大客戶營(yíng)銷技巧篇: 良好的溝通氛圍如何建立
點(diǎn)擊次數(shù):11584發(fā)布時(shí)間:2013-9-12 14:48:39
“您好,我是XX公司的項(xiàng)目型銷售人員,我想為您介紹一款我們公司新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品……”大家對(duì)于這句話的感覺是否熟悉呢?如果有熟悉的感覺,那么我們就需要注意了,這種擅長(zhǎng)運(yùn)用專業(yè)化的推銷手段其實(shí)對(duì)于大客戶營(yíng)銷上是萬(wàn)萬(wàn)不可取的,在剛開場(chǎng)就一定程度上讓客戶產(chǎn)生了很強(qiáng)的排斥心理,試問以這樣開始的溝通怎么能有一個(gè)良好的氛圍呢?
與客戶的溝通,良好的氛圍很重要,許多項(xiàng)目型銷售人員在平時(shí)的談話中總能有說不完的話題,能制造周圍幽默的氣氛,但是在面對(duì)客戶時(shí)卻不知道說什么了,控制不了溝通的氛圍。這是為什么呢?項(xiàng)目型銷售人員如何建立良好的客戶溝通氛圍呢?在為大家講述良好的溝通氛圍如何建立之前,先分享一個(gè)小案例,看看這些地雷區(qū)你誤入了么。
【案例】 與客戶溝通的“地雷區(qū)”
在分析這一問題之前,首先看看下面這個(gè)例子,這是每個(gè)項(xiàng)目型銷售人員都經(jīng)歷過的與客戶溝通地雷的“地雷區(qū)”:
A公司的項(xiàng)目型銷售部門是企業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的驅(qū)動(dòng)力,剛畢業(yè)的小C已進(jìn)入公司就加入了項(xiàng)目型銷售部門,覺得非常自豪。
“每天就要拜訪客戶了,我要把我們公司的產(chǎn)品資料背誦好,不要到時(shí)出錯(cuò)?!币股钊遂o時(shí),小C還在背著產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料。
第二天,作為公司的項(xiàng)目型銷售代表,小C去拜訪了一個(gè)潛在大客戶,他找到那家公司的負(fù)責(zé)人之后,就開始介紹自己。
“對(duì)不起,打擾您一下,我是A公司的項(xiàng)目型銷售代表,今天專程來(lái)拜訪您。這是我的名片……”說著把名片遞到了那位負(fù)責(zé)人手里。
“哦,”負(fù)責(zé)人不置可否地答應(yīng)了一聲。
“我們公司新推出一種產(chǎn)品,今天特地來(lái)為您介紹……”小C把昨晚背的資料復(fù)述了一遍,完全沒有感覺到客戶不耐煩的情緒。
“??!又是搞推銷的……”客戶也不好發(fā)作,只得打斷小C,“感謝你花十分鐘給我介紹了你們公司的新產(chǎn)品,我了解了,這樣,把資料放下,我跟其他部門聯(lián)系聯(lián)系,到時(shí)候再說,拜拜?!?/span>
案例分析:
上面這種情景相信很多從事過項(xiàng)目型銷售工作的人都不會(huì)感到陌生,“推銷味道”濃厚的交談氣氛會(huì)使客戶心里產(chǎn)生排斥甚至厭惡情緒。它不會(huì)給項(xiàng)目型銷售人員帶來(lái)任何美好的回味,相反,大多數(shù)項(xiàng)目型銷售人員從中感受到的都是郁悶和煩惱,因?yàn)闊o(wú)數(shù)次項(xiàng)目型銷售失敗的經(jīng)歷都是由此開始的。
這也被稱為客戶溝通的“地雷區(qū)”,觸動(dòng)這些“地雷區(qū)”的典型話語(yǔ)如下:
“對(duì)不起,打擾您一下,我是A公司的項(xiàng)目型銷售代表,今天專程來(lái)拜訪您是想向你推銷我們公司新出來(lái)的一款產(chǎn)品……”
“我們公司新推出一種產(chǎn)品,今天特地來(lái)為您介紹……”
“請(qǐng)您趕快簽下訂單吧……”
“這種商品的價(jià)格已經(jīng)很便宜了……”
“我們公司只對(duì)交易額達(dá)到10萬(wàn)元以上的客戶有優(yōu)惠……”
這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都對(duì)商業(yè)性質(zhì)過于濃厚的活動(dòng)抱有防范心理,他們害怕自己的利益受到損失,或者不愿被打擾,因此導(dǎo)致溝通過程中出現(xiàn)阻礙和隔閡。如何解決這一問題呢?那么就進(jìn)入今天的主題,良好的溝通氛圍如何建立呢?
大客戶營(yíng)銷技巧一:活用重復(fù)
什么叫重復(fù)?就要把別人的話用自己語(yǔ)言表達(dá)出來(lái),讓對(duì)方感覺,你清楚、理解我的意思,這個(gè)觀念達(dá)成共識(shí),共識(shí)一走攏,兩個(gè)人關(guān)系也就越好,這種比較成功。
舉例:
“李總,你剛剛又跟我講了兩個(gè)問題,第一個(gè),第二個(gè),是這樣嗎?”
你看這一種方法比較成功,很簡(jiǎn)單就能建立溝通氛圍,拿回去就直接可以操作。
但是,你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶,他盡管可能學(xué)歷不見得高,但是他一定會(huì)有自己總結(jié)出來(lái)的人生感悟。
客戶:“一個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃隨著他的年齡段是不一樣的,我通過自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了,20到30歲入對(duì)行,30到40歲呢你不要換行業(yè),可以換公司。30到40歲叫做對(duì)事,40到50歲呢,關(guān)系比能力更重要,什么意思?要靠人脈賺錢。50歲以上要記得把錢花對(duì)地方。
“李總,麻煩你把剛剛的話再重新一遍好嗎?讓我專門記錄一下,您說20到30叫什么?入對(duì)行?”
“對(duì)對(duì)對(duì)?!?/span>
“30到40?做對(duì)事?!?/span>
“非常好?!?/span>
“40到50呢,關(guān)系比能力更重要,50歲呢?哎呀,這個(gè)50歲把錢花對(duì)地方,李總,發(fā)現(xiàn)你總結(jié)得太對(duì)了?!?/span>
“這正是證明一句話,三人行行必有我?guī)?,以后您就是我的老師啊?!薄?/span>
OK,你這話一出去,對(duì)方突然感覺到你拿支筆要開始記他講的話,所以心里受到了莫大的尊重,這一招叫重復(fù)。
那么你怎么來(lái)用這個(gè)技巧呢?
一,對(duì)象要求。一般的,你要用的對(duì)象,最好是年齡偏大,多數(shù)職業(yè)偏高,或者你一看就是戴眼睛,知識(shí)分子那種類型,拿起你的筆要準(zhǔn)備記一記。
二,表情要木訥一點(diǎn)點(diǎn),你就這么做。
大客戶營(yíng)銷技巧二:學(xué)會(huì)贊美對(duì)方
要學(xué)會(huì)贊美對(duì)方,要去欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。贊美最好的方法,我們認(rèn)為:第一,抓細(xì)節(jié)贊美。第二,眼神專注,表述一種真誠(chéng)。
項(xiàng)目型銷售人員看著客戶:“李董,我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)領(lǐng)帶跟它的顏色,搭配你的襯衫非常協(xié)調(diào),一看這個(gè)(就知道)你是很有品位的人,想問一下李董,你的領(lǐng)帶是從哪里買來(lái)的?”
你看,這句話你有沒有感覺很虛偽,其實(shí)沒有,為什么?一、你抓住了細(xì)節(jié),領(lǐng)帶去贊美人。二、你表現(xiàn)非常真誠(chéng),眼神非常專注,這一招效果也十分明顯。
所以,你可以試想一下,如果是兩個(gè)人,一個(gè)大家都是談技術(shù),談的呢,內(nèi)容談得很苦澀,干巴巴的。另外一個(gè)人呢,他不斷地開始贊美你,欣賞你,甚至偶爾用一兩句贊美你,講得太過了,但是你更愿意跟哪一個(gè)人合作?我相信你一定會(huì)跟第二個(gè),因?yàn)槲覀兘?jīng)常講一句話,“千穿萬(wàn)穿,馬屁不穿。”人必須要懂得欣賞一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn),這就是學(xué)會(huì)贊美對(duì)方。
大客戶營(yíng)銷技巧三:PMP
PMP也是贊揚(yáng)別人,極大的贊揚(yáng)。拍馬屁的鼻祖,是中國(guó)人里面的周星馳,“我對(duì)你的敬仰猶如滔滔江水,連綿不絕,一發(fā)而不可收拾?!边@種就是經(jīng)典地拍馬屁的做法。當(dāng)然光這一條不行,有的時(shí)候還要第二條,叫PMPMP,叫拼命拍馬屁,光這一條不行,還有最后一條,第三條,叫PMMPMP,這一條叫拼命猛拍馬屁.
大客戶營(yíng)銷技巧四:“墊子”
什么叫墊子呢,就是把別人的話總結(jié)一下,再加上自己對(duì)其中一句話的理解,這個(gè)和重復(fù)不一樣,重復(fù)單純的總結(jié),墊子呢,你針對(duì)其中一點(diǎn),你才會(huì)發(fā)表自己的想法,這種會(huì)讓對(duì)方感覺你非常有見地,覺得你有思想.
舉例,“張總,你剛剛又跟我講了三點(diǎn),第一點(diǎn),第二點(diǎn),第三點(diǎn),是這樣嗎?是的。針對(duì)于第三點(diǎn),我有一點(diǎn)點(diǎn)不成熟的想法,想跟你請(qǐng)教一下?!?這種就叫墊子。
大客戶營(yíng)銷技巧五:肯定并認(rèn)同
什么叫肯定并認(rèn)同呢?點(diǎn)點(diǎn)頭,給與微笑,這是一種肯定。但是如果再加一個(gè)語(yǔ)言上的肯定,效果就來(lái)得更好了。我們把肯定并認(rèn)同呢,總結(jié)了四小句,回家可以對(duì)老婆、孩子可以用,可以對(duì)朋友可以用,對(duì)客戶也可以用。
(1)“李總,你說得非常有道理,我也是這么想的?!?/span>
這一招效果非常好,叫肯定別人。
(2)“李總,我非常認(rèn)同您的觀念,我也是這么認(rèn)為的?!?/span>
你看這話出去,這樣子講以后,你今天認(rèn)同了小范圍,將來(lái)達(dá)成一大共識(shí)怎么樣,以后兩手抓,關(guān)系變好。
(3)“李總,我非常理解你此時(shí)此刻的心情,我非常理解?!?/span>
“李哥,換成是我一定是跟你一樣的感受?!迸呐膶?duì)方。
這話出去讓對(duì)方有感動(dòng),為什么?對(duì)方好不容易找了一個(gè)知己,你還跟人家討價(jià)還價(jià)嗎?你就這樣非常認(rèn)同他的價(jià)格,允許他跟你討價(jià)還價(jià)??梢赃@么說“李總,我非常理解你的心情,因?yàn)槊考夜疽欢ㄒ洷热?,總是希望找到價(jià)格上更合理的公司,所以我非常理解你?!边@話出去,對(duì)方感動(dòng)嗎?這是肯定的。
建立起良好的溝通氛圍小訣竅:
用開放式提問,問一些令客戶高興的問題。
開場(chǎng)的時(shí)候帶給客戶一個(gè)小禮物,拉近雙方的距離。
適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簟?/span>
樹立自己專家又有親和力的形象。
明確的表明態(tài)度,表明我希望的溝通方式,并征求客戶的同意。例如,“X總,您的很多觀點(diǎn),真的很棒,為了更好的了解您的想法,更好的為您服務(wù),我想先向您請(qǐng)教一些問題,您看可以嗎?”
這里溫馨小提示:對(duì)于大客戶營(yíng)銷,除了在善用這些溝通技巧之外,我們一定要避免誤入客戶雷區(qū)。好啦,關(guān)于良好的溝通氛圍如何建立就為大家分享到這里,希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?,別看方法雖少,但是各個(gè)都非常有效,是改善客戶溝通氛圍的絕對(duì)利器.