大客戶營銷之談判技巧:晉升的利器
點擊次數(shù):7025發(fā)布時間:2013-9-9 11:01:05
在上周大客戶營銷談判技巧中,我們分享了該如何避免談判尷尬的局面發(fā)生,不過啊,這是談判成功的先決條件之一,除此之外,我們應對如何做,才能爭取談判的成功呢?還需從以下2個方面入起:
方面一:在大客戶營銷技巧方面,把握商務談判的原則是關鍵:把握原則是做任何事情都應該有的標準,就談判而言,無論是何種方式的談判,還是要通過何種途徑,其原則都是不變的。主要歸納有以下九點:
1.談判是為了達成協(xié)議:談判是為了達成雙方都能接受的協(xié)議而進行的。雙方都必須感到自己是贏家,而且不為對方得到的感到后悔。
2.談判主體是對等的:在談判過程中,談判代表應是相互尊重的,彼此平等的看待對方。
3.有足夠的耐心:匆忙是談判的一大禁忌,為避免匆忙的決策,在談判前做好充分的準備是必要的。
4.注意溝通:保持開放并且透露動機和興趣是開始溝通的一個征兆。實話實說并且讓對方也這樣做有時能夠營造一種良好的談判氛圍。
5.沉著:毅力是優(yōu)秀談判代表的特點之一,談判人員要能夠忍受這種等待的時間,爭取最后的勝利。
6.運用沉默:沉默是一個非常有效的談判原則,在出現(xiàn)諸如無法接受的提議時,沉默是最后的回答。
7.不要針對個人:除非非常了解談判對手,否則針對個人的意見將給對手一個以其人之道還治其人之身的機會。
8.控制情緒:控制情緒會幫助建立一種融洽的談判氣氛,在這樣的氣氛中達成最終協(xié)議的可能性會大大增加。
9.積極結束談判:嘗試以積極的語調(diào)結束所有的談判,滿足各方的要求,這將為今后的進一步接觸與交往埋下一個友好的伏筆。
方面二:面對不同的大客戶需求和動機,我們要有不同的大客戶營銷之談判的應對之道:客戶進行商務談判總是處于一定的動機,或公或私,或明或暗,通過對動機的了解,企業(yè)能夠在談判中強占先機。
a.解決問題動機:當大客戶抱著這樣的動機出現(xiàn)在談判桌前時,談判將會呈現(xiàn)一種非常良好的氣氛。大客戶急于找到解決辦法,愿意冷靜的進行談判。這意味著雙方能夠彼此信任,盡快找到雙贏的解決方案,跟這樣的大客戶進行談判最大的好處是方法靈活,不受什么特別的限制。
b.個人動機:大客戶的談判代表有時候會出于個人動機,從而在談判中不斷攪局或者進行周旋。銷售方應該明白,談判代表的個人動機得不到有效解決,對于談判的進度是影響頗深的。即便談判成功,在未來的合作中也會少不了磕磕碰碰。了解大客戶談判代表的個人動機,并因勢利導,引導他們走向談判成功的方向。
c.組織動機:大客戶的談判代表總有他組織的立場和顧慮。企業(yè)從他們的角度考慮,理解他們的問題,才有可能采取行動讓方案更適合他們的組織。
d.情感動機:情感是一種微妙又難以琢磨的東西。有情感動機的談判對手相信,解決問題的前提往往在于彼此是否喜歡或者信賴。適當?shù)臅r候,可以利用他們的感情進一步擴大討價還價的空間,給企業(yè)創(chuàng)造更多的利益。
如何利用談判工具?在談判過程中,會出現(xiàn)一些東西適合我們推進自己的談判。概括來講,與大客戶進行商務談判有三種工具可以利用。下面對這三種工具進行詳細的介紹:
1.權力:這里所提及的權力是一個特指,其含義是:“權力是能量的一種來源或是能量的一種形式?!边@種權力有以下來源:來自競爭。來自專門技術。來自已有的投入。來自團隊的團結。來自企業(yè)形象。來自堅持。
2.信息:談判是一個過程而不是一個事件,因此掌握足夠多的信息是一種有利的談判工具。越是了解談判對手,談判成功的概率就越大。這里介紹獲得信息的途徑:
a.談判前獲取信息。有效率的談判代表在進行談判前已經(jīng)收集了大量信息,因此他們是充滿信心地走進談判會場的。
b.談判中獲取信息。談判中對手會盡量隱藏自己的意圖,因此流露出的肢體語言是獲取信息的重要途徑。
3.時間:運用時間的方式對談判成功與否至關重要。時間可能對哪一方有利,這取決于當時的環(huán)境。
大客戶營銷之細節(jié)小技巧:這里總結了某些肢體語言表達的信息:
1.表達愿意接受的肢體語言:雙臂張開,解開外套的紐扣;手掌外露;身體挺直,略向前傾斜。
2.表達不愿接受的肢體語言:雙臂交叉,手掌隱藏;雙腿交叉,緊握拳頭;身體遠離談判對象。
3.表示對出價很有興趣:眼睛輕微放大;目光接觸增加;面部表情輕松。
4.表示對出價沒有興趣;目光接觸減少;前額或下巴繃緊;手臂、腿或腳踝交叉;身體向后靠。
希望今天提及的2個方面對大家在大客戶營銷的商務談判之中能夠有所幫助,在這里,感謝大家訪問我們的網(wǎng)站,同時衷心的祝愿大家在大客戶營銷技巧上能夠越做越好,越做越順。