找到?jīng)Q策人，但最終的決定不是決策人一個(gè)人就能決定的，他身邊的人的建議和意見(jiàn)會(huì)起決定性作用。所以，要善于從這些人身上探聽(tīng)到一些消息，或是讓這些人在旁邊說(shuō)些好話，這樣的勝算才能更大。
某公司業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)把水泵賣給一家公司，多次跟決策人交涉未果。后來(lái)決策人示意該業(yè)務(wù)員與他的老婆談?wù)?。在無(wú)數(shù)的托詞之后，決策人的老婆扔下了一句話：馬上就過(guò)中秋節(jié)了，你看著辦吧。該業(yè)務(wù)員受到啟發(fā)，買(mǎi)了一盒月餅，并在月餅下面放了一點(diǎn)鈔票，然后派專人送去。中秋節(jié)前幾天，該業(yè)務(wù)員再次給決策人的老婆打電話，詢問(wèn)月餅是否收到。對(duì)方很高興地回答說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，放心吧，等我那個(gè)死鬼回來(lái)，我一定搞定他?！苯Y(jié)果，100多萬(wàn)的項(xiàng)目就這樣拿下來(lái)了。
3．公關(guān)手段創(chuàng)新的作用不可忽視
作為現(xiàn)代社會(huì)的交際手段，公關(guān)的力量也越來(lái)越重要了?？扇缃衿髽I(yè)的公關(guān)手段基本雷同，無(wú)外乎是吃飯、洗浴加打牌，可效果卻微乎其微。為什么？因?yàn)榭蛻魧?duì)這些已經(jīng)沒(méi)什么新鮮感了，而且每天這樣的應(yīng)酬也讓客戶感到厭倦，甚至?xí)医杩谕频簟＿@時(shí)，企業(yè)要對(duì)公關(guān)手段進(jìn)行創(chuàng)新。同提供給客戶的服務(wù)一樣，公關(guān)的手段和方式也要建立在客戶的需求基礎(chǔ)之上。只有客戶需要的，才能起到雪中送炭的作用，才能讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同，讓客戶感覺(jué)到被企業(yè)尊重，這樣的公關(guān)，才能真正起到公關(guān)的作用。
一位頭腦聰明的銷售人員，在對(duì)一個(gè)客戶拜訪的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)該客戶的桌子上放著一些郵票收藏方面的資料。一番攀談之后，發(fā)現(xiàn)該客戶對(duì)郵票收藏很感興趣，并且知道他非常想要的那套限量發(fā)行的珍貴郵票在市場(chǎng)上已經(jīng)買(mǎi)不到了，為此很是失望。于是，就托朋友買(mǎi)了這套限量發(fā)行的珍貴郵票，在下次拜訪的時(shí)候送給客戶?？蛻舴浅ｓ@異，之后大喜，連聲道謝。結(jié)果，該銷售人員順利拿下了這個(gè)單子。
4．重視客戶的反饋意見(jiàn)
在客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)的時(shí)候，要注意客戶的反饋意見(jiàn)，并要重視對(duì)這些意見(jiàn)的整理和解決。有些時(shí)候，客戶的意見(jiàn)不會(huì)直接說(shuō)出來(lái)，需要企業(yè)人員在與客戶的交往過(guò)程中細(xì)心體會(huì)，留意觀察。一但察覺(jué)到客戶有什么不滿，就要立即向相關(guān)人員匯報(bào)，及時(shí)解決和處理這些問(wèn)題。找到問(wèn)題，并在客戶改變主意或?qū)ふ移渌献鞣街埃堰@些問(wèn)題解決掉，免去了客戶的后顧之憂，這樣，離銷售成功就會(huì)更近一步了。
