大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)新決策:話談互動(dòng)促銷(xiāo)的好處
點(diǎn)擊次數(shù)：6941發(fā)布時(shí)間：2013-12-17 10:16:33
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，當(dāng)商品在性能、價(jià)格、服務(wù)等方面相似時(shí)，加強(qiáng)信息傳遞，與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)互動(dòng)就顯得格外重要。商品信息若能先為人知、廣為人知；企業(yè)若能知客戶(hù)所想、做客戶(hù)所求就能占據(jù)絕對(duì)有利的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)地位。
因此，工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)更加注重促銷(xiāo)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變--單向式傳遞到雙向互動(dòng)的轉(zhuǎn)變。
1、互動(dòng)為促銷(xiāo)找到另一支翅膀。
企業(yè)提供適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品、選擇合理的分銷(xiāo)路線、制定合理的價(jià)格，而且必須善于將商品信息及時(shí)地傳播與擴(kuò)散，使目標(biāo)顧客了解商品的性能、用途、特征，以刺激消費(fèi)，促成顧客購(gòu)買(mǎi)。這種向目標(biāo)顧客傳送商品信息，用以說(shuō)服顧客，促成購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大銷(xiāo)售的活動(dòng)稱(chēng)為促進(jìn)銷(xiāo)售，簡(jiǎn)稱(chēng)促銷(xiāo)。促進(jìn)銷(xiāo)售的分類(lèi)，取決于商品信息傳播的方法。通過(guò)人員傳送商品信息，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)稱(chēng)人員促銷(xiāo)。通過(guò)物體傳送商品信息，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的活動(dòng)稱(chēng)非人員促銷(xiāo)。這類(lèi)促銷(xiāo)主要有三種形式：廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。促銷(xiāo)決策就是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的具體情況和需要，靈活運(yùn)用不同的最佳促銷(xiāo)形式。
促銷(xiāo)是一個(gè)企業(yè)為中心的單向的產(chǎn)品信息傳遞，如同一條腿走路，而互動(dòng)恰恰正是為促銷(xiāo)找到了互補(bǔ)、對(duì)稱(chēng)的那條翅膀。越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)案例告訴我們，企業(yè)產(chǎn)品、項(xiàng)目的傳遞，需要客戶(hù)做出反應(yīng)，有了反應(yīng)才能更好的知道自己的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略正確與否，適合客戶(hù)度如何？才能更好的站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮產(chǎn)品、項(xiàng)目的改進(jìn)與完善，是一個(gè)雙贏的戰(zhàn)略思維。
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例：BenQ外設(shè)一家親 互動(dòng)促銷(xiāo)
外設(shè)專(zhuān)家BenQ整合全線外設(shè)精品，順應(yīng)Windows Vista及數(shù)字家庭新潮流，在全國(guó)各大城市推出了加“9”賀春活動(dòng)及“寬屏、高清、無(wú)線一家親”活動(dòng)。本周末，杭州站的促銷(xiāo)活動(dòng)（如圖）如期舉行，雖然天公不作美，但是明基全新的互動(dòng)促銷(xiāo)展還是吸引了不少消費(fèi)者的關(guān)注。
在本次明基外設(shè)精品加“9”賀春的活動(dòng)期間，消費(fèi)者購(gòu)BenQ“LCD、光存儲(chǔ)、鍵鼠”產(chǎn)品組合，加末尾為“9”的價(jià)格，即可超值選購(gòu)其他產(chǎn)品。本次明基外設(shè)產(chǎn)品全方位互動(dòng)式促銷(xiāo)不論從產(chǎn)品陣容還是讓利幅度來(lái)看都非常讓人心動(dòng)。
圖 杭州BenQ外設(shè)一家親互動(dòng)促銷(xiāo)
2、互動(dòng)是促銷(xiāo)本質(zhì)上的升華。
如果說(shuō)促銷(xiāo)只是促進(jìn)銷(xiāo)售的一種手段。衡量促銷(xiāo)工作的好與壞，就是“銷(xiāo)量是否提升”？“促銷(xiāo)成本是否小于銷(xiāo)售利潤(rùn)”？那么互動(dòng)決策是什么？我們的互動(dòng)決策將促銷(xiāo)上升到了品牌、形象的高度，更加關(guān)注傳遞對(duì)象--客戶(hù)的反應(yīng)。
以客戶(hù)為中心，是企業(yè)早已知曉的真理。但是，實(shí)踐中真正貫徹這一思想的企業(yè)太少，尤其是中小企業(yè)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要性。在工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道相對(duì)短了很多，這就更加需要注重客戶(hù)的反應(yīng)。企業(yè)必須做到知客戶(hù)所想、做客戶(hù)所求。知客戶(hù)所想就是了解客戶(hù)的需求做在；做客戶(hù)所求就是盡量滿足客戶(hù)的需求。
3、互動(dòng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是市場(chǎng)推拉結(jié)合。
在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略里，基本上有兩種策略，一種是“拉”的策略，一種是“推”的策略。所謂“拉”就是盡量利用廣告，大量做廣告，讓顧客指名購(gòu)買(mǎi)。多年的促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)而來(lái)的經(jīng)驗(yàn)是，促銷(xiāo)是廣告宣傳的延伸，更加趨向與“拉”動(dòng)市場(chǎng)。
所謂“推”就是不做廣告，創(chuàng)造一種捷道，給中間商以高的利潤(rùn)來(lái)推銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)一種市場(chǎng)的推動(dòng)。互動(dòng)決策的出發(fā)點(diǎn)更多側(cè)重就在這里，它是想通過(guò)與客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的反饋，實(shí)現(xiàn)更好的企業(yè)與客戶(hù)、企業(yè)與市場(chǎng)的相互推動(dòng)的過(guò)程。
當(dāng)然，兩種策略各有利弊，要看情況而定。但是，工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)更多的應(yīng)該是以“推”動(dòng)策略為主，推拉結(jié)合把市場(chǎng)向前帶動(dòng)。
