咨詢熱線：189-3001-7690

合璧：圓形有孔的玉叫璧，半圓形的叫半璧，兩個(gè)半璧合成一個(gè)圓叫“合璧”。兩種不同的劍法，合力在一起，長(zhǎng)短互補(bǔ)，相得益彰。在金庸先生的筆下，楊過(guò)與小龍女之間的雙劍合璧，就顯示出極大的威力。

“雙劍合璧”在工業(yè)品營(yíng)銷工作中，更是屢見(jiàn)不鮮。尤其是在工業(yè)品的市場(chǎng)營(yíng)銷中，銷售部與技術(shù)部之間的合璧；銷售部與工程部之間的合璧以及銷售部與服務(wù)部之間的合璧等。都顯示出“雙劍合璧”之效果。

在銷售部門內(nèi)部，男女搭配也能讓雙劍合璧演繹出無(wú)窮之魅力。男性之敏銳，果敢；女性之細(xì)膩，婉約；兩者之間結(jié)合在一起，往往是銳不可擋。

工業(yè)品營(yíng)銷案例：

人物介紹： 張華----- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司銷售副總

                小敏---- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司項(xiàng)目工程師。

                崔總---- 廣東海灣電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司總經(jīng)理

                楊總----  M石化公司設(shè)備副總

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷情景在線一：號(hào)聲吹響

地點(diǎn)：某賓館。

忙碌了一天，張華有點(diǎn)疲憊不堪。正準(zhǔn)備休息了。手機(jī)鈴聲突然想起，張華以為是小敏打來(lái)的，一看號(hào)碼卻發(fā)現(xiàn)是公司崔總。

崔總：“廣東M石化的項(xiàng)目進(jìn)展如何？小張”

張華：“這次和我們競(jìng)爭(zhēng)的有兩家，都是國(guó)外的公司，一家是A公司，一家是B公司，我昨天去拜訪了負(fù)責(zé)技術(shù)的楊總，楊總說(shuō)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)傾向于國(guó)外廠商，而且A公司幾年來(lái)一直為M石化供貨，上層關(guān)系很厲害，現(xiàn)在我們的前景絕對(duì)不容樂(lè)觀”。

崔總：“哦，那你打算怎么辦？”

張華：“我明天再去找楊總了解一些情況吧，暫時(shí)也沒(méi)有太好的辦法。

崔總：“需不需要公司這邊的支持？”

張華：“肯定需要。我先了解一下情況，然后再向您匯報(bào)吧”。

崔總：“好的，我知道你肯定有辦法。你就是我們港灣公司的趙子龍啊”。

張華：“什么趙子龍啊，我看這次要變恐龍要被滅了，哈哈”

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷情景在線二:拉開(kāi)序幕

地點(diǎn)：廣州越秀花園大酒店

第二天晚上，張華與小敏在越秀花園大酒店請(qǐng)楊總吃飯。張華與小敏搭檔多年，兩人配合默契。小敏雖是技術(shù)出身，對(duì)生意場(chǎng)上的事不甚了解。但小敏是個(gè)聰明細(xì)致的女人。在與客戶洽談中，總是靜靜坐在一旁，微笑著傾聽(tīng)。偶然插上幾句，缺能取得意外的效果。小敏另一優(yōu)勢(shì)在于對(duì)技術(shù)精通，涉及到技術(shù)環(huán)節(jié)，小敏能用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言，解答客戶的疑問(wèn)。小敏長(zhǎng)得端莊秀氣，氣質(zhì)優(yōu)雅。張華對(duì)重要客戶的談判中，喜歡帶上小敏。

楊總是M石化的設(shè)備副總，畢業(yè)于清華大學(xué)，還到美國(guó)讀過(guò)書，技術(shù)方面在M石化非常有權(quán)威。張華幾年前就通過(guò)一個(gè)做其他產(chǎn)品的銷售經(jīng)理與楊總相識(shí)，雖然幾年來(lái)M石化都一直采用國(guó)外品牌，沒(méi)有機(jī)會(huì)合作，但張華始終保持著與楊總的朋友關(guān)系，逢年過(guò)節(jié)總是要去楊總家里拜訪一下，隔三差五還約楊總出來(lái)吃吃飯。

“楊總，這是一位法國(guó)朋友送給我的紅酒，是Merlot，2000年珍藏版，據(jù)說(shuō)相當(dāng)清雅，能品到一股透人肺腑的水果香氣。”張華一邊說(shuō)著，小敏把紅酒倒在晶瑩剔透的郁金香型高腳杯里。

楊總把高腳杯端起來(lái)，微微晃動(dòng)一下，然后把酒杯移向鼻端輕輕地吸上一下，又輕輕抿了一口，不禁的笑了：“這酒真的不錯(cuò)啊，有美女作陪，更入佳境了”。邊小敏，張華一起碰杯，一飲而盡。兩杯相碰發(fā)出清脆悅耳的“?！钡囊宦?，久久縈繞在房間里。

小敏又給楊總斟上酒，說(shuō)：“楊總您果然是由品位之人，到我口中怎么就是一個(gè)味？”

逗得楊總哈哈大笑起來(lái)。

吃的差不多了，張華和楊總分別點(diǎn)上一支煙。張華說(shuō)：“楊總，這個(gè)項(xiàng)目我們還是希望能參與，但現(xiàn)在困難重重。你說(shuō)我下一步該怎么辦呢？”

楊總說(shuō)：“與A公司合作是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的意思，我們也沒(méi)辦法，而且一期項(xiàng)目就是A廠家供貨的，這里面的關(guān)系不言而喻?！?

張華無(wú)奈嘆口氣：“外國(guó)的月亮就比中國(guó)的圓呀！”

楊總憤憤道：“國(guó)外的月亮也不比我們中國(guó)的圓多少。前天我們開(kāi)會(huì)，一期項(xiàng)目的電氣負(fù)責(zé)人說(shuō)A廠家的產(chǎn)品軟件有些問(wèn)題，經(jīng)常死機(jī)。這新生產(chǎn)線試車在即，A廠家的人說(shuō)軟件要他們本國(guó)過(guò)來(lái)的工程師調(diào)才行，而國(guó)外過(guò)來(lái)的工程師要20天才能過(guò)來(lái)，你說(shuō)急不急人？領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)火了?！?

張華突然忽然來(lái)了靈感：“楊總不虧是有福之人了！小敏回國(guó)前在A公司工作過(guò)三年。這點(diǎn)問(wèn)題，或許小敏就能解決。”

楊總眼睛一亮：“是嗎？今天我是出門遇貴人了。敏小姐可幫我大忙了?！?

小敏微微一笑：“我也不知道能否解決，可以試試吧！”

楊總開(kāi)心地舉起杯“那我先敬敏小姐一杯了，以表謝意！”

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷情景在線三：初戰(zhàn)告捷

地點(diǎn):M石化公司

第二天，小敏在M石化很快找出了A公司軟件的問(wèn)題所在。并完成了重新調(diào)試。并在調(diào)試中，向M石化公司的技術(shù)人員演示了其軟件之不足。并作了必要的修補(bǔ)。

這件事情的在M石化影響較大，幾天后楊總和一期項(xiàng)目的技術(shù)人員一起向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)上書，要求在二期項(xiàng)目中慎重采用國(guó)外廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)討論，決定在二期項(xiàng)目中采用國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，A廠家和B廠家徹底出局。

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷情景在線四：節(jié)外生枝

地點(diǎn)：張華家中

周末的晚上，張華給楊總打電話，了解項(xiàng)目的進(jìn)展，楊總說(shuō)：“上周定下來(lái)用國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品之后，馬上就有領(lǐng)導(dǎo)把我找過(guò)去，暗示上海華科公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，希望讓華科入圍參與競(jìng)爭(zhēng)，你們可不要掉以輕心啊?！?

張華說(shuō)：“楊總，謝謝您的支持。我們會(huì)抓緊運(yùn)作的，這個(gè)2000多萬(wàn)元的大項(xiàng)目對(duì)我們可是至關(guān)重要啊?！?

上海華科公司的突然介入，讓張華感到危險(xiǎn)正步步逼近。從目前了解到的情況看，由于介入時(shí)間極短，華科應(yīng)該只能做了上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，招標(biāo)小組這邊還沒(méi)有找到合適的教練，如果時(shí)間足夠，華科會(huì)馬上把上層領(lǐng)導(dǎo)的影響力向下滲透，這樣就比較麻煩了。

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷情景在線五：迷霧重重

地點(diǎn)：海灣公司。

第二天，楊總突然打來(lái)電話，說(shuō)：“今天上午集團(tuán)公司開(kāi)會(huì)，定下來(lái)二期項(xiàng)目可能要推遲兩周招標(biāo)。鑒于你們幫了我們的大忙，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)時(shí)表示可以把一個(gè)技改的項(xiàng)目先給你們做，大概200多萬(wàn)，你們要不要做？”

張華說(shuō)：“這件事情我要和我們崔總商量一下，我明天給您回復(fù)吧”。

放下電話，張華馬上向崔總匯報(bào)了這件事情。崔總說(shuō)：“我覺(jué)得這是客戶放出的一顆煙幕彈，為的是讓我們轉(zhuǎn)移視線，放棄競(jìng)爭(zhēng)，一旦我們接下這個(gè)小項(xiàng)目，就很可能給上海華科以可乘之機(jī)，他們就會(huì)在項(xiàng)目延期招標(biāo)的過(guò)程中運(yùn)作各個(gè)層面的關(guān)系，搶走本次招標(biāo)的大項(xiàng)目?！?

張華：“我也是這么想的，華科這一招障眼法十足陰險(xiǎn)?！?

崔總：“這樣吧，我明天飛廣州，我們要抓緊運(yùn)作這個(gè)項(xiàng)目，否則夜長(zhǎng)夢(mèng)多”。

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷情景在線六：釜底抽薪

地點(diǎn)：廣州某豪華酒店

第二天，崔總飛抵廣州。當(dāng)天晚上，崔總約楊總吃飯，席間崔總與楊總相談甚歡，并明確表示放棄小的技改項(xiàng)目，全力以赴準(zhǔn)備運(yùn)作大項(xiàng)目?？吹酱蘅倯B(tài)度十分堅(jiān)決，楊總也增添一份信心，他表示一定會(huì)全力以赴支持港灣公司。

崔總：“華科公司也是我們的老對(duì)手了，我們都比較了解，他們的長(zhǎng)處是核心技術(shù)是德國(guó)的，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，短處是他們?cè)瓉?lái)主要以做電站項(xiàng)目為主，對(duì)石化行業(yè)的需求并不熟悉，業(yè)績(jī)也較少。去年他們做過(guò)一個(gè)山東的石化項(xiàng)目，由于系統(tǒng)設(shè)計(jì)有些問(wèn)題，到現(xiàn)在設(shè)備還不能穩(wěn)定運(yùn)行，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題”。

楊總：“是嗎？這樣啊，我有個(gè)同學(xué)正好在山東石化系統(tǒng)，我回頭向他側(cè)面了解一下”。

回賓館的路上，張華對(duì)崔總說(shuō)：“您可夠神的，華科這件事情我都不知道，這下我們就有希望了”。崔總微微一笑，說(shuō)：“許他們放煙幕彈，就不許我們釜底抽薪？做我們這一行，光了解自己的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，你必須要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也了如指掌，包括對(duì)手的長(zhǎng)處和短處”。張華不禁暗自佩服崔總高超的謀略。

幾天后，楊總給崔總打來(lái)電話，說(shuō)經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解，確實(shí)發(fā)現(xiàn)華科的產(chǎn)品和技術(shù)不能滿足石化行業(yè)的要求，他會(huì)在投標(biāo)的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注這件事情。

兩周以后，M石化二期項(xiàng)目電氣自動(dòng)化系統(tǒng)招標(biāo)，港灣公司、上海華科公司和其他幾個(gè)國(guó)內(nèi)廠商參與投標(biāo)，在現(xiàn)場(chǎng)答疑時(shí)，楊總手下的一位工程師提出了華科公司實(shí)施的山東石化項(xiàng)目的故障問(wèn)題，令華科公司的人措手不及。經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)，最終港灣公司以2480萬(wàn)的價(jià)格順利中標(biāo)。

從以上案例中，有兩處“雙劍合璧”。第一次是張華與小敏的合璧；這次合璧將國(guó)外A公司和B公司掃清出局。第二次是張華和崔總的合璧。這次合璧打敗了華科公司，順利拿到訂單。

我們不妨分析一下這兩次是如何合璧的？有顯示出什么樣的威力呢？（見(jiàn)圖表）
 

“雙劍合璧”之關(guān)鍵在于兩人間天衣無(wú)縫的配合。各自發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)，取得一加一大于二的效果。在實(shí)際使用中，當(dāng)注意以下三點(diǎn)：

一 在“雙劍合璧”中，必然要有主有次。誰(shuí)唱紅臉？誰(shuí)唱白臉？?jī)?nèi)部必須有所分工。以一人貫穿全局。以上案例中，始終以張華為軸心。小敏與崔總雖起到了非常關(guān)鍵的作用，但在“雙劍合璧”中，甘當(dāng)配角的作用。如果兩人都想站在前臺(tái)，或者都相躲在幕后，那就成了相互牽制了。效果就恰得其反。

二 “雙劍合璧”重要的兩者之間的默契性。正所謂：一唱一和，一攻一守。兩人之間的配合流暢，天衣無(wú)縫。一個(gè)人說(shuō)出的話，做出的事；另一個(gè)會(huì)迅速明了對(duì)方用意所在，自然去配合對(duì)方。案例中張華與小敏在酒桌上對(duì)楊總的恭維，都顯示出順其自然，不露痕跡。便取得楊總的全力支持。如一方不能體會(huì)到對(duì)方的用意，往往就不能把力合到一出，各劃各的的槳；船就只能在原地打圈。

三“雙劍合璧”要訣在于：一方充分去凸顯另一方的長(zhǎng)處。兩人之間相互充當(dāng)綠葉。案例中：銷售談判，張華充當(dāng)主角；小敏在一旁默默配合。凸顯出張華的人際關(guān)系的出來(lái)能力；技術(shù)上，小敏充當(dāng)主角，張華在一旁配合。凸顯出小敏的技術(shù)天分。誰(shuí)都不搶對(duì)方的風(fēng)頭。

“雙劍合璧”往往適用于遭遇到強(qiáng)勁對(duì)手爭(zhēng)奪重要客戶時(shí)運(yùn)用。使用此招時(shí)，事先要做好預(yù)案，事中得隨機(jī)應(yīng)變；事后要及時(shí)總結(jié)。方能使此招運(yùn)用得嫻熟自如。