大客戶營(yíng)銷技巧篇: 良好的溝通氛圍如何建立
點(diǎn)擊次數(shù)：11584發(fā)布時(shí)間：2013-9-12 14:48:39
“您好，我是XX公司的項(xiàng)目型銷售人員，我想為您介紹一款我們公司新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品……”大家對(duì)于這句話的感覺是否熟悉呢？如果有熟悉的感覺，那么我們就需要注意了，這種擅長(zhǎng)運(yùn)用專業(yè)化的推銷手段其實(shí)對(duì)于大客戶營(yíng)銷上是萬(wàn)萬(wàn)不可取的，在剛開場(chǎng)就一定程度上讓客戶產(chǎn)生了很強(qiáng)的排斥心理，試問以這樣開始的溝通怎么能有一個(gè)良好的氛圍呢？
與客戶的溝通，良好的氛圍很重要，許多項(xiàng)目型銷售人員在平時(shí)的談話中總能有說不完的話題，能制造周圍幽默的氣氛，但是在面對(duì)客戶時(shí)卻不知道說什么了，控制不了溝通的氛圍。這是為什么呢？項(xiàng)目型銷售人員如何建立良好的客戶溝通氛圍呢？在為大家講述良好的溝通氛圍如何建立之前，先分享一個(gè)小案例，看看這些地雷區(qū)你誤入了么。
【案例】 與客戶溝通的“地雷區(qū)”
在分析這一問題之前，首先看看下面這個(gè)例子，這是每個(gè)項(xiàng)目型銷售人員都經(jīng)歷過的與客戶溝通地雷的“地雷區(qū)”：
A公司的項(xiàng)目型銷售部門是企業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的驅(qū)動(dòng)力，剛畢業(yè)的小C已進(jìn)入公司就加入了項(xiàng)目型銷售部門，覺得非常自豪。
“每天就要拜訪客戶了，我要把我們公司的產(chǎn)品資料背誦好，不要到時(shí)出錯(cuò)?！币股钊遂o時(shí)，小C還在背著產(chǎn)品的數(shù)據(jù)資料。
第二天，作為公司的項(xiàng)目型銷售代表，小C去拜訪了一個(gè)潛在大客戶，他找到那家公司的負(fù)責(zé)人之后，就開始介紹自己。
“對(duì)不起，打擾您一下，我是A公司的項(xiàng)目型銷售代表，今天專程來(lái)拜訪您。這是我的名片……”說著把名片遞到了那位負(fù)責(zé)人手里。
“哦，”負(fù)責(zé)人不置可否地答應(yīng)了一聲。
“我們公司新推出一種產(chǎn)品，今天特地來(lái)為您介紹……”小C把昨晚背的資料復(fù)述了一遍，完全沒有感覺到客戶不耐煩的情緒。
“??！又是搞推銷的……”客戶也不好發(fā)作，只得打斷小C，“感謝你花十分鐘給我介紹了你們公司的新產(chǎn)品，我了解了，這樣，把資料放下，我跟其他部門聯(lián)系聯(lián)系，到時(shí)候再說，拜拜?！?/span>
案例分析：
上面這種情景相信很多從事過項(xiàng)目型銷售工作的人都不會(huì)感到陌生，“推銷味道”濃厚的交談氣氛會(huì)使客戶心里產(chǎn)生排斥甚至厭惡情緒。它不會(huì)給項(xiàng)目型銷售人員帶來(lái)任何美好的回味，相反，大多數(shù)項(xiàng)目型銷售人員從中感受到的都是郁悶和煩惱，因?yàn)闊o(wú)數(shù)次項(xiàng)目型銷售失敗的經(jīng)歷都是由此開始的。
這也被稱為客戶溝通的“地雷區(qū)”，觸動(dòng)這些“地雷區(qū)”的典型話語(yǔ)如下：
“對(duì)不起，打擾您一下，我是A公司的項(xiàng)目型銷售代表，今天專程來(lái)拜訪您是想向你推銷我們公司新出來(lái)的一款產(chǎn)品……”
“我們公司新推出一種產(chǎn)品，今天特地來(lái)為您介紹……”
“請(qǐng)您趕快簽下訂單吧……”
“這種商品的價(jià)格已經(jīng)很便宜了……”
“我們公司只對(duì)交易額達(dá)到10萬(wàn)元以上的客戶有優(yōu)惠……”
這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都對(duì)商業(yè)性質(zhì)過于濃厚的活動(dòng)抱有防范心理，他們害怕自己的利益受到損失，或者不愿被打擾，因此導(dǎo)致溝通過程中出現(xiàn)阻礙和隔閡。如何解決這一問題呢？那么就進(jìn)入今天的主題，良好的溝通氛圍如何建立呢？
大客戶營(yíng)銷技巧一：活用重復(fù)
什么叫重復(fù)？就要把別人的話用自己語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，讓對(duì)方感覺，你清楚、理解我的意思，這個(gè)觀念達(dá)成共識(shí)，共識(shí)一走攏，兩個(gè)人關(guān)系也就越好，這種比較成功。
舉例：
“李總，你剛剛又跟我講了兩個(gè)問題，第一個(gè)，第二個(gè)，是這樣嗎？”
你看這一種方法比較成功，很簡(jiǎn)單就能建立溝通氛圍，拿回去就直接可以操作。
但是，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有些客戶，他盡管可能學(xué)歷不見得高，但是他一定會(huì)有自己總結(jié)出來(lái)的人生感悟。
客戶：“一個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃隨著他的年齡段是不一樣的，我通過自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了，20到30歲入對(duì)行，30到40歲呢你不要換行業(yè)，可以換公司。30到40歲叫做對(duì)事，40到50歲呢，關(guān)系比能力更重要，什么意思？要靠人脈賺錢。50歲以上要記得把錢花對(duì)地方。
“李總，麻煩你把剛剛的話再重新一遍好嗎？讓我專門記錄一下，您說20到30叫什么？入對(duì)行？”
“對(duì)對(duì)對(duì)?！?/span>
“30到40？做對(duì)事?！?/span>
“非常好?！?/span>
“40到50呢，關(guān)系比能力更重要，50歲呢？哎呀，這個(gè)50歲把錢花對(duì)地方，李總，發(fā)現(xiàn)你總結(jié)得太對(duì)了?！?/span>
“這正是證明一句話，三人行行必有我?guī)?，以后您就是我的老師啊?！薄?/span>
OK，你這話一出去，對(duì)方突然感覺到你拿支筆要開始記他講的話，所以心里受到了莫大的尊重，這一招叫重復(fù)。
那么你怎么來(lái)用這個(gè)技巧呢？
一，對(duì)象要求。一般的，你要用的對(duì)象，最好是年齡偏大，多數(shù)職業(yè)偏高，或者你一看就是戴眼睛，知識(shí)分子那種類型，拿起你的筆要準(zhǔn)備記一記。
二，表情要木訥一點(diǎn)點(diǎn)，你就這么做。
大客戶營(yíng)銷技巧二：學(xué)會(huì)贊美對(duì)方
要學(xué)會(huì)贊美對(duì)方，要去欣賞對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。贊美最好的方法，我們認(rèn)為：第一，抓細(xì)節(jié)贊美。第二，眼神專注，表述一種真誠(chéng)。
項(xiàng)目型銷售人員看著客戶：“李董，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)領(lǐng)帶跟它的顏色，搭配你的襯衫非常協(xié)調(diào)，一看這個(gè)（就知道）你是很有品位的人，想問一下李董，你的領(lǐng)帶是從哪里買來(lái)的？”
你看，這句話你有沒有感覺很虛偽，其實(shí)沒有，為什么？一、你抓住了細(xì)節(jié)，領(lǐng)帶去贊美人。二、你表現(xiàn)非常真誠(chéng)，眼神非常專注，這一招效果也十分明顯。
所以，你可以試想一下，如果是兩個(gè)人，一個(gè)大家都是談技術(shù)，談的呢，內(nèi)容談得很苦澀，干巴巴的。另外一個(gè)人呢，他不斷地開始贊美你，欣賞你，甚至偶爾用一兩句贊美你，講得太過了，但是你更愿意跟哪一個(gè)人合作？我相信你一定會(huì)跟第二個(gè)，因?yàn)槲覀兘?jīng)常講一句話，“千穿萬(wàn)穿，馬屁不穿。”人必須要懂得欣賞一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)，這就是學(xué)會(huì)贊美對(duì)方。
大客戶營(yíng)銷技巧三:PMP
PMP也是贊揚(yáng)別人，極大的贊揚(yáng)。拍馬屁的鼻祖，是中國(guó)人里面的周星馳，“我對(duì)你的敬仰猶如滔滔江水，連綿不絕，一發(fā)而不可收拾?！边@種就是經(jīng)典地拍馬屁的做法。當(dāng)然光這一條不行，有的時(shí)候還要第二條，叫PMPMP，叫拼命拍馬屁，光這一條不行，還有最后一條，第三條，叫PMMPMP，這一條叫拼命猛拍馬屁.
大客戶營(yíng)銷技巧四：“墊子”
什么叫墊子呢，就是把別人的話總結(jié)一下，再加上自己對(duì)其中一句話的理解，這個(gè)和重復(fù)不一樣，重復(fù)單純的總結(jié)，墊子呢，你針對(duì)其中一點(diǎn)，你才會(huì)發(fā)表自己的想法，這種會(huì)讓對(duì)方感覺你非常有見地，覺得你有思想.
舉例，“張總，你剛剛又跟我講了三點(diǎn)，第一點(diǎn)，第二點(diǎn)，第三點(diǎn)，是這樣嗎？是的。針對(duì)于第三點(diǎn)，我有一點(diǎn)點(diǎn)不成熟的想法，想跟你請(qǐng)教一下?！?這種就叫墊子。
大客戶營(yíng)銷技巧五：肯定并認(rèn)同
什么叫肯定并認(rèn)同呢？點(diǎn)點(diǎn)頭，給與微笑，這是一種肯定。但是如果再加一個(gè)語(yǔ)言上的肯定，效果就來(lái)得更好了。我們把肯定并認(rèn)同呢，總結(jié)了四小句，回家可以對(duì)老婆、孩子可以用，可以對(duì)朋友可以用，對(duì)客戶也可以用。
（1）“李總，你說得非常有道理，我也是這么想的?！?/span>
這一招效果非常好，叫肯定別人。
（2）“李總，我非常認(rèn)同您的觀念，我也是這么認(rèn)為的?！?/span>
你看這話出去，這樣子講以后，你今天認(rèn)同了小范圍，將來(lái)達(dá)成一大共識(shí)怎么樣，以后兩手抓，關(guān)系變好。
（3）“李總，我非常理解你此時(shí)此刻的心情，我非常理解?！?/span>
“李哥，換成是我一定是跟你一樣的感受?！迸呐膶?duì)方。
這話出去讓對(duì)方有感動(dòng)，為什么？對(duì)方好不容易找了一個(gè)知己，你還跟人家討價(jià)還價(jià)嗎？你就這樣非常認(rèn)同他的價(jià)格，允許他跟你討價(jià)還價(jià)?？梢赃@么說“李總，我非常理解你的心情，因?yàn)槊考夜疽欢ㄒ洷热?，總是希望找到價(jià)格上更合理的公司，所以我非常理解你?！边@話出去，對(duì)方感動(dòng)嗎？這是肯定的。
建立起良好的溝通氛圍小訣竅：
用開放式提問，問一些令客戶高興的問題。
開場(chǎng)的時(shí)候帶給客戶一個(gè)小禮物，拉近雙方的距離。
適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻簟?/span>
樹立自己專家又有親和力的形象。
明確的表明態(tài)度，表明我希望的溝通方式，并征求客戶的同意。例如，“X總，您的很多觀點(diǎn)，真的很棒，為了更好的了解您的想法，更好的為您服務(wù)，我想先向您請(qǐng)教一些問題，您看可以嗎？”
這里溫馨小提示：對(duì)于大客戶營(yíng)銷，除了在善用這些溝通技巧之外，我們一定要避免誤入客戶雷區(qū)。好啦，關(guān)于良好的溝通氛圍如何建立就為大家分享到這里，希望今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，別看方法雖少，但是各個(gè)都非常有效，是改善客戶溝通氛圍的絕對(duì)利器.
