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如何根據(jù)銷售任務(wù),計算理想銷售漏斗狀態(tài)呢

理想狀態(tài)銷售漏斗是反映銷售團隊在目標市場銷售的一種良好狀態(tài),也可以理解為一種合理的分布。銷售團隊能夠很好的完成企業(yè)短期的銷售目標,包括市場占有率和銷售利潤,同時保證企業(yè)中長期的銷售目標也能夠順利實現(xiàn),這樣的一種銷售狀態(tài)叫做理想狀態(tài)。理想狀態(tài)是銷售漏斗的一面鏡子,通過當前銷售狀況和理想狀態(tài)的比較,可以很清晰的看出哪些環(huán)節(jié)還存在問題,哪些環(huán)節(jié)做的比較好。對于存在的問題,有針對性的去解決,從而實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標。

那么如何計算銷售漏斗的理想狀態(tài)呢?接下來我們就為讀者提供根據(jù)銷售任務(wù)和銷售周期兩種不同的方法以計算銷售漏斗的理想狀態(tài)。

1、根據(jù)銷售任務(wù),計算理想漏斗狀態(tài)

假定條件:公司以季度作為考核周期;產(chǎn)品的銷售周期是十二個月、已知各個銷售階段所需時間。如果每個季度的銷售任務(wù)都可以順利完成,那么我們認為這樣的銷售狀況是良性的,良性的銷售就是我們上面談到的理想狀態(tài)。下面舉例說明計算方法:例如:公司給銷售一部本季度制定的銷售任務(wù)是三百萬,一般而言,平均每單金額是十萬,產(chǎn)品銷售周期是一年,計算本季度部門的合理銷售配額。初步分析如下:

1>銷售階段以及各個階段的成功概率:該產(chǎn)品銷售包括A、B、C、D和E等五個銷售階段,各個階段成功概率依次為:A:20%,B:40%,C:50%,D:80%,E:100%,具體分布如下圖所示。

2>本季度可以完成的銷售機會:各個銷售階段所需的資源、時間是不同的,根據(jù)以往經(jīng)驗,處于D、E階段的機會在本季度可以落單。

3>本季度需要簽單的數(shù)量:銷售任務(wù)/平均每單金額=300萬/(10萬/單)=30(單),即在本季度至少簽訂30個單子,才可以完成本季度的銷售任務(wù)。

4>各個銷售階段所需的時間:假設(shè)各個階段所需時間依次為6、1、2、2、1,單位是“月”。

下面開始具體的計算:

1>根據(jù)各個階段所需要的時間,處于D、E兩個階段的單子本季度可以成交,所需要成交單子的數(shù)量是30個,從而要求每個月都要有10個單子成交,季度末才可以完成銷售目標。由于D階段需要兩個月、E階段需要一個月。E階段需要一個月時間,因而要求E階段每個月始終有10個單子成交,才能保證季度銷售目標的順利實現(xiàn)。因為D階段需要2個月的時間,所以D階段需要保證有20個單子在本季度成交。而處于ABC階段的單子,一般很難在本季度成交,因為A階段成交時間需要十二個月、B階段成交時間需要6個月、C階段成交時間需要四個月。

2>D階段成功概率80%,E階段成功概率100%,那么E階段需要10/100%=10個單子,D階段需要20/80%=25個單子。

3>從D、E兩個階段分析來看,各個階段的單子數(shù)量與銷售目標(或者是平均每個月的銷售任務(wù),我們用S表示)、平均每單金額(我們用U)階段所需時間(我們用T表示)、階段成功概率(我們用P表示)三個因素有關(guān)。具體關(guān)系是:階段所需單子數(shù)量=(T/P)*(S/U)

4>根據(jù)3的公式,我們可以計算各個階段所需要單子數(shù)量依次為:A:300、B:25、C:40、D:25、E:10。

5>驗證配額的合理性:銷售周期為1年,1年的銷售額為1200萬,那么1年內(nèi)需要簽定120個單子。如果當前處于理想狀態(tài),那么從現(xiàn)在開始,未來的1年時間里可以簽訂單子的數(shù)量:Σ(階段單子數(shù)量*成功概率)=300*20%+25*40%+40*50%+25*80%+10*100%=120。

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