大客戶營銷成功的秘訣：問情況型問題要把握有度
點(diǎn)擊次數(shù)：7077發(fā)布時(shí)間：2013-12-18 9:51:37
情況型問題一般是有關(guān)買方現(xiàn)在的業(yè)務(wù)和狀況的事實(shí)或背景問題。如“你們用這些設(shè)備有多久啦” 或“您能和我談?wù)劰镜陌l(fā)展計(jì)劃嗎”盡管背景問題對(duì)于收集信息大有益處，但如果過多，則會(huì)令買方厭倦和惱怒。因此，詢問的時(shí)候要把握兩個(gè)原則：第一數(shù)量不可太多。其次要目的明確，問那些可以開發(fā)成明確需求，并是產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的難題方面的問題。
問情況型問題的原因在于情況型問題能夠提供中型的事實(shí)信息,這些信息幫助你了解客戶的背景。同時(shí)還能用來決定開發(fā)哪一個(gè)潛在的難題和不滿;
問情況型問題主要考慮的二點(diǎn)，首先要選擇好情況型問題,以便于你可以精簡提問的數(shù)量,但必須可以收到你需要的信息;其次簡潔描述情況型問題,以便于它們可以幫助客戶把你看作問題的解決者,而不是檢查官。
選擇合適的情況型問題，避免問不必要的情況型問題的最好方法。與客戶見面之前做好準(zhǔn)備,以便你不會(huì)問隨處可得的基本事實(shí)和背景信息。確信你問的每一個(gè)問題都有明確的目的。問那些你確信客戶容易回答的而且你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的相關(guān)的難題。注意你問的問題要比較能夠引申到問題型的問題(即可以引申成為明確需求或隱含需求)。
首先，我們需要明確什么時(shí)候問情況型問題。對(duì)于情況型問題來說，最常見的難題并不是賣方不問，而是他們問得不加選擇。注重情況型問題，精心策劃并且自然流暢地連接在一起顯然是很有用的。通過區(qū)分高風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)的區(qū)域，知曉什么時(shí)候問情況型問題，是有效地使用情況型問題的另一關(guān)鍵。
其次需要注意---低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，比如新的客戶或當(dāng)事人，銷售周期的初期以及當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí)。在下列區(qū)域使用情況型問題是低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的：
新的客戶或當(dāng)事人--對(duì)于一個(gè)新客戶，很有必要問許多情況型問題，因?yàn)槟銓?duì)操作了解得并不多。買方希望你用這種方式提問，除非你這樣做，否則他們會(huì)對(duì)你的對(duì)策沒什么信心。但是不要停留在簡單、安全的情況型問題上，進(jìn)行到你的客戶或當(dāng)事人真正感興趣的問題--他們的問題以及你如何可以解決它們是至關(guān)重要的。
銷售周期的初期--在銷售的初期階段，選擇好情況型問題可以在不讓買方認(rèn)為粗魯或被侵犯的情況下，很順利地進(jìn)人難點(diǎn)問題。于現(xiàn)在操作的問題，好的基礎(chǔ)。
當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí)--對(duì)于現(xiàn)在的或有長期關(guān)系的客戶或當(dāng)事人，能意識(shí)到在內(nèi)部和外部操作環(huán)境中正在發(fā)生的事情是很重要 的。通過與買方保持聯(lián)系，你也許可以發(fā)現(xiàn)開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)或通過快速行動(dòng)防止?jié)撛诘纳鈸p失--例如，當(dāng)有組織重組或買方的市場有所變化時(shí)。
同時(shí)千萬注意高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域，比如銷售周期的末期，不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，過多地使用容易冒犯買方的方面。在下列區(qū)域使用情況型問題是高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的：
銷售周期的末期--或者是你沒有收集到足夠的信息(也是因?yàn)槟銢]有仔細(xì)聽買方說什么或早期不正確的提問)，或者你已開始執(zhí)行你的銷售計(jì)劃但是買方?jīng)]有與你簽訂單或合同，而你又想不起還有什么要說。
不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域--這兒的風(fēng)險(xiǎn)是你收集的信息是你不能用或更糟的是你發(fā)現(xiàn)不能解決的問題，既然問背景問題的目的是介入你能解決的買方的不滿。與可能的買主見面，你最好是花些時(shí)間分析并開發(fā)你能解決的需求。
過多地使用--一個(gè)效率很低的賣方只是簡單地問太多背景問題，而忽視他們是否有能力解決這些難題。如果買方把你看作審判官，那么過多使用會(huì)消磨一個(gè)買方的耐心或造成敵意。一有足夠的背景信息就轉(zhuǎn)移到提問難點(diǎn)問題方面，是很重要的。
容易冒犯或潛在的可以冒犯買方的方面---例如問與你會(huì)談的人的決策權(quán)，或者提出的問題是在你的合同部門和另一個(gè)部門之間的矛盾的方面。容易冒犯買方的信息最好的是間接方式，并且是在已經(jīng)建立起信任后問。
