工業(yè)品大客戶銷售渠道建設(shè)容易陷入的誤區(qū)都有哪些呢
點(diǎn)擊次數(shù)：7090發(fā)布時(shí)間：2013-8-1 14:48:22
上午，我們丁興良老師通過工業(yè)品銷售特點(diǎn)和決定工業(yè)品渠道因素等問題對(duì)工業(yè)品銷售渠道建設(shè)特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，相信大家現(xiàn)在對(duì)于我們自身企業(yè)渠道建設(shè)有了更深刻的理解，但是由于工業(yè)品行業(yè)各企業(yè)之間的渠道模式有其雷同的地方，但又各有自身的特點(diǎn)。因此導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)在設(shè)計(jì)自己的渠道往往會(huì)陷入以下的三大誤區(qū)，希望大家在渠道建設(shè)時(shí)能夠 引起大家的重視。
那么銷售渠道建設(shè)容易陷入的誤區(qū)都有哪些呢？
第一大誤區(qū)：以客戶資源來設(shè)定自己的渠道模式。比如生產(chǎn)建材的企業(yè)，其房地產(chǎn)客戶關(guān)系密切，客戶資源較多。其渠道模式以房地產(chǎn)企業(yè)為中心。整個(gè)銷售的中心也就圍繞著房地產(chǎn)企業(yè)來展開。這種渠道模式能使自身客戶資源實(shí)現(xiàn)利益最大化。但弊端也非常明顯。因渠道面的狹窄，會(huì)極大限制住渠道的擴(kuò)展，增大企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng)，就對(duì)嚴(yán)重影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。
第二大誤區(qū)：以銷售人員來設(shè)定自己的渠道模式。剛起步的工業(yè)品企業(yè)先期的渠道模式根據(jù)現(xiàn)行的銷售人員所掌握的資源以及所熟悉的銷售領(lǐng)域來設(shè)定自己的渠道模式。比如一家剛建立的機(jī)電銷售企業(yè)，有的業(yè)務(wù)人員擅長大客戶銷售，就在各地區(qū)建立代理商的銷售模式；有的銷售員擅長項(xiàng)目性模式，就以該銷售員為核心，開拓項(xiàng)目渠道領(lǐng)域。。這種渠道設(shè)定模式，有利于人盡其才，但這種渠道設(shè)定模式會(huì)忽視了企業(yè)產(chǎn)品真正的核心優(yōu)勢(shì)，并在渠道上引起混亂。
第三誤區(qū)：以產(chǎn)品的定位來設(shè)定自己的銷售渠道。工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在產(chǎn)品推向推向市場之初，會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位。是將自己的產(chǎn)品定位在高檔，中檔還是低檔等層面上。如果定位在高檔層次的，就會(huì)將渠道模式設(shè)定為走高端路線，以品質(zhì)和服務(wù)取勝。如果定位在中低檔層面上，走價(jià)格競爭的路線。這種渠道設(shè)定的模式看似很科學(xué)。但會(huì)讓企業(yè)的銷售人員導(dǎo)入一個(gè)誤區(qū)。
工業(yè)品與快銷品的渠道模式有本質(zhì)性的區(qū)別。在快銷品的渠道模式中，可讓消費(fèi)群體分為高中低檔三個(gè)層面。根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣和購買能力，能有清晰的區(qū)分。而工業(yè)品的銷售渠道呈渠道面寬而平之特點(diǎn)，客戶的購買需求僅僅從價(jià)格上，難以作準(zhǔn)確的區(qū)分。完全以產(chǎn)品價(jià)格來界定客戶群體，會(huì)讓企業(yè)喪失銷售機(jī)會(huì)。
關(guān)于企業(yè)銷售渠道建設(shè)容易陷入的誤區(qū)就介紹到這里，相信今天的分享能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?，在以后的日子中，如果有渠道建設(shè)方面的問題或者大客戶銷售技巧方面的問題都可以直接通過在線客服與我們聯(lián)系，我們會(huì)針對(duì)大家的問題將會(huì)在每天的分享中攝入大家的問題，希望能夠每天的分享能夠更加有針對(duì)性，使我們的分享對(duì)大家的幫助達(dá)到最大化。在這里，我們工業(yè)品營銷研究院真誠的祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。
