工業(yè)品大客戶營(yíng)銷管理之千手如來掌
點(diǎn)擊次數(shù)：7615發(fā)布時(shí)間：2013-10-23 9:54:40
“千手如來掌”為少林寺七十二絕技之一。在《笑傲江湖》里，這一招由少林和尚方證大師與邪教教主任我行比斗時(shí)使出，“這一掌招式尋常，但掌到中途，忽然微微搖晃，登時(shí)一掌變兩掌，兩掌變四掌，四掌變八掌。任我行脫口叫道：‘千手如來掌！’知道只須遲得頃刻，他便八掌變十六掌，進(jìn)而幻化為三十二掌……”
那么何謂工業(yè)品大客戶營(yíng)銷攻略中“千手如來掌呢”？那就是企業(yè)你所有營(yíng)銷人員發(fā)揮自己的才華，貢獻(xiàn)自己的力量，各負(fù)其責(zé)，如聯(lián)想所說“每個(gè)人都是發(fā)動(dòng)機(jī)”，每一個(gè)人都似“千手如來掌”中的一手一掌，“掌法變幻莫測(cè)，每一掌擊出，甫到中途，已變?yōu)楹脦讉€(gè)方位，掌法如此奇幻”。這就是“千手如來掌”之威力之處。
如果說前面所敘述的九門武功都是對(duì)外的話，“千手如來掌”的威力來自于企業(yè)的內(nèi)部。所強(qiáng)調(diào)是充分調(diào)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部銷售人員的工作熱情?！扒秩鐏碚啤痹谖淞种须m沒有“降龍十八掌”如此的傳奇，其原因在于其追求的“非攻而攻，非守而守”的意境。
工業(yè)品大客戶營(yíng)銷案例：
江蘇鎮(zhèn)江市天健軸承制造有限公司是一家生產(chǎn)工業(yè)軸承的民營(yíng)企業(yè)。公司成立于1998年，從一個(gè)十多人的家庭作坊發(fā)展成一千多人，年產(chǎn)值達(dá)10億的大型企業(yè)。其中的艱辛和挫折，只有公司老板汪總心知肚明。
進(jìn)入2008年，公司內(nèi)部竟出現(xiàn)了大的變故。以主管銷售的公司副總楊永豪協(xié)同十多個(gè)銷售骨干提出了離職申請(qǐng)。天健公司創(chuàng)立之初，楊永豪就進(jìn)入公司負(fù)責(zé)銷售，這十年來公司的銷售工作都有他一手負(fù)責(zé)。公司的主要客戶及銷售渠道都掌握在楊永豪手中。此時(shí)他還帶著十多個(gè)銷售骨干離職，那會(huì)讓天健公司陷入癱瘓的境地。汪總感覺到了問題的嚴(yán)重性。
一天晚上，汪總約楊永豪到鎮(zhèn)上一家小飯店里吃飯。三杯酒下肚，楊永豪的臉已漲得通紅。汪總說道：“天華！我們?cè)谝黄鹂焓炅?，親如自家兄弟。這里沒有外人，你突然提出離職，能告訴我什么原因嗎？”
楊永豪楞了一下說道：“我也打開天窗說亮話。這十年來我鞍前馬后，任勞任怨為公司拼命地做，應(yīng)該說公司發(fā)展到今天，也有我的一份心血吧？可我又得到了什么？一年工資加獎(jiǎng)金也就十多萬，現(xiàn)在公司大多數(shù)的銷售員賺的錢都比我多，這合理嗎？你看看周圍，與我同齡自己出來干的，那個(gè)混得不比我好？我這十年沒有功勞也有苦勞，汪哥！我請(qǐng)你放我一碼，讓我自己獨(dú)立出去闖闖吧！”
楊永豪的一席話說得汪總啞口無言。汪總沉默了好一會(huì)，端起酒杯說道：“天華！是做哥哥的對(duì)不起你。今天我們不說這些，就喝酒?！?/span>
晚上回到家，汪總一夜無眠。深刻反思了這十年來創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，才發(fā)覺這么多年一直埋頭做事，忽略了身邊太多的人和事。汪總思來想去，作出了重要的決定。
第二天一早，汪總一到公司就通知行政部召開全公司各部門經(jīng)理和生產(chǎn)技術(shù)骨干工作會(huì)議。汪總還特別吩咐汪天華一定要參加。
在會(huì)議上汪總作了感人肺腑的講話：“昨天我與楊副總在一起喝酒了。他告訴我：他的收入還不如一位銷售員。我核實(shí)過，這是事實(shí)。公司在高速發(fā)展，而管理層的工資還停留在十年前，這是誰的錯(cuò)？當(dāng)然是我的錯(cuò)。大家都知道：前幾天楊副總與十多位銷售骨干提出了辭職。這是無可厚非的。如果是我，拿這點(diǎn)工資或許早就辭職了。在此我先給大家做個(gè)檢討，并當(dāng)著大家的面向楊副總說聲：對(duì)不起”
汪總一席話，說得大家目瞪口呆。大家楞了好一會(huì)，才熱烈鼓起掌來。汪總擺擺手繼續(xù)說：“昨晚我想了一宿，做了一個(gè)決定。決定把公司30%的股份分給公司員工。只有在本公司工作三年以上的員工，都會(huì)獲得公司的股份。其中會(huì)根據(jù)職務(wù)的高低，貢獻(xiàn)率大小以及工齡的長(zhǎng)短分別得到不同數(shù)量的股份。這股份是永久性的，哪怕你不在天健公司了，你依然是天健的股東。公司專門成立改制委員會(huì)，專門負(fù)責(zé)這次股份分配方案?！?/span>
汪總的決定讓參加會(huì)議的人員情緒激昂。十位提出離職的銷售骨干當(dāng)場(chǎng)收回了辭職申請(qǐng)。會(huì)后，汪總特意將楊永豪叫到自己辦公室里。
汪總遞給楊永豪一支煙，點(diǎn)上火說道：“天華！你昨天的話讓我想了許多。這么多年了，我一直專注企業(yè)的發(fā)展，卻忽視了身邊最重要的人。你想出去創(chuàng)業(yè)這是好事，做哥哥的不應(yīng)該阻攔。一會(huì)我讓財(cái)務(wù)給你開張二百萬的支票，其中一百萬是你這么多年來的辛苦所得，另一百萬，就算我在你新開公司的入股?！?/span>
楊永豪聽了汪總一番話，眼睛有點(diǎn)發(fā)紅輕輕說道：“汪哥！這多不好意思，-------”
汪總打斷楊永豪的話說道：“ 你也不必客氣，創(chuàng)業(yè)正需要錢呢。這么多年，你也沒攢下什么錢。天華！你看這樣好不好，你開一家軸承零部件配套企業(yè)。我把公司里原交給協(xié)作單位的業(yè)務(wù)都交給你新開的公司來做。新公司你就讓弟妹去打理。公司里的副總，你還得兼著。銷售這個(gè)攤子，我交給別人，也不放心呀?！?/span>
汪總以股份制改革，穩(wěn)定住了公司的局勢(shì)。一個(gè)月后，汪總又作手對(duì)公司管理部門的調(diào)整。建立公司信息管理部。加強(qiáng)對(duì)客戶信息資料的收集和管理。
不久利用公司成立十周年的機(jī)會(huì)，汪總特意召開了全國(guó)客戶和供應(yīng)商聯(lián)誼會(huì)。通過這次會(huì)議，極大地融合了與各客戶的相互關(guān)系。并加強(qiáng)了公司對(duì)客戶的控制力。一改以前客戶掌握在銷售員手中的現(xiàn)狀。
2008年，雖經(jīng)歷了全球性的金融危機(jī)的影響，但天健公司的生產(chǎn)總值比去年同期增長(zhǎng)42%，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)51%。為天健公司歷史之最。
從以上案例中，我們可以看出：“千手如來掌”的著力點(diǎn)并不是外部競(jìng)爭(zhēng)，而是在內(nèi)部員工的穩(wěn)定和積極性的調(diào)動(dòng)。許多企業(yè)家過多關(guān)注外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，而疏忽了企業(yè)內(nèi)部不安定的因素。就象案例中的鎮(zhèn)江天健軸承公司那樣，雖經(jīng)歷了十年高速發(fā)展；但在管理體制和營(yíng)銷模式上還停留在創(chuàng)業(yè)之初，難以與企業(yè)的現(xiàn)狀想匹配。這就對(duì)企業(yè)的再發(fā)展埋下了隱患。天健公司發(fā)現(xiàn)了隱患，斷然采取措施，方能轉(zhuǎn)危為安，并收到極大的成效。
“千手如來掌”在實(shí)際使用，當(dāng)把握住一下五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
一 “以柔克剛”?！扒秩鐏碚啤敝v究的以一顆慈善，寬容之心去化解沖突。汪總面對(duì)楊永豪的辭職，始終帶著理解，寬容的態(tài)度去解決，以德服人。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，面對(duì)員工的過激言行，首先去思考自身管理工作中是否有偏差，去反省公司制度是否有漏洞；以此來化解其中的矛盾。
二 “以利而導(dǎo)”。讓員工能真正成為企業(yè)的一份子，就必須把企業(yè)的利益和員工的利益放在同一個(gè)平臺(tái)上融合在一起，榮辱相共。天健公司的股份制改革，企業(yè)的主要員工都分得公司股份，這就將企業(yè)和員工利益密切地融合在一起。極大調(diào)動(dòng)了員工的積極性。
三“亡羊補(bǔ)牢”“千手如來掌”雖化解了企業(yè)內(nèi)部的一些爭(zhēng)端，但并沒有解決掉問題的根源。當(dāng)矛盾從面上化解后，須做進(jìn)一步的“亡羊補(bǔ)牢”，根除隱患。案例中鎮(zhèn)江天健公司調(diào)整管理組織結(jié)構(gòu)，增設(shè)信息部；召開客戶聯(lián)誼會(huì)；都是為了解決客戶掌握在銷售員手中這一隱患。
四 “有責(zé)有權(quán)”?！扒秩鐏碚啤敝αυ谟趯㈩I(lǐng)導(dǎo)者的一雙手化作員工的千雙手。用在管理中，就是領(lǐng)導(dǎo)者的授權(quán)。并將責(zé)，權(quán)，利密切結(jié)合在一起；既能相互監(jiān)督，又能發(fā)揮所有員工的能力和激情。
五“不戰(zhàn)而戰(zhàn)”。 “千手如來手”所追求的效果是不戰(zhàn)而屈人之兵。因而在實(shí)際使用中，是在以情動(dòng)人，以恩化怨，以利而導(dǎo)，以理立威。
“千手如來掌”作為佛家的武功，少了點(diǎn)霸氣，多了份慈愛之心。一個(gè)偉大的企業(yè)家，當(dāng)有懷柔天下之胸懷，行正義之道。
