工業(yè)品大客戶營銷攻略之太極神劍
點擊次數(shù)：7649發(fā)布時間：2013-10-16 10:53:56
太極這一概念中華文化的影響甚遠。儒家，道家文化中都滲透著太極思想。太極提出的立天之道, 立地之道, 立人之道三綱領(lǐng), 也就是三才之道, 也就是我們常說的“天時，地利，人和”。將此理論運用到營銷管理之中，也是非常有啟發(fā)性的。
《系辭》中說：“太極生兩儀，兩儀生四象，四象生八卦”。其意指浩瀚宇宙間的一切事物和現(xiàn)象都包含著陰和陽，以及表與里的兩面。而它們之間卻既互相對立斗爭又相互滋生依存的關(guān)系，這即是物質(zhì)世界的一般律，是眾多事物的綱領(lǐng)和由來，也是事物產(chǎn)生與毀滅的根由所在。
將此理論運用到銷售管理中，我們不難發(fā)現(xiàn)任何一家的誕生，必然派生出“企業(yè)”------“用戶”這兩個極點。兩者之間相互依存，有相互對立。企業(yè)需要通過用戶去實現(xiàn)價值，而用戶用需要通過企業(yè)去滿足需求。企業(yè)與用戶之間往往又是對立的，企業(yè)在不斷地選擇和排斥著用戶。任何企業(yè)總是在滿足特定的消費群體的，難以覆蓋到所有的客戶群；而用戶總在不斷挑剔和更新生產(chǎn)企業(yè)，用戶的需求永遠難以滿足的。
正是因為產(chǎn)品-----用戶之間矛盾而又統(tǒng)一的關(guān)系，又派生出“四象”。太極中的四象指：“陰陽寒暑”。運用到我們銷售中指“4P”即產(chǎn)品，價格，渠道，促銷方式。
產(chǎn)品與價格相應相對。企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，必然相應價格就高。而消費者總是追求高附加值的產(chǎn)品，而要求價格便宜。這就需要在“陰陽“之間找到一個平衡點。而這個平衡點就是企業(yè)與用戶間的妥協(xié)。萬物之間，只有陰陽之間的平衡，才會有一個和諧的生活。一方失衡，都會引起裂變。當企業(yè)產(chǎn)品老化，物非所值時，就會被社會所淘汰。
渠道與促銷相對應。有渠道才會有促銷，促銷會進一步拓展渠道。促銷過熱，就會使渠道無限制地膨脹，最后導致渠道的斷裂。促銷過冷，就會導致渠道的急劇萎縮，導致渠道的狹窄。因此渠道和促銷都有度，不宜過冷或過熱。
八卦各有三爻，“乾、坤、震、巽、坎、離、艮、兌”分立八方，象征“天、地、雷、風、水、火、山、澤”八種性質(zhì)與自然現(xiàn)象，象征世界的變化與循環(huán)，（見八卦圖）
將此沿用在工業(yè)品銷售中，就可演化為：“信息，技術(shù)，質(zhì)量，品牌，利益，安全，服務，公共關(guān)系”等方面。整個銷售活動的內(nèi)容部不怎么演變，都不會跳出這八個方面的內(nèi)容。只是這八個方面卻在不斷變化之中。各個不同點的彼長此落，都會對銷售帶來不一樣的結(jié)果。因此我們因根據(jù)不同的客戶，來組合不同的內(nèi)容。
從太極拳中演化出的太極劍，雖不如其他劍法那樣威力無比，但綿綿不絕，攻守兼?zhèn)?。使用太極劍著雖不能成為頂級的武林高手，但可以一代宗師。
工業(yè)品大客戶營銷案例：
有一家生產(chǎn)電制冷空調(diào)的A企業(yè)參與大型客車D企業(yè)的一個項目的議標，幾輪談判下來，只剩下A和另外一個廠家B，B企業(yè)的產(chǎn)品使用的是招標文件中技術(shù)要求規(guī)定使用的雙螺桿壓縮機。B企業(yè)為強調(diào)該公司技術(shù)上的優(yōu)勢，例舉了鄭州宇通集團有限公司生產(chǎn)的ZK6127H型客車所使用的該公司的空調(diào)，性能得到了宇通公司及客車用戶的一致好評。
B公司采用是雙螺桿壓縮機，其基本性能和報價都比較適合于標書的技術(shù)要求。評委們都傾向于用B公司產(chǎn)品。此時A公司銷售人員拿出了一份對鄭州宇通集團有限公司生產(chǎn)的ZK6127H客車的客戶調(diào)研表。該調(diào)查委托專業(yè)的調(diào)研機構(gòu)進行的?？煽啃院軓姟Ｔ撜{(diào)查表中，對大宇ZK6127H客車不滿意欄中有60%的客戶填寫了空調(diào)的噪音太大。
與其同時，銷售人員把評標委員會的專家們請到現(xiàn)場，A企業(yè)的銷售員為專家們詳細講解了單螺桿壓縮機的優(yōu)點，并與雙螺桿壓縮機進行了全面的對比，為了解釋個別專家提出的噪音和震動問題，他還把一個一元硬幣立在中央空調(diào)主機上，機器啟動時，硬幣紋絲不動。最終，A企業(yè)使用的單螺桿壓縮機以低噪音、低震動、平穩(wěn)可靠運行6萬小時的事實征服了現(xiàn)場的所有評委，評委們經(jīng)慎重考慮后決定改變評標標準，最終A企業(yè)一舉中標。
太極神劍的奧妙在于先守后攻，等對手招式都用完后，看準對手的破綻，一招制敵。使用太極神劍的高手都習慣于后發(fā)制人。等對手掃平道路時，他再出山摘取最后的勝果。
在企業(yè)界杭州娃哈哈的老總宗慶后就是個太極高手。娃哈哈雖然已是中國飲料之王，但他卻做不做開路先鋒。其他企業(yè)忙于新品的開發(fā)和推廣，宗慶后在一邊冷眼旁觀。等這些企業(yè)把市場培育得差不多了，宗慶后看到了改產(chǎn)品有市場潛力，他再重磅出擊。一舉摘取最終的成果。娃哈哈的“營養(yǎng)快線”來源于小洋人的“妙戀”。“哈羅C”來源于農(nóng)夫山泉的“水溶100”。這就是“太極神劍”之精妙。
以上案例中，A公司始終一直不與C公司正面交鋒，等到進入最后一錘定音的時刻，他們拋出“殺手锏”，拿出客戶調(diào)查書，將C公司的樣板轉(zhuǎn)化成軟肋。作為既然競爭對手宇通公司的大宇客車已存在缺陷，D公司當然要避免了。B公司落榜就在情理之中。
太極神劍的要訣在于“甘為人后”。不當出頭鳥。先守弱，等著對手露出破綻，選擇時機一劍斃命。不給對手還擊的機會。A公司在D公司評委即將作出決定時拋出“調(diào)查表”；令B公司無機會辯解。。
工業(yè)品大客戶營銷之法太極神劍使用時當注意以下三點：
一 避實就虛，一招制勝
A公司針對B公司在規(guī)模小，品牌影響力低，售后服務無保障等指責，不作針鋒相對的攻擊。以守勢求得兩者的平衡。進入最后決戰(zhàn)階段，當B公司以為穩(wěn)操勝券之時，亮出絕招。
在大客戶的爭奪中，守弱往往是大智者之手法。避開與對手的正面交鋒，專找對手的軟肋。在實際運用中，當注意時機的把握。時機不到，當會“忍”。
二 單點突破
在對大客戶的爭奪中，要強化某一方面的優(yōu)勢。某點優(yōu)勢越明顯，競爭力就越強。比如：海爾空調(diào)強調(diào)“服務”，格力空調(diào)強調(diào)“品質(zhì)”，海信空調(diào)強調(diào)“節(jié)能”；奧克斯空調(diào)強調(diào)“價格”。如果海爾空調(diào)說自己服務最佳，品質(zhì)最好，用點最省，價格最低；那消費者會怎么看海爾公司呢？大多數(shù)會認為海爾公司的“忽悠”公司。
因此與競爭對手相比，不是比說的優(yōu)勢多，而是比誰的優(yōu)勢更明顯。你是優(yōu)勢越突出，給客戶留下的影響會更深。將象兩位小姐比誰更美麗？兩人相差不多，但一個小姐帶的仆人長得也儀態(tài)端莊，一個小姐帶的仆人卻丑陋不堪。最終勝出者一定是后一位小姐了。
善使“太極神劍”的高手，注意凸顯出自己產(chǎn)品某一方面的亮點，并將亮點比照對手之不足，盡量放大。方能取得最佳效果。
三 借力打力
太極高手都會“借力打力”之招。把對方發(fā)出的力，巧妙轉(zhuǎn)移到對方身上。案例中，B公司提出的樣板大宇客車，本以為借助大宇客車的名氣在彰顯出自己產(chǎn)品的不凡。而A公司巧妙指出大宇客車之不足恰恰就是空調(diào)噪音太大。大宇汽車的知名度與B公司沒有絲毫關(guān)系。如通宇集團不使用B公司的空調(diào)，大宇汽車的名氣更大。客戶滿意度更大。B公司打出的一掌，最后落在自己臉上。
借力打力的訣竅在于改變對方發(fā)力的方向，最后轉(zhuǎn)了一圈，落到對方自己身上。讓對方有苦說不出。在營銷工作的運用中，找出對手在宣傳中存在的漏洞，用對方自己的話，來指正自己的不足。
前文通過對太極與企業(yè)銷售要素相對應的詮釋，我們不難體會出，使用“太極神劍”的攻略，當綜合“天時，地利，人和”三要素，平衡產(chǎn)品，價格，渠道，促銷四環(huán)節(jié)；并凸顯信息，技術(shù)，利益，品牌，價值，安全，服務，客情單點之優(yōu)勢。反敗為勝。
