建立項目型銷售流程的四大原則（一）
點擊次數(shù)：8985發(fā)布時間：2013-8-9 10:24:41
通過昨天對項目型銷售的介紹，想必大家現(xiàn)在對項目型銷售都有了一個較為清晰的了解了吧。不過了解是其次，真正還需要明白的是我們應(yīng)該如何建設(shè)項目型銷售呢？對于項目型銷售的建設(shè)，我們工業(yè)品研究院將其劃分為4個部分，為大家進行詳細的闡述。本文主要圍繞控制過程比控制結(jié)果更重要來為大家進行闡述，希望能夠為大家有所幫助。
主題:控制過程比控制結(jié)果更重要
“不管你是怎么賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額。”很多項目營銷經(jīng)理對業(yè)務(wù)員都這么說，其實不然。對于銷售，尤其是大客戶的項目型銷售，我們就像是在爬樓梯一樣，沒走一層都需要腳踏實地，才能走向終點，從而搞定大客戶項目本身。對于之前的說法，是典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理觀念,這樣做必定得不到市場，當然也得不到所希望的銷售額。
對于如今的市場營銷，其實過程更加的重要，什么要的過程便會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。同樣，只有我們控制了過程，才能夠更加順利的控制結(jié)果。
不過說到這里，很多人都會抱怨，事實并非如此，常見的黑箱操作、尤其是過程管理的不透明，導(dǎo)致過程管控失控，根本就無非預(yù)知項目走向。對于該觀點，我們無非否認。我們企業(yè)是采取過程導(dǎo)向還是采取結(jié)構(gòu)導(dǎo)向營銷管理模式，從很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。不過我們更加趨向于過程導(dǎo)向，為什么這樣說呢？
采用結(jié)果導(dǎo)向的營銷業(yè)務(wù)管控模式其實效果如同“亡羊補牢”一樣，其結(jié)果具有滯后性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年營銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。對于現(xiàn)如今市場，顯然是不行的。我們必須根據(jù)最新的市場信息采取正確的營銷方式，只有這樣我們才能夠在營銷激烈的市場上一顯風(fēng)采。
例如：海爾集團下屬的某公司，雖然僅有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達四名，這四名營銷管理人員的任務(wù)就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數(shù)營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯(lián)系，匯報當日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃?？偛抗芾砣藛T將匯報的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調(diào)查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當于行銷日記）。營銷人員回公司報銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據(jù)的真實性，然后才予以報銷。
海爾公司對營銷人員進行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：
1、公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。
2、人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿?，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；
3、它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；
4、“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步；
5、通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；
點評:對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致,他們對營銷人員控制采用“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything），效果可見。
關(guān)于對建立項目型銷售流程的四大原則之一控制過程比控制結(jié)果更重要就介紹到這里，在明天會為大家繼續(xù)分享該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到。同時還有預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理，以及營銷管理的最高境界是標準化為大家分享建立項目型銷售流程的四大原則進行詳細的闡述，希望我們的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，感謝大家訪問我們的網(wǎng)站，這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
